Con más de una década de experiencia de asesoría a familias de alto patrimonio, un equipo de profesionales liderados por Santiago Jaime decidió aventurarse por su cuenta, con una nueva firma independiente enfocada en atender a clientes latinoamericanos. Esa es la historia detrás de Zentral Family Office, que abrió las puertas de su primera oficina en Panamá.
Jaime, socio fundador y CEO de la firma, describe este paso como “la continuidad de un equipo que lleva 12 años trabajando”. El inicio fue un equipo de banqueros que salió hace nueve años de la oficina panameña de Credit Suisse, que se quedó en el país atendiendo a familias de los segmentos HNW y UHNW en Centroamérica y Colombia.
“Después de que salimos del banco, trabajamos para dos multi-family office europeos y hoy tenemos una consolidación. Desde mayo que nos dieron esa licencia de asesoría independiente”, describe Jaime. Con esta licencia –similar a la estructura de RIA en Miami– nació Zentral.
El corazón del negocio es la asesoría patrimonial y el foco principal lo tienen en Colombia, donde se concentra un 85% de su cartera. Por lo mismo, dentro de las 11 personas que conforman el equipo, tres están ubicadas en Bogotá, una en Medellín y una en Miami.
Este foco se consolidó también con la entrada de dos socios, reconocidos banqueros de Colombia. Se trata de José Manuel Velez, exdueño de Serfinco, adquirida por Credicorp Capital en 2019, y José Pablo Mesa, exdueño de Bolsa y Renta, adquirida por BTG Pactual en 2012. Ambas firmas tenían una posición dominante en el mercado local.
Los planes
Zentral empezó con 40 familias, clientes provenientes de años trabajando en el mundo de la banca privada. El perfil de clientes son grandes empresarios que han logrado conseguir excedentes, inversionistas de las categorías NHW y UHNW, con más de 5 millones de dólares en patrimonio invertible.
Si bien el multi-family office no tiene soluciones in-house para temas tributarios o societarios, el ejecutivo señala que acompañan a los clientes en distintos procesos. En ese sentido, se apoyan en una red de especialistas. La custodia de los activos, por su parte, está repartida entre JPMorgan, Morgan Stanley, Merril Lynch, Santander y Pershing, a través de Insigneo.
La firma empezó con activos bajo asesoría de 250 millones de dólares, pero tiene una ruta de crecimiento trazada en mente. “Tenemos un equipo que nos da la viabilidad de triplicarnos en activos. Tenemos especialistas suficientes para hacerlo y lo creamos de esa manera, pensando en el crecimiento”, comenta Jaime.
Por ahora, Zentral se está concentrando en consolidarse, desde México hasta Ecuador. En parte por esto, eligieron instalarse en Panamá como centro de operaciones.
“Para nosotros es muy cómodo, porque tenemos a Guatemala a dos horas, Costa Rica a una hora, Salvador a una hora y Colombia a una hora en las diferentes ciudades donde tenemos a nuestros clientes”, explica el CEO de la asesora de inversiones.
A futuro evaluarán abrir otras oficinas a medida que el negocio lo vaya pidiendo, agrega.
Alternativos y herramientas
Algo que la firma ha estado impulsando con sus clientes es la educación sobre los activos de sus carteras. Esto incluye un acento relevante en las inversiones alternativas.
“En Latinoamérica, con todos estos riesgos políticos y las cosas nuevas que nos han tocado enfrentar, la gente trata de mitigar el riesgo del país. Por eso nosotros buscamos soluciones en negocios reales con garantías reales para las familias”, indica Jaime.
Como consecuencia, esto ha dejado a Zentral con un posicionamiento más fuerte en alternativos que el resto de la industria. Según explica su CEO, alrededor de un 55% de los activos de los portafolios que manejan están invertidos en activos alternativos en mercados desarrollados. En contraste, otros multi-family office se concentran entre el 15% y el 30%, agrega.
En ese sentido, el ejecutivo asegura que es necesario que los asesores tengan la capacidad de educar a sus clientes para que se sientan cómodos con sus posiciones en alternativos. “Esas rentabilidades y ese tipo de activos han logrado algo que a las familias siempre les ha gustado: tener portafolios con menos volatilidad”, comenta.
Otro elemento de interés para Zentral es el uso de tecnología. “Uno de los grandes retos que tiene una familia hoy es no tener las herramientas suficientes para monitorear todos los activos que están dentro del portafolio”, indica Jaime.
Por lo mismo, el CEO describe una fuerte inversión en herramientas tecnológicas. Esto incluye servicios de consolidación de cara al cliente, análisis de portafolio, análisis de productos y monitoreo de inversiones.
Por Funds Society, Madrid
