Para la mayoría de nosotros, las redes sociales se han convertido en una parte esencial en la forma que nos comunicamos. Publicamos, damos ‘like’, deslizamos, y etiquetamos a nuestro placer, llenando nuestros perfiles en línea con una cantidad masiva de información. Imagínate si esa información pudiera ser utilizada para ayudarnos a planificar nuestro retiro o a construir carteras de inversión.
¿Parece una locura? Pues no lo es. Un jugador líder de las redes sociales ya está apostando en esto. Snapchat, la aplicación en redes sociales conocida por su desaparición de mensajes (y por embobar a cualquier persona mayor de los 40 años), quiere convertirse en un roboadvisor mediante el uso de tus datos en línea y sus algoritmos sofisticados para gestionar el dinero de sus usuarios a través de inversiones diversificadas de bajo costo, tal como los fondos que cotizan en la Bolsa (ETFs, por sus siglas en inglés). En México esto también está ganando terreno. Finnovista recientemente reportó que 140 empresas mexicanas ‘startup’ de Fintech, incluyendo Kuspit y Albo/Credify, están penetrando más y más una parte del mercado tradicional de banca e inversiones.
Aunque algunos profesionales de gestión de patrimonios podrían burlarse de esta estrategia de inversión tipo “Walmart”, deberían prestar atención. No es inconcebible que los ‘likes’ de Facebook o incluso Amazon podrían asociarse con, digamos, Vanguard y convertirse en ser un enorme disruptivo con una plataforma integrada y utilizada por encima de mil millones de consumidores.
La gente siempre va a necesitar asesoramiento financiero, pero las vías que utilizan para obtenerlo pueden, y seguramente cambiarán. Al fin y al cabo, a todos nos gusta ver películas, pero es más fácil y eficiente verlas a través de Netflix de lo que era subirse al auto e ir a Blockbuster.
Se ha documentado muy bien que los profesionales de la industria pueden resistir al cambio. Pero cada vez más en todas las industrias, los avances tecnológicos, las regulaciones más estrictas y los cambios en los hábitos de los consumidores, está obligando a los ejecutivos a adaptarse.
De un lado estarán los asesores de clientes de inversiones privadas de alta renta, ofreciendo productos y servicios complejos que son personalizados para cumplir con los resultados deseados por el cliente, obligaciones para el futuro, y necesidades de flujo de efectivo. La asesoría de inversiones continuará ofreciéndose como soluciones completas tipo family office para asegurar que se mantenga un asesoramiento integral de por vida.
Del otro lado, estarán los asesores de bajo costo y básicos que atienden de manera eficiente a los inversores minoristas y a la población sub-minorista general. Nuevos jugadores están entrando a este espacio a medida que el modelo habilitado por la tecnología de roboadvisors continúa ganando credibilidad y ayuda a eliminar las barreras para organizaciones como Facebook y Amazon. Soluciones contractuales y por hora de asesoría de patrimonio de alta renta también están ganando terreno. Los oponentes alarmados por el deber fiduciario simplemente subestiman la energía innovadora que la industria financiera tiene al respecto.
Entonces, ¿dónde dejaría esta división a los de mayor poder adquisitivo, generalmente definidos como aquellos con un poder de inversión de 100.000 a 1 millón de dólares? Estos inversores presentan la mayor oportunidad para los asesores financieros: Para el 2020, se prevé que el patrimonio de los de mayor poder adquisitivo crecerá hasta un 50% más rápido que los bienes en manos de inversores de alto poder de inversión (aquellos con más de 1 millón de dólares estadounidenses).
El modelo actual de mayor poder adquisitivo, sin embargo, está plagado por conflictos que a menudo lleva a la mala asesoría, la disparidad de intereses, y la falta de transparencia. En algunos casos, esta situación es peor que simplemente no tener ningún asesoramiento. Si las empresas quieren ganarse este segmento de mercado en crecimiento, tendrán que ofrecerles a los clientes el asesoramiento personalizado necesario para cubrir los objetivos de los clientes.
Este proceso debe de comenzar por justificar plenamente el valor de los servicios proporcionados y revelar cualquier tipo de compensación al recomendar plataformas o productos específicos. Un precedente en particular espanta a los asesores generales. En enero del 2013, los reguladores financieros en el Reino Unido prohibieron las comisiones y cualquier pago de los proveedores a los asesores. Los reguladores también requirieron transparencia en cuanto al uso de cualquier pago. La apertura de los libros del modelo de servicio resultó en un enorme cambio en la industria, y el número de asesores en el Reino Unido se redujo en un 25%. Esos asesores que sobrevivieron se vieron obligados a articular y demostrar a los clientes que estaban recibiendo valor por su dinero.
Ultimadamente, los ganadores de este cambio en la industria serán los profesionales de gestión de alto poder adquisitivo quienes vuelven a establecer una propuesta de valor con los clientes y ponen primero las necesidades y los objetivos financieros de los clientes. Al abandonar instrumentos del pasado como puntos de referencia públicos, rankings trimestrales, y grupos aislados de productos – que distraen de cumplir con las necesidades individuales del cliente – es esencial para sobrevivir esta destrucción creativa. Una cosa está clara: El estatus quo no es una opción. Las empresas deben mejorar sus capacidades en los profesionales y volver a enfocar sus servicios para enfocarse en el bien público de sus clientes, comunidades y economías en general.
Aquellos jugadores que siguen escondiendo sus cabezas bajo la arena están ignorando las lecciones de la historia. Solo por tener la bandera de una empresa importante de gestión patrimonial o de banca privada colgando fuera de una oficina, no significa que estarán protegidos. Los roboadvisors ya están aquí, y otra innovación que tenga potencial de cambiar el juego puede estar a la vuelta de la esquina.
Columna de opinión de John L. Bowman, CFA y director general para las Américas del CFA Institute
