El grupo Mediolanum está de celebración, cumple 40 años. Como deseo de cumpleaños, el banco, caracterizado por la importancia que le da al asesoramiento financiero, pretende doblar su número de family bankers en tres años, sumando otros 1.500 agentes a su red de asesores.
Con motivo de su aniversario, la entidad también ha hecho un repaso de los hitos conseguidos. El banco Mediolanum aterrizó en España en el año 2000, primero ofreciendo servicios de gestión del ahorro, para en 2015 incorporar servicios de financiación y en 2019 de protección, firmando acuerdos con Generali y Mapfre.
En los dos últimos años, la entidad ha conseguido aumentar en un 36% sus clientes hasta los 186.000, quienes han confiado 9.000 millones de euros de patrimonio. Su patrimonio medio ronda los 60.000 euros. El número de family bankers asciende hasta los 1.530, con un crecimiento del 46%. “Queremos seguir creciendo en clientes en dos dígitos y para ello es necesario seguir creciendo en family bankers”, ha explicado el consejero delegado de la entidad, Igor Garzesi, en un encuentro con la prensa.
El papel del asesoramiento a través de los family bankers
Como muestra de la influencia positiva que han ejercido los family bankers sobre los clientes, Salvo La Porta, director comercial de Banco Mediolanum y responsable de la red de asesores financieros, ha recordado que llevan teniendo captaciones netas positivas en los fondos desde 2012 y que aún en este entorno siguen teniéndolas. “El family banker está a su lado. Nuestros clientes están preparados y las bajadas no son momentos de miedo, sino de oportunidades”.
Hay más de 6.500 millones de euros en fondos de inversión, siendo el 60% de los fondos de renta variable. En total, la entidad cuenta con 176 fondos, de los cuales el 63% son de terceros, y el 41% son ESG. “Las familias españolas tienen casi un billón de euros en depósitos y cuentas de ahorro. No son fórmulas viables y ponen en relieve el papel del asesor financiero. Hay que invertir con método y estrategia, y queremos trazar un plan financiero para que consigan sus objetivos”, ha señalado Garzesi.
“La necesidad de asesorar crece cada día”, ha añadido La Porta. “Con un entorno de tipos bajos, más volatilidad e inflación, el paradigma cambia y ya no es cómo ahorrar, es cómo invertir”, apunta. Además, La Porta considera que la figura del asesor es clave a la hora de que los inversores puedan escapar de los sesgos conductuales y las decisiones precipitadas. “La clave del resultado de las inversiones, más que del mercado o el producto, viene del comportamiento de los inversores”, reflexiona.
¿Qué debe tener un asesor para convertirse en family banker de Mediolanum?
Ambición, confianza e iniciativa son tres cualidades que los family bankers deben tener para formar parte de la red de family bankers, la primera de España, además de un mínimo de tres años de experiencia. La mayoría de los que se incorporan son referencias de clientes o mismos clientes, tanto es así que más del 70% de la red proviene de estas fuentes. Según destaca La Porta, en su primer año tienen más de 500 horas de formación.
Los family bankers son autónomos que establecen una relación exclusiva con el banco. De media cobran unos 30.000 euros anuales y asesoran un patrimonio que ronda los cinco millones de euros. Además, La Porta ha destacado que apenas hay rotación, es el 7%. Sus ingresos no dependen de los productos recomendados, sino que provienen de tres vías: las comisiones que genera, el mantenimiento de la cartera y también el valor potencial de las carteras que asesoran.
Por Funds Society, Madrid
