La industria de banca privada en España aún está muy bancarizada, con cerca del 70% del patrimonio total asesorado (unos 356.000 millones de euros) en manos de las redes. Pero la aparición de nuevos actores, que normalmente enarbolan el estandarte de independencia, la voluntad de pasar el foco de atención desde el producto al servicio y las presiones regulatorias están provocando una importante transformación y adaptación de la industria a un nuevo escenario de negocio y de mercados. Según el camino futuro que dibujó Sergio Miguez, profesor del IEB, en el evento “Nuevos escenarios de inversión en banca privada y gestión de patrimonios”, organizado por Expansión, la banca privada española se mueve. Y evoluciona desde una situación marcada por las percepciones de conflictos de interés, pérdida de confianza y frustración de los clientes, al situar el producto en el epicentro, hacia otra de mayor transparencia, en la que el cliente esté por encima de todo y en la que no todo tipo de negocio vale.
Para el experto, el revulsivo de estos cambios es la regulación, que en su intento de proteger a los inversores y reducir el riesgo sistémico está “fomentando un cambio cultural en el modelo de banca privada y gestión”. Un cambio basado en la mayor transparencia, aunque también en mayores costes –por ejemplo, ante las mayores exigencias de formación del banquero- que complican la actividad y afectan a algunos modelos de negocio. “La presión regulatoria es el revulsivo para hacer despertar modelos basados únicamente en retrocesiones, pues las entidades que los aplican deben plantearse el inicio de las comisiones de asesoramiento, algo difícil de entender en ocasiones porque la desconfianza previa y los conflictos de interés han hecho difícil poner en valor el asesoramiento. En Reino Unido, con la implantación de la RDR en enero de este año, se está produciendo un gran cambio pero aún está por ver si se dará en otros países”, dice Miguez.
Un cambio de modelo ante el detonante regulatorio que deberá centrar la actividad de las entidades en la calidad del servicio, no en el producto, y que se produce en el marco de un entorno cada vez más competitivo (con la aparición de nuevos jugadores en España, boutiques o nuevos jugadores especializados que llegan para quedarse, y tanto internacionales como asesores financieros españoles bajo la forma de EAFI, que Miguez considera con “gran potencial y un gran revulsivo ara la industria”) y en el que los márgenes de la industria se han reducido, en parte por las exigencias regulatorias. Por ello, cree que la banca privada del futuro necesita de masa crítica para desarrollar su actividad y sobre todo, especialización.
En la confluencia de estos factores, cree que las entidades deben unir su reputación o imagen de marca a la calidad de su asesoramiento para posicionarse en el mercado, utilizando la tecnología como oportunidad. Y siempre teniendo en cuenta el cambio que se ha producido en las demandas de los clientes, en un entorno de mercado con ciclos cada vez más cortos y mayor volatilidad. “Hay que saber educar al cliente, porque en ciclos bajistas busca retornos absolutos y preservación de capital, pero en alcistas busca retornos relativos, superar a los índices, y no se puede querer todo a la vez”, dice el experto.
Tres tendencias clave
En este escenario, Miguez señala tres tendencias clave de la banca privada española. En primer lugar, el foco en el cliente, que espera no solo rentabilidad, sino también una buena gestión de los riesgos, calidad en el servicio, un asesoramiento no sesgado (arquitectura abierta), seguridad, preservación de capital, confianza, una buena reputación de su entidad, transparencia en la cadena de costes, confidencialidad, una buena cultura financiera y un asesor con buenas herramientas tecnológicas.
En segundo lugar, la banca privada debe poner en valor el capital humano, en el papel del gestor de las relaciones con el cliente o el asesor, que debe tener una formación sólida y multidisciplinar (en temas de inversión, legales, fiscales, de planificación, de protocolo familiar…), produciendo una alineación de intereses entre ambos y fomentando las relaciones a largo plazo. Para Miguez, el reto de las entidades es la retención del talento en un entorno de presión en las remuneraciones. En tercer lugar, el experto señala la tecnología como algo fundamental, pues los clientes buscan respuestas multicanal, buenas herramientas de reporting, nuevas formas de comunicación y presencia en las redes sociales.
“El mercado premiará a entidades sin conflictos de interés, que hagan énfasis en la calidad del servicio por encima del producto, capaces de retener el talento de sus asesores y gestores, con profesionales bien formados para satisfacer las demandas de sus clientes, con un servicio global, con el foco no solo en la rentabilidad sino también en el riesgo y con capacidad para guiar las expectativas de los clientes en un escenario de mercado más volátil y complejo”, resume Miguez. El servicio al cliente y la creación de valor para él serán las claves de futuro.
Por Funds Society, Madrid
Por Alicia Miguel Serrano