Desde que se reguló la figura de la EAFI en España a finales de 2008, el número de entidades registradas con la CNMV ha crecido hasta superar las 130. Aunque es un dato positivo, las peculiaridades del sector hacen que los activos asesorados sigan siendo minoritarios -apenas superan el 1% del total según los últimos datos publicados-. Miguel Puertas, socio fundador de Asset Growth EAFI, señala cuatro razones de este lento desarrollo: la gran bancarización de la gestión patrimonial en España, el desconocimiento que existe de la figura, las fuertes cargas regulatorias (que se incrementan cada año), y la existencia de intrusismo.
“La fuerte bancarización y la novedad de la figura en España hacen que la implantación de la figura esté siendo lenta cuando se compara con Alemania, Reino Unido, Suiza o Estados Unidos”, explica Puertas en una entrevista a Funds Society. Dos problemas que se unen al intrusismo que existe en el sector y la impunidad con la que goza, que “hace difícil que el cliente final pueda diferenciar entre el asesor financiero independiente aprobado y supervisado por la CNMV y el Banco de España y el que no lo es”.
Con respecto a ese desconocimiento de la figura, añade que “muchos clientes no ven diferencia entre el servicio proporcionado por un asesor financiero independiente y el que proporciona un empleado de banco o de una sociedad o agencia de valores. Esto se debe, en parte, al gran desconocimiento que tiene el cliente final del coste real de la contratación de productos bancarios (comisiones deducidas automáticamente, comisiones encubiertas, diferentes clases de fondos, etc)”, explica. Por eso, cuando el cliente final compara el servicio de asesoramiento bancario, aparentemente gratis, con el de un asesor financiero independiente que le factura directamente, “a menudo le cuesta justificar el coste, pues el valor añadido es más intangible”. No obstante, una vez entendido y probado el servicio, explica, es raro el cliente que deja de tener un asesor financiero independiente.
Con todo, la entrada en vigor de Mifid II va a cambiar esta situación de desconocimiento. Las entidades bancarias, sociedades y agencias de valores que se declaren independientes no podrán recibir comisiones de comercialización de productos financieros y tendrán que detallar a sus clientes los costes de los servicios ofrecidos, lo que permitirá al cliente final saber cuánto le cobra su banco por ofrecerle asesoramiento y comercialización de productos financieros. Por ello, y según la opinión de Puertas, “MiFID II impactará favorablemente en el desarrollo del sector ya que permitirá poner en valor el servicio proporcionado por los asesores financieros independientes”.
Además de obligar a los bancos, sociedades y agencias de valores (empresas de servicios de inversión o ESIs) a desglosar todos los costes que cobran a sus clientes, ayudará a que el cliente final determine si el servicio que recibe justifica dichos costes. “Esto permitirá comparar el valor añadido del asesor financiero independiente frente al del gestor bancario o de banca privada tradicional que a menudo prioriza el producto propio frente al de terceros con el consiguiente conflicto de interés”.
Y, al hacerlo, explica, ese valor añadido se hace palpable. “En nuestra experiencia, cuando el cliente entiende el servicio que proporcionamos y lo compara con el que recibía anteriormente no cuestiona nuestros honorarios”, añade, criticando, eso sí, que la normativa actual obligue a cobrar IVA por asesoramiento financiero y no permita la deducción fiscal. Y es que el cliente final se ve perjudicado doblemente al tener que soportar IVA en sus facturas y no poder deducirse fiscalmente los costes del asesoramiento financiero.
Otra de sus críticas es la catalogación de las EAFIs como ESIs, que hace que gran parte del marco regulatorio aplicable a las EAFIs sea genérico y no específico a este tipo de empresas. “Se obliga a las EAFIs a realizar labores de cumplimiento normativo e información que no sólo dificultan el crecimiento del sector, sino que hacen que los costes se tengan que trasladar a los clientes, haciendo el servicio de asesoramiento mucho más exclusivo y por tanto menos susceptible de generalización y de alcanzar al cliente promedio español”.
El reto de la escalabilidad
En este contexto de oportunidades, pero también de retos, Puertas cree que la mayor limitación que tienen para crecer las EAFIs es la escalabilidad. “Una planificación financiera a la medida, con el diseño de una cartera diversificada y un seguimiento continuado requiere muchas horas de trabajo y conocimiento financiero por parte del profesional que la realiza. La facturación que se le hace al cliente sólo tiene sentido para patrimonios significativos ya que para patrimonios más reducidos esta facturación se hace elevada porcentualmente y erosiona significativamente la rentabilidad”. En este sentido, una forma de conseguir escalabilidad es a través de sociedades de inversión colectiva donde la EAFI asesora a la sociedad y los clientes invierten en dicho vehículo. Puertas diferencia esa actividad claramente de la gestión.
“Una gran diferencia entre el asesoramiento y la gestión radica en que si bien el gestor ejecuta la recomendación de inversión (a veces con aprobación del cliente y otras sin ella, dependiendo del tipo de contrato que tenga) en Asset Growth, al ser EAFI, sólo recomendamos al cliente lo que creemos que debe hacer. La implementación o no de la recomendación es responsabilidad última del cliente. Los clientes de Asset Growth valoran que las recomendaciones de inversión estén bien fundamentadas, que los vehículos a través de los cuales se implementen sean eficientes (costes, fiscalidad, etc) y que su asesor personal dé seguimiento continuado (diario, semanal) a sus inversiones”.
Asset Growth EAFI por tanto tiene un doble rol, explica. Por un lado, incorpora a sus recomendaciones su visión de mercado. Por otro, analiza los vehículos a través de los cuales implementar la estrategia de inversión y le da seguimiento continuado a dichas inversiones. La selección del vehículo específico se hace asegurando que sean los que mejor rentabilidad histórica ajustada por el riesgo hayan demostrado, así como las expectativas futuras que tengan. “También consideramos calidad del gestor, permanencia en la casa, reconocimiento externo de terceras partes, ratios TER, liquidez, traspasabilidad, etc. Pero es el cliente el que toma la decisión final de si implementar la recomendación o no”, matiza.
¿Convertirse en gestora?
Con respecto al último ejemplo de EAFI que se convirtió en gestora, entiende que la conversión puede ser una propuesta de valor atractiva en la medida en que los requisitos legales a que están sometidas las EAFIs las iguala a las ESIs sin tener su flexibilidad operativa (estas últimas pueden ejecutar órdenes en nombre de un cliente, tener agentes, etc). Sin embargo, de momento no se ha planteado el cambio.
“Nuestros clientes ven el verdadero valor añadido en las recomendaciones de inversión que les proporcionamos, en el seguimiento y en la independencia. No tanto en la ejecución. Sí es cierto que la necesidad de que sean ellos los que ejecuten las órdenes les traslada una carga que limita el que las EAFIs podamos ofrecerles una solución completa a su gestión patrimonial. Creemos que con el paso del tiempo, si las gestoras no aportan un valor añadido similar al de las EAFIs, el negocio de la ejecución se pueda convertir en un commodity y por tanto se dará una fuerte compresión de márgenes. Ya lo estamos viendo que está ocurriendo en la banca, donde el cliente es más fiel al asesor que al custodio de sus activos”.
Por Alicia Miguel Serrano
