El patrimonio financiero de los millennials y de la generación Z aumentó significativamente en 2021, pasando de 2,9 a 3,6 billones de dólares, la mayor cantidad de cualquier cohorte generacional, según el informe U.S. Retail Investor Advice Relationships 2022: Rethinking the Advice Continuum, elaborado por Cerull Associates. En este sentido, los proveedores de servicios financieros, acostumbrados a atender a los boomers y a la generación X, tendrán que centrarse en estos hogares más jóvenes a medida que envejecen y su situación financiera se vuelve más compleja.
La segunda cohorte generacional más grande, pero la más pequeña en términos de activos, los millennials y la generación Z han sido capaces de hacer crecer su riqueza en línea, o incluso mejor, que sus compañeros de más edad. Esto se debe en parte a que los millennials invierten seriamente en cuentas de jubilación y a que la generación Z se sumerge en el agua de la inversión a través de plataformas de corretaje.
A medida que los inversores de esta cohorte avanzan en su viaje de inversión, están ávidos de un asesoramiento financiero completo y están dispuestos a pagar por él. Sin embargo, aunque estos «buscadores de asesoramiento» saben que quieren más de su relación de asesoramiento financiero, tienen problemas para definir exactamente lo que quieren. «En lugar de elegir estratégicamente entre un menú lógico de servicios potenciales de cada proveedor, los inversores acaban seleccionando a los proveedores de forma puntual, lo que da lugar a un conjunto de relaciones ad hoc, cada una de las cuales no llega a ofrecer un compromiso de asesoramiento financiero completo», señala Scott Smith, director.
Para superar este escollo, el informe señala que los proveedores deben esforzarse por anticiparse a las necesidades cambiantes de cada cliente. A medida que estos inversores acumulan más riqueza, es probable que entren en una etapa de creciente complejidad financiera, navegando por nuevos retos como la propiedad de la vivienda o el ahorro para la educación universitaria. «Para retener a estos inversores a largo plazo, los proveedores tendrán que proporcionar información oportuna sobre estos temas cruciales o se enfrentarán a un previsible desgaste a medida que los consumidores busquen un asesoramiento más holístico sobre la gestión del patrimonio», añade Smith.
Un objetivo cada vez más importante para los proveedores financieros que buscan competir entre sí es ampliar los servicios que antes eran del dominio de los ricos a los hogares del mercado masivo. Esto se consigue aprovechando la tecnología para ampliar servicios como la indexación directa, o mediante fusiones y adquisiciones de corredores de bolsa minoristas o robo-asesores para crear una vía para que los inversores autodirigidos reciban un asesoramiento más formal de la empresa adquirente. «Aunque los servicios son cruciales, sobre todo cuando las grandes gestoras de activos adquieren empresas más pequeñas para aumentar sus capacidades, no se puede ignorar la atención que se presta al cliente, sobre todo al aumento de la cuota de mercado y de la mentalidad entre los millennials y la generación Z», concluye.
Por Marcelo Soba
