Cualquier banquero de inversión y quien haya tenido que defender una combinación (sea fusión o adquisición) de entidades financieras tiene en su manual de estilo dos mantras: la consecución de una mayor eficiencia (sinergias de costes) y adoptar las mejores prácticas comerciales para desarrollar el negocio (sinergias de ingresos).
Añadiría que otro mantra muy presente cuando tienes que presentar esas operaciones es «El papel (ahora lo digital) lo aguanta todo». Con el paso de los años generalmente los costes acaban por ajustarse y los cambios de la macro o la regulación siempre ayudan a explicar (si es que alguien se acuerda) por qué no se han obtenido las famosas sinergias de ingresos.
Nominalmente Unigest y Liberbank Gestión sumarían activos bajo gestión ligeramente por encima de los 7.000 millones de euros [1] y se convertirían en la novena gestora de IIC de nuestro mercado con una cuota del 2.69% y un mix de producto (sin considerar los mandatos gestionados por JP Morgan Asset Management) excesivamente conservador –demasiada renta fija y garantizados– y menores comisiones que las entidades que considero comparables: Abanca, Ibercaja y Kutxabank. Hasta aquí los datos.
Ambas entidades sin embargo creo que comparten un problema raíz: no son la entidad de referencia de sus clientes para la inversión en productos/soluciones de ahorro a largo plazo, sean fondos de inversión, planes de pensiones o seguros de ahorro.
La cuota de mercado y su correlación con la cuota bancaria de las entidades suele ser un buen proxy para calibrar la posición competitiva de una entidad en un producto o línea de negocio pero en Alvarez & Marsal creemos que hay que ir más allá y centrar el análisis en si una entidad es o no la entidad de referencia para sus clientes en ese producto o línea de servicio.
Nuestra aproximación al mercado se basa en el concepto de Share of Wallet.
De modo resumido analizamos los activos financieros que cada cliente de una entidad tiene en el sistema y determinamos a partir de ese dato qué porcentaje de esos activos son gestionados por una entidad en cada uno de los productos o líneas de negocio.
Si aplicamos esta visión a la combinación de Unicaja y Liberbank hay conclusiones lógicas como por ejemplo que la entidad combinada es la referencia para su clientes en el pasivo (depósitos y vista) gestionando un poco más 8 de cada 10 euros, en línea o ligeramente superior a los comparables y en línea o ligeramente inferior al G5 (ahora supongo que cuatro) del sistema financiero. Llegaríamos a la misma conclusión si nos fijamos en valores.
Sin embargo, y considerando las soluciones y productos de ahorro a largo plazo, la posición de partida no es halagüeña:
- Gestionan tres de cada 10 euros que sus clientes invierten en fondos de inversión mientras que sus competidores duplican ese ratio gestionando seis de cada 10 euros invertidos por sus clientes en fondos de inversión en el mercado
- Casi los mismo ratios son aplicables en los seguros de ahorro si medimos las provisiones de sus JVs de vida, y
- Cae hasta uno de cada 10 si hablamos de planes de pensiones frente a competidores, que gestionarían entre tres y seis de cada 10 euros.
La unión de los dos bancos conducirá a la posible fusión de las gestoras, una posible racionalización del número de fondos que generará algún ahorro en los costes operacionales y deja en el aire la relación con JP Morgan Asset Management, que tanto ha ayudado a Liberbank en el desarrollo del negocio de fondos en los últimos tres años. Está en el manual pero no es suficiente y se deja en el tintero la oportunidad real: mejorar la efectividad comercial y el mix de producto.
Dos datos para cuantificar la oportunidad:
- El número de clientes de la entidad combinada que tienen contratado un fondo de inversión es menos de la mitad que el sector y tan solo la cuarta parte de las entidades que tienen los mejores ratios de penetración, y
- Evolucionar el mix de producto, posiblemente adaptándose mejor al apetito de riesgo de los clientes y mejorando el diálogo comercial, podría suponer, con el mismo volumen de activos gestionados, una mejora de comisiones del entorno del 20%.
Mejorar el dialogo comercial, definir el apetito de riesgo de los clientes de forma transparente y desarrollar una gama de productos reducida pero sólida en sus propuestas de inversión son los ingredientes para que, esta vez sí, 1+1>2.
[1] Fuente INVERCO; Datos de patrimonio gestionados¡ IIC a Agosto de 2020
Tribuna de Sergio Redruello, Managing Director del área de Wealth Asset Management and Insurance en Alvarez & Marsal.
Por Funds Society, Madrid
Por Clara Suarez