La mayoría de las personas que trabajan en el sector de la gestión de patrimonio, ya sea que se les llame banqueros privados, asesores financieros, gerentes de patrimonio o cualquier otra denominación, solo pueden soñar con la idea ganar 10 millones de dólares en un solo año. Cifras como esas están reservadas para un puñado de golden boys en el mundo de los bancos de inversión, las salas de trading o en los hedge funds. Sin embargo, si lee hasta el final de este artículo, puede descubrir cómo un asesor de clientes privados exitoso puede acceder a dicha retribución.
Pero en primer lugar, veamos las diferentes formas en que la industria de gestión de patrimonio retribuye a sus gerentes de relaciones. Podemos dividir este tema en cinco grupos diferentes: 1) bancos minoristas 2) bancos boutique 3) administradores de activos externos 4) plataformas y 5) corredores de bolsa.
Para el propósito de este ensayo estoy usando dólares estadounidenses y las cifras citadas son “ball park”, obviamente, varían de un mercado a otro y de una institución a otra. Sin embargo, en cada caso, tomé el ejemplo de un asesor experimentado que administra 300 millones de dólares de activos con un rendimiento del 1% (que es ciertamente alto pero no inalcanzable, especialmente en la última categoría).
Bancos minoristas
En esta categoría, nos referimos al departamento de banca privada de los bancos minoristas y suponemos que estos bancos son actores globales. Se debe hacer una distinción entre los mercados nacionales, donde es probable que el banco tenga una red de sucursales significativa, y los mercados extranjeros donde generalmente este no es el caso.
Un banquero privado que trabaja para un banco español global en Madrid, por ejemplo, generalmente se beneficiará de las referencias que se originan en la red minorista y corporativa. Esto podría eliminar la necesidad de «cazar» candidatos fuera del grupo, lo que obviamente facilita enormemente la recopilación de activos. Es probable que dicha persona gane alrededor de $ 120k más un bono, ya que el salario no puede variar demasiado de los parámetros que a menudo dicta el banco minorista. Es casi seguro que el bono será discrecional para fines regulatorios.
Cuando este mismo banco tenga que contratar a alguien en Ginebra, Miami o Hong Kong, probablemente tendrá que pagar un salario básico al menos un 50% más alto y potencialmente el doble. Sin embargo, la persona seleccionada probablemente tendrá que desarrollar a sus clientes por su cuenta con pocas referencias para el grupo. Obviamente, esto requiere un conjunto diferente de habilidades del banquero privado nacional que es esencialmente un networker interno. Con una mayor dificultad viene un mayor riesgo y, por lo tanto, la necesidad de pagar un salario significativamente más alto. El bono también será probablemente discrecional, aunque probablemente sea mayor por la misma razón. Parte del bono podría diferirse tanto como un incentivo para que el banquero adopte un enfoque a más largo plazo como también una forma de crear un costo financiero si la persona se siente tentada a abandonar el banco.
Bancos boutique
La mayoría de los bancos boutique son «jugadores puros», es decir, su oferta se basa casi exclusivamente en la gestión del patrimonio. Así, no se espera que en este tipo de estructura se derive a otros departamentos de la institución o se concedan préstamos. Hay algunas instituciones de estilo de «banco mercantil» que combinan banca privada y de inversión, pero tales modelos son raros y las referencias entre los dos departamentos son a menudo igualmente raras.
Dichas instituciones tienen que competir, por un lado, con los bancos mundiales y, por otro, con los administradores de activos externos. La compensación que tienen que pagar suele ser ligeramente superior a la de los bancos mundiales en sus mercados internacionales. El conocimiento de la marca es casi seguro y los banqueros no tienen ni la menor esperanza de referencias internas. La compensación refleja esto y el banquero privado en nuestro ejemplo probablemente podría esperar un salario básico de alrededor de $ 240k (el límite superior del banco global).
Sin embargo, debido a que muchos bancos boutique son de propiedad privada, tienen más flexibilidad cuando se trata de la bonificación. El bono a veces se basa en una fórmula y, en algunos casos, la compensación total puede alcanzar el 40% de los ingresos, lo que lo hace competitivo con los administradores de activos externos. Los bancos boutique también tienen menos probabilidades de diferir el pago parcial del bono que sus rivales más grandes.
Administradores de activos externos
Los administradores de activos externos son el destino de elección para los banqueros privados descontentos, pero generalmente ofrecen aún menos reconocimiento de marca que los bancos boutique. Los banqueros que se unen a tales instituciones tienen que tener experiencia y disfrutar de la lealtad de al menos varios clientes. En tales compañías, el número mágico que se debe obtener es de 1 millón de dólares de ingresos para que valga la pena para todas las partes.
Será más raro encontrar asesores que administren hasta 300 millones de dólares y, por lo tanto, podemos esperar que estén bien compensados. La mayoría de las estructuras administrarán menos de 1.000 millones de dólares y solo una vez que superen este número, y si la empresa administra algunos clientes más grandes y sofisticados, incluso pueden comenzar a pensar en usar la denominación «Oficina multifamiliar» .
La mayoría de los administradores de activos externos proponen una fórmula por la cual la compensación total es del 40-50% de los ingresos. En casos excepcionales, este porcentaje podría ser aún mayor, pero esto normalmente lo ofrecerían las empresas que son más pequeñas y menos exitosas o como una tasa incremental una vez que se alcanza un cierto nivel de ingresos.
Por lo general, hay un salario básico, especialmente en el caso de los más grandes, que en el mejor de los casos es competitivo con un banco boutique, pero a menudo es más bajo debido a la potencial ventaja. En una oficina multifamiliar típica y bien establecida, el asesor puede obtener un salario fijo de $ 200k y un bono que representa la diferencia. En el caso de nuestro ejemplo, alguien que maneje 300 millones de dólares y genere un retorno de 100 puntos básicos podría esperar obtener un bono de al menos 1 millón de dólares. Sin embargo, tales ejemplos serían raros y, a veces, se ofrecen acciones en lugar de parte de la bonificación.
Plataformas
Las plataformas se han convertido en la moneda común en muchos sectores durante las últimas dos décadas y no es casualidad que el hombre más rico del mundo sea el creador de la plataforma más exitosa. La gestión de la riqueza también ha visto el establecimiento de muchos modelos de plataforma en los últimos tiempos.
El modelo es similar al del administrador de activos externos, pero generalmente solo cubrirá servicios como cumplimiento, back office, soporte de secretaría y espacio de oficina. El pago es mucho mayor, generalmente 70-80%, pero el valor agregado es obviamente menor. En tales estructuras, generalmente no hay un salario básico y la base de activos de los asesores tiende a ser menor.
Si tomamos el mismo ejemplo de nuestro asesor administrando 300 millones de dólares y generando 3 millones de ingresos, la compensación total sería superior a los 2 millones de dólares. Pero en la realidad, la mayoría de las personas ganaría mucho menos. Además, si el asesor necesita asesoramiento sobre inversiones, planificación financiera u otros servicios, estos se refacturarán además de la tarifa habitual y la participación en los ingresos caerá a niveles cercanos a los de los administradores de activos externos. Para los banqueros privados experimentados con clientes leales, estas plataformas pueden ser opciones extremadamente atractivas.
Broker dealers
Aquellos de ustedes que han leído mi artículo para descubrir cómo ganar 10 millones dólares en un año se sentirán algo decepcionados. El ejemplo del asesor que trabaja en una plataforma podría ganar potencialmente más de 2 millones de dólares, pero esto aún está muy lejos de los mencionados 10 millones.
Pero ahora finalmente llegamos a la respuesta a la pregunta, aunque, desafortunadamente, el modelo de broker dealer se limita principalmente al mercado estadounidense y se ha extinguido para aquellos de ustedes que trabajan en la mayoría de los otros mercados. Por lo tanto, centraremos nuestro ejemplo en el modelo muy atípico de los Estados Unidos.
El modelo de broker dealer es común, si no dominante, en los Estados Unidos. Si bien parece anticuado para los asesores de riqueza que trabajan en otros mercados maduros, sin duda es un modelo muy atractivo si tiene su sede en los EE. UU., al menos para propios broker dealers (para los clientes es más discutible).
El mundo de los broker dealers es muy competitivo y el nombre del juego para las instituciones es aumentar los activos, algunos dirían a cualquier costo. Esto no se hace ofreciendo una retribución atractiva o una oferta de productos altamente diferenciada, sino más bien «comprando» los activos con la fórmula más atractiva. Un precio de adquisición típico es entre el 100% y el 300% de los ingresos del asesor del año anterior («doce últimos»).
A modo de advertencia, es necesario decir que el pago del 300% se ha vuelto raro y los «doce finales» a menudo se ajustan a la baja para tener en cuenta el hecho de que no todos los activos seguirán al asesor. Además, los empleadores están haciendo cada vez más parte del pago en el «back-end» cuando se han alcanzado ciertos objetivos. Sin embargo, todavía hay casos de pagos del 300% por adelantado.
Si volvemos a nuestro ejemplo, por lo tanto, y asumimos que nuestro asesor convence a su futuro empleador de que todos los activos seguirán, podrían recibir un pago de hasta el 300% de su producción. Sobre esta base, podrían recibir un monto de 9 millones de dólares al unirse a la firma. Además, si los activos se transfieren de inmediato, también podrían recibir un pago anual que normalmente sería el 40% de los ingresos o, sobre la base de la misma suposición, 1,2 millones adicionales. Si bien no habría un salario básico, nuestro asesor no debería tener problemas para pagar el alquiler.
Este ejemplo es sorprendente para la mayoría de los actores de la industria del weatlh management fuera de los Estados Unidos, pero se basa en la realidad. Los asesores financieros de los broker dealers no «poseen» a sus clientes. Sin embargo, casi se percibe la propiedad y no es inusual ver a esas personas transferir hasta el 90% de sus activos en los primeros meses, lo que sería inconcebible en la mayoría de los otros ejemplos (la prevalencia de Pershing como plataforma de reserva facilita el proceso).
Los empleadores toman cada vez más acciones legales contra las personas que se van, pero los acuerdos de no competencia y otros convenios restrictivos no siempre son fáciles de aplicar. También debe tenerse en cuenta que estos pagos no se firman en bonos sino más bien «préstamos perdonables» que se amortizan durante un período de alrededor de ocho años. Si el empleado se va antes del final del período, generalmente se debe devolver una cierta cantidad.
En resumen, mi consejo para cualquier gestor de patrimonios aspirante sería unirse a un broker dealer en los EE. UU., permanecer durante al menos quince años para desarrollar una base de clientes grande y leal, y luego saltar a un competidor. Desafortunadamente, cuando miro la economía de tales pagos y cambios en el entorno regulatorio, me temo que puede ser demasiado tarde y que este modelo comercial en particular no existirá en su forma actual dentro de quince años.
