La industria financiera latinoamericana está en plena mutación, con un aumento de la presencia de asesores financieros privados en un contexto de mayores exigencias de los clientes. Creada en 2015, Latam Financial Services tiene su sede en Montevideo, y ha puesto en foco en ayudar a los asset managers a adaptarse al nuevo contexto, más competitivo y también más complejo debido al aumento de las exigencias regulatorias. Funds Society le hizo tres preguntas a Francisco Fornella, regional sales executive de Latam Financial Services.
Ustedes trabajan esencialmente en el mercado rioplantense: ¿Cuáles son las principales necesidades de los asesores de la región con respecto a la oferta de fondos de inversión?
El atractivo de la región es claro, y muchos proveedores de fondos están prestándole cada vez más atención. Hoy hay varias familias de fondos con wholesalers instalados en la región, ya sea en Montevideo, Buenos Aires o Santiago de Chile, otros siguen atendiendo el mercado desde sus casas matrices, y algunas han elegido asociarse a empresas de distribución como la nuestra. Esto ha generado que la oferta de productos para los asesores sea cada vez más amplia. Nosotros sentimos que lo que más valoran los asesores es el aporte de ideas innovadoras que les faciliten a sus clientes invertir en los mercados acorde a sus expectativas. Las exigencias regulatorias han aumentado mucho el tiempo que los asesores deben dedicarle a temas no directamente relacionados a las inversiones y cuanto más digeridas y mejor presentadas las soluciones que les podemos ofrecer más son valoradas por los asesores.
¿Con qué fondos trabaja actualmente Latam Financial Services y que buscan a la hora de incorporar nuevas firmas para representar?
Hace casi dos años firmamos acuerdo con Nuveen para cubrir Uruguay, Argentina y Paraguay. Nuveen maneja alrededor de 930 mil millones de dólares, más de 100 años de historia y una plataforma muy amplia. Dado la tradición de TIAA (dueña de Nuveen) en planes de retiro en EEUU y de Nuveen en Municipales, la oferta de productos del lado doméstico (EEUU) es muy variada. Hace varios años que han estado empujando los esfuerzos globales, encabezado por Oscar Isoba (Region Head), firmando acuerdos con firmas como la nuestra para abarcar más regiones y ampliando la oferta para inversores offshore.
La mayoría de las estrategias que ofrecemos a los clientes son las mismas que se vienen manejando en la plataforma doméstica, administradas por los mismos equipos hace varios años. Ejemplos de esto serían dos de las estrategias más populares para nosotros como son Nuveen NWQ Flexible Income y Nuveen Real Asset Income donde los vehículos UCITS son más nuevos que los domésticos.
En lo que refiere a nuevas asociaciones, para nosotros es clave identificarnos con el proyecto de la firma a representar en la región. No apuntamos a representar muchas marcas, sino a generar vínculos de largo plazo, buscando ser la continuación de estas empresas en la región. Estamos en conversaciones con algunas empresas y esperemos en breve tener noticias al respecto.
¿Cuál es su propuesta para los inversores?, ¿En qué pretenden diferenciarse o innovar en cuanto a la venta de fondos en la región?
Nuestra propuesta es el trato personalizado y la presencia física a nivel regional. Tratar de estar lo más cerca posible del asesor para entender sus necesidades y poder aportarle ideas innovadoras. Para nosotros es importante la flexibilidad para poder adaptarnos a los tiempos y necesidades de los asesores.
Al desarrollar el negocio en la región creo que es importante a la hora de hacer eventos o reunirnos con los asesores buscar factores diferenciadores a empresas que ya vienen trabajando en la región hace mucho tiempo y tienen marcas más instaladas en la cabeza de los clientes.
Buscamos en primer lugar que los asesores se sientan familiares con las empresas que representamos, que se empiecen a sentir cómodos con nuestra manera de trabajar y que sepan que pueden contar con nosotros. Insistiendo con tratar de ser eficientes con el tiempo de los asesores, es importante conocer qué tipo de estrategias buscan ya que no todas se ajustan a todos los asesores.
Por Fórmate a Fondo