En los últimos dos años han ocurrido muchos cambios en el ecosistema de pagos. Hemos asistido a una adopción significativa de los pagos sin contacto presencial y a un importante avance hacia el comercio omnicanal, ambos impulsados por la pandemia de la COVID-19. También hemos asistido al impresionante surgimiento del BNPL (Buy Now, Pay Later o «compre ahora y pague después»).
¿Qué es el BNPL?
Como su nombre indica, se trata de un método de pago que permite al consumidor comprar algo y pagarlo más tarde, en varios plazos. Hay dos categorías generales: la primera y más popular se centra en la devolución en plazos en un periodo de tiempo relativamente corto (unas pocas semanas), sin costes de intereses. Las formas más comunes de pago en esta categoría son el pago en 3 y en 4 plazos y los principales actores del sector son Klarna y Afterpay.
La segunda categoría ofrece pagos a plazos de mayor duración (algunos meses), es muy similar al negocio de crédito tradicional y los clientes incurren en gastos de intereses. Los principales actores en este ámbito son Klarna y Affirm. En comparación con las tarjetas de crédito, la principal diferencia de la BNPL es la ausencia de costes por intereses en su pago diferido. Además, los clientes no verán afectada su puntuación de crédito, por lo que sigue siendo un préstamo a corto plazo. De hecho, las empresas de BNPL no suelen realizar comprobaciones de crédito con las agencias de crédito para autorizar la financiación.
En lugar de utilizar comprobaciones formales de crédito, las compañías de BNPL gestionan su riesgo crediticio haciendo que el usuario se gane la capacidad de utilizar la plataforma en mayor medida. De hecho, al consumidor se le concede primero una autorización de crédito por una pequeña cantidad que puede aumentar en una fase posterior si devuelve las cuotas a tiempo. Este enfoque light de las comprobaciones de crédito se ve facilitado por la laxa regulación que cubre actualmente el sector.
Crédito sin intereses: ¿dónde está el truco?
Si se pregunta cómo se las arreglan los comercios de BNPL para cubrir sus gastos sin cobrar intereses, la respuesta es sencilla: los negocios pagan una comisión directa al proveedor de BNPL por aceptar este método de pago en su punto de venta (como la tasa de descuento comercial que se paga en un pago con tarjeta tradicional). Con BNPL, esa tasa es entre un 2% y un 6% más que la que pagaría el comerciante por aceptar un pago con tarjeta de crédito o débito. Esas comisiones representan el 70-85% de los ingresos de la mayoría de las empresas tradicionales de BNPL.
Para el comerciante sigue siendo una propuesta interesante a pesar de las comisiones más altas, ya que los consumidores que utilizan BNPL como opción de pago tienden a adquirir cestas más grandes. La tasa de conversión de las transacciones de BNPL es también mayor que la de los métodos de pago tradicionales. Esto es crucial, ya que, en el espacio del comercio electrónico, la tasa de conversión es un factor clave de éxitos. También hay indicios de que se repiten las compras, aumenta el tráfico y se reducen los costes de adquisición de clientes. Los comerciantes tienden a utilizar las plataformas de BNPL como una eficaz herramienta de promoción para dar a conocer el conjunto de sus productos.
Además de cobrar una comisión al comerciante, las empresas de BNPL también cobran comisiones de demora a los consumidores que no devuelven sus cuotas a tiempo. Esto representa alrededor del 10% de los ingresos de Afterpay y es otra herramienta utilizada por las empresas de BNPL para gestionar su riesgo de crédito y las pérdidas de crédito. Por último, las firmas de BNPL ganan algunas comisiones adicionales al remitir a los clientes directamente desde sus plataformas a la tienda web de los comerciantes, aprovechando el fuerte compromiso de su base de usuarios.
La clave del éxito
El BNPL es una categoría de pago de muy rápido crecimiento, que pasó de representar el 1,6% de las transacciones globales de comercio electrónico en 2019 al 2,4% en 2020, según el informe Global Payments de Worldpay. Para 2024, se espera que prácticamente se duplique al 4,2% del comercio electrónico global, lo que implica una CAGR de >30% en comparación con 2020.
En algunas zonas, su presencia es mayor. Es el caso de Australia, Suecia y Alemania, donde la BNPL representa, respectivamente, el 10%, el 23% y el 19% de las compras de comercio electrónico. Suecia es el país de origen de Klarna, mientras que Australia es la sede de Afterpay, lo que podría explicar su éxito. Por su parte, Alemania ha sido históricamente más reacia al uso de tarjetas de crédito en general. Estos países muestran que BNPL podría cubrir una gran proporción de las compras en línea a su debido tiempo, apoyando las perspectivas de crecimiento del mercado.
En el mundo offline, el BNPL también existe como método de pago, pero actualmente sólo cubre una parte menor de las compras. Aun así, a pesar de su fuerte crecimiento, el BNPL solo representa el 0,2% del volumen total de pagos y, por tanto, sigue siendo un segmento de nicho en el enorme mercado de pagos (37 billones de dólares en 2020).
Si observamos la sólida propuesta de valor que ofrece BNPL a los clientes, la tracción actual de estas plataformas no es una gran sorpresa. De hecho, además de no tener costes de intereses, es una solución muy sencilla y transparente en comparación con las tarjetas de crédito, sin comisiones ocultas (una queja recurrente sobre los préstamos con tarjeta de crédito).
A juzgar por el valor que el mercado atribuye a Afterpay (26.600 millones de dólares para 506 millones de dólares de ingresos netos -en 2021-) y la última ronda de valoración de Klarna (45.600 millones de dólares en junio de 2021), el mercado cree claramente que esta industria seguirá creciendo con fuerza y rentabilidad en el futuro.
¿Cuál es el impacto del BNPL en la industria de pagos establecida?
El sistema se ve a menudo como una alternativa en línea a los pagos con tarjeta. Sin embargo, el grueso de las transacciones de BNPL sigue pasando por los raíles tradicionales de las tarjetas. Sólo desplaza los volúmenes en línea de las tarjetas de crédito a las de débito, lo que significa que el impacto en las redes globales (por ejemplo, VISA y MasterCard) y en los adquirentes comerciales (por ejemplo, Worldline, WorldPay, etc.) es limitado.
Los operadores de monederos PayPal y Square han visto claramente el potencial de la BNPL en el espacio del comercio electrónico para seguir desarrollando las dos caras de sus redes. Square adquirió Afterpay por 29.000 millones de dólares para aumentar su exposición en línea, su presencia internacional y diversificarse hacia los grandes comerciantes. Square sigue orientado hacia los Estados Unidos y procesa sólo el 1% del comercio total (puntos de venta y comercio electrónico). Su aplicación Cash se utiliza principalmente para las transacciones entre particulares, más que para pagar a los comerciantes.
PayPal lanzó su propia oferta de BNPL y adquirió la empresa japonesa Paidy por 2.700 millones de dólares. Estas ofertas pretenden añadir valor a los usuarios de monederos de PayPal y, al mismo tiempo, reforzar su propuesta de valor para los comerciantes. La mayoría de los usuarios de PayPal (60%) vinculan las cuentas monedero a las tarjetas de crédito y débito. Otros vinculan su cuenta bancaria o pagan las transacciones a través de saldos almacenados.
Además, PayPal sigue apostando por el enfoque «mano a mano» o de socios dentro del amplio y dinámico ecosistema de pagos. Aun así, PayPal podría ser más agresivo a largo plazo, empujando a la gente hacia fuentes de financiación distintas de las tarjetas o desplegando con éxito los depósitos directos, es decir que los usuarios permitan que PayPal traslade automáticamente un determinado porcentaje de su salario a su cuenta del monedero de PayPal.
En conclusión, BNPL se ha convertido claramente en una opción dentro del espacio de los pagos en línea que ya no podemos ignorar. Aporta un enfoque muy interesante y disruptivo al espacio del crédito al consumo a corto plazo. A su debido tiempo, BNPL podría (al menos en teoría) ser un elemento negativo para el ecosistema de pagos establecido si deciden pasar al «circuito cerrado». Sin embargo, por el momento, trabajan codo con codo con las redes y los adquirentes comerciales para hacer crecer el mercado y, por tanto, representan un aumento del mercado total disponible más que una amenaza.
Columna de Pieter-Jan De Meyer y Eros Portillo Spetaliere, analistas de renta variable buy side de DPAM
Por Funds Society, Madrid
