Históricamente, el acceso al cliente de alto patrimonio (High-Net-Worth y Ultra-High-Net-Worth, HNWIs/UHNWIs) en el segmento US Offshore estuvo monopolizado por la banca privada tradicional. Entidades globales como UBS, J.P. Morgan, Citi Private Bank y Santander Private Banking controlaron la custodia y la distribución mediante arquitecturas cerradas o guiadas.
Sin embargo, el ecosistema ha cambiado radicalmente debido a tres factores:
- Proliferación de Asesores Independientes (RIAs y Multi-Family Offices): Profesionales de la banca privada han migrado masivamente hacia firmas independientes en Miami o plataformas de intermediación (independent broker-dealers), exigiendo arquitecturas abiertas y productos sin sesgo de la casa matriz.
- Exigencia de Mercados Privados y Alfa Líquido: Los clientes ya no se conforman con carteras tradicionales de bonos y acciones; demandan crédito privado (private credit), bienes raíces (real estate), infraestructura y estrategias temáticas.
- Presión de Comisiones: Los inversionistas buscan evitar las capas dobles de cobro asociadas a las bancas privadas tradicionales, prefiriendo la relación directa o guiada por asesores de honorarios fijos (fee-only).
Ante este panorama, las gestoras de activos (asset managers) han decidido no depender únicamente de la distribución que les otorgaban los bancos privados tradicionales. En los últimos meses se ha intensificado el despliegue de equipos sénior de ventas y acuerdos de distribución directa en destinos como Miami, para dar servicio a las plataformas US Offshore.
Esta evolución ha elevado la competencia entre gestoras, que ya no se limitan a ofrecer fondos tradicionales. La nueva oferta incorpora vehículos UCITS, ETFs, crédito privado, mercados privados, estrategias de renta fija global y soluciones diseñadas específicamente para inversionistas de alto patrimonio con estructuras offshore.
En este nuevo escenario, Miami consolida su posición como el principal centro de decisiones para la riqueza latinoamericana y como el punto de encuentro donde las grandes firmas internacionales libran una creciente batalla por captar el patrimonio de la región.
El cuadro desplegado enseguida de este párrafo muestra un poco lo que han hecho las gestoras globales para consolidarse y dar la pelea en el mercado US Offshore de Estados Unidos.
Implicaciones para la banca privada tradicional
La «ola de gestores» representa una amenaza directa para los márgenes del modelo de banca privada tradicional. Mientras institucionales como UBS o Citi intentan retener el patrimonio mediante sus plataformas integradas de custodia y gestión de riqueza, se enfrentan a un cliente cada vez más sofisticado que desagrega sus servicios: la custodia se mantiene en plataformas de bajo costo o custodios independientes en EE. UU. (como Pershing, Charles Schwab o Fidelity), mientras que el diseño de la estrategia de inversión se asigna a gestores especializados.
Para el cliente latinoamericano de alto patrimonio, el resultado es una oferta de inversión considerablemente más amplia y competitiva, donde las gestoras globales compiten codo a codo en destinos como Miami para diseñar soluciones a la medida de una masa patrimonial que no muestra señales de retornar a sus mercados de origen en el corto plazo.
La consecuencia es una redefinición del modelo competitivo del negocio US Offshore. La disputa ya no ocurre únicamente entre bancos privados por la custodia del patrimonio, sino entre bancos y gestoras globales por controlar la relación con el cliente.
Por Funds Society, México
