Cualquiera puede vender un producto a partir de un term sheet. Lo que realmente distingue a un asesor genuino de un simple tomador de pedidos es comprender qué estructura se adapta mejor a la estrategia de un gestor, cómo construirla, y ser capaz de guiar a ese gestor a través de las disyuntivas antes de que los problemas aparezcan más adelante, no después.
En diez años asesorando a gestores en toda la región EMEA, he dejado de esperar saberlo todo en el momento en que llega una pregunta. Cada gestor aporta una estrategia distinta, y cada estrategia viene con una combinación diferente de lo que es posible y lo que no, tanto en términos de lo que LYNK puede construir como de lo que permite el marco de mercado y regulatorio. Cuando no sé algo con certeza, lo verifico antes de responder. La experiencia en estructuración no consiste en tener todas las respuestas a mano, sino en no adivinar nunca.
Esa distinción rara vez importa mientras las cosas salen según lo previsto, pero cobra una relevancia enorme cuando no es así. Un asesor que puede explicarle a un gestor, en términos sencillos, por qué una valoración diaria, semanal o mensual se ajusta a su estrategia, o cómo deben estructurarse los reembolsos para que coincidan con la liquidez del subyacente, es aquel al que se llama antes de lanzar un nuevo vehículo. Ambas cuestiones son consecuencia de la propia estrategia. Mi función es asesorar sobre la estructura que mejor se ajusta, no cambiar lo que es inherente a la estrategia.
Por qué esto importa ahora
A medida que más gestores de activos buscan acceder a canales de patrimonio (wealth) a nivel global a través de vehículos impulsados por la tecnología, más de ellos exploran estructuras que nunca antes habían construido y sobre las que no cuentan con experiencia interna. El número de gestores que exploran estos vehículos crece más rápido que el conjunto de especialistas capaces de guiarlos a lo largo de todo el proceso de estructuración.
Esa brecha es precisamente donde la confianza se construye o se pierde. Aparece primero en los pequeños momentos: un gestor que pregunta sobre una jurisdicción o un tipo de inversor que no se señaló desde el principio, mucho antes de que se convierta en un problema de cumplimiento una vez que el vehículo ya está en el mercado.
Las decisiones de estructuración se toman mucho antes de que el problema aparezca
Cada decisión de estructuración —cómo se valora un producto, cómo se calibra la liquidez, cómo se constituye la garantía y qué jurisdicciones pretende alcanzar el gestor— se toma meses antes de que un producto llegue a lanzarse. Una vez que se hace público, esas decisiones quedan fijadas. Lo que no queda fijado es si el gestor las comprende lo suficientemente bien como para explicárselas a su propia red de distribución, y qué ocurre si las condiciones cambian.
Esta es la parte del negocio que menos atención recibe públicamente, porque no aparece en un pitch. Las conversaciones de estructuración ocurren aguas arriba, entre el gestor y el equipo de estructuración de LYNK, mucho antes de que el producto llegue al mercado. Pero la calidad de esa conversación previa es exactamente lo que determina si el vehículo realmente se ajusta a la estrategia que está destinado a sostener.
Las disyuntivas que un gestor debería entender antes de elegir una estructura
Hay una serie de temas que surgen una y otra vez en estas conversaciones, y en mi experiencia, el más frecuente con diferencia es la naturaleza del propio vehículo: qué es, cómo opera, cómo se compara con estructuras similares, y cómo es realmente el cumplimiento normativo detrás de escena. Los gestores conocen su estrategia a la perfección; muchos menos llegan entendiendo quién respalda la estructura, o por qué una estructura podría adaptarse mejor a su estrategia que otra.
Una de las decisiones más determinantes que toma un gestor al elegir su estrategia de distribución es optar por una estructura de ISIN único que abarque múltiples jurisdicciones. Si bien esto simplifica el acceso a nivel operativo, también puede implicar que los mínimos, los tipos de inversor elegibles y las restricciones de venta varíen de forma significativa de una jurisdicción a otra. En última instancia, es el gestor quien asume la responsabilidad de garantizar que la estrategia se venda dentro de esas restricciones, no LYNK ni el emisor. Antes de recomendar una estructura, necesito entender exactamente dónde pretende distribuir el gestor, para que el producto que construyamos se ajuste realmente a ese plan desde el principio.
Dónde realmente se pone a prueba la relación asesor-gestor
Nada de esto importa mientras todo funcione según lo esperado. Sin embargo, en el momento en que surge un problema en torno a algo como las restricciones de venta —con mínimos o tipos de inversor elegibles que difieren de lo que el gestor asumía al decidir expandirse a un nuevo mercado— es cuando realmente se pone a prueba la dinámica entre el asesor y el gestor.
Un asesor que ya entendía cómo varían esas restricciones entre jurisdicciones, y que construyó la estructura teniéndolo en cuenta desde el primer día, le ahorra al gestor una conversación difícil con su propia red de distribución meses después. Un asesor que no tuvo esa conversación de antemano se encuentra ahora explicando una limitación estructural después de que el gestor ya haya comenzado a distribuir, una posición mucho más difícil, sobre todo cuando el gestor se da cuenta de que la responsabilidad de cumplimiento fue suya en todo momento.
La diferencia real
Un tomador de pedidos, en ese momento, repite lo que está escrito en la documentación. Un asesor explica lo que una limitación realmente significa para la estrategia y el plan de distribución específicos de ese gestor, porque comprendía la estructura lo suficientemente bien como para señalarla antes de que se volviera urgente.
Cualquiera puede vender un vehículo a partir de una ficha de producto. Solo un asesor que realmente entiende qué estructura es la correcta para cada estrategia específica, y ayuda a construirla en consecuencia, puede vender la confianza que perdura una vez que el producto ya está en el mercado.
Aunque los gestores puedan pasar por alto esta distinción el primer día, sin duda la recordarán y la valorarán el día en que algo no encaje como se había previsto originalmente.
Tribuna de Filippo Rodriguez, Director Regional para EMEA, LYNK Markets
Este artículo tiene fines de discusión general únicamente y no constituye asesoramiento legal, fiscal, regulatorio ni de inversión.
This document is for informational and educational purposes only and should not be construed as investment, legal, tax or other professional advice. The information herein reflects public data, academic research and industry reports considered reliable at the time of writing; however, accuracy and completeness cannot be guaranteed. Any opinions expressed are those of the author and are subject to change without notice. Investing in private markets and alternative assets involves risks, including loss of principal, illiquidity, valuation uncertainties and manager selection risk. Past performance is not indicative of future results. Investors should consult their own advisors before making investment decisions.
Este documento es únicamente para fines informativos y educativos y no debe interpretarse como asesoramiento de inversión, legal, fiscal ni de ningún otro tipo profesional. La información contenida en el presente se basa en datos públicos, investigación académica e informes de la industria considerados fiables en el momento de su elaboración; sin embargo, no se puede garantizar su exactitud ni integridad. Cualquier opinión expresada corresponde al autor y está sujeta a cambios sin previo aviso. La inversión en mercados privados y activos alternativos conlleva riesgos, incluida la pérdida de capital, la falta de liquidez, incertidumbres en la valoración y riesgos en la selección de gestores. El rendimiento pasado no es indicativo de resultados futuros. Los inversores deben consultar a sus propios asesores antes de tomar decisiones de inversión.
