Invesco está impulsando su negocio en América a través de dos palancas: una nueva estructura y un acuerdo estratégico con LarrainVial. Actualmente, la firma supervisa, entre el mercado de US Offshore y Latam, 35.000 millones de dólares, siendo Íñigo Escudero, Head of Southern Europe & Latin America de Invesco, su hombre clave en la región.
Al inicio, la firma tenía los mercados de US Offshore y Latam separados, pero tras ampliar sus responsabilidades y ser nombrado también responsable para el negocio del sur de Europa, Escudero tomó una decisión relevante: fusionar ambas regiones. “Era una decisión que tenía sentido porque el link entre ambos mercados es enorme. En US Offshore llevamos más de quince años operando y contamos con el gran trabajo que Rhett Baughan, Head of US Offshore Distribution de Invesco, ha estado realizando. Allí hemos crecido de forma considerable en los últimos cinco años y tenemos unos 6.000 millones de dólares en US Liquidity, lo que nos convierte posiblemente en la gestora internacional más grande en liquidity. Para Latam, tenemos a Begoña Gómez, que hasta ahora era la responsable de Latam para Active, y ahora pasará a ocuparse también de la parte de US Offshore; de tal forma que Baughan reportará directamente a ella. Finalmente, para la parte de ETFs, Laure Peyranne, directora de ETFs para Iberia, Latinoamérica y US Offshore, seguirá liderando el negocio”, explica Escudero.
Para comprender ese cambio en la estructura de Invesco, es necesario abordar su segunda palanca de crecimiento, la ampliación del acuerdo estratégico con LarrainVial. Durante más de 18 años, Invesco ha colaborado con la gestora chilena en la distribución en toda Latinoamérica. Hasta el año pasado, el acuerdo con LarrainVial incluía 9.200 millones de dólares en fondos mutuales UCITS y 15.600 millones de dólares en ETFs de Invesco, pero con la ampliación de su alianza al canal US Offshore para los productos UCITS de Invesco, el potencial de crecimiento es mucho mayor.
“Han sido muchas las firmas que se han acercado a nosotros para trabajar juntos y crecer en el mercado de US Offshore, pero considerábamos que aún no era el momento para nosotros. Sin embargo, tras nuestro crecimiento de los últimos años y la evolución de LarrainVial, vimos que ahora era el momento idóneo para ampliar nuestra colaboración por varios motivos: su expertise, su equipo de profesionales y por nuestra relación de hace casi ya veinte años”, destaca Escudero.
Una estructura para crecer
Estas dos decisiones tomadas por Invesco se traducen en una estructura clara y lista para generar crecimiento tanto en la parte activa como en la pasiva. Según aclara Escudero, “Rhett será principalmente el encargado de la relación con las casas para el mercado US Offshore, es decir, se focalizará en tratar en dónde se toman las decisiones sobre selección de fondos y trabajará para que el mayor número de fondos de Invesco estén en las principales listas. Su trabajo se complementa con el de LarrainVial, cuya gran experiencia y red nos ayudará a ‘desbloquear’ y llevar el producto al inversor”.
La gestora es consciente de que el potencial de crecimiento es mayor en el mercado de US offshore qué, al igual que el mercado latinoamericano espera que crezca a ritmos superiores a los del resto de mercados de EMEA. “A la hora de hablar de crecimiento, hay que matizar que US offshore y Latam son mercados un poco distintos”, matiza Escudero y explica: “Tal y como estamos estructurados, Latam es sobre todo cliente institucional, es decir, fondos de pensiones, bancos centrales y autoridades; mientras que solo un 10% está representado por bancas privadas y family offices. Con nuestro acuerdo de distribución ampliado con LarrainVial, creemos que esto va a cambiar y vamos a poder registrar un importante crecimiento en el segmento de family offices y bancas privadas. Además, lógicamente, muchos family offices también tienen presencia en US Offshore; y ese también es un segmento en el que queremos crecer. Asociado a este crecimiento vendría una importante diversificación del negocio, objetivo que también buscamos”.
La gestora considera que hay una importante oportunidad de crecimiento en este segmento, sobre todo si tenemos en cuenta que la industria de family offices en Latinoamérica se acerca a los 100.000 millones de dólares (billions ingleses), de los cuales más del 55% se invierte en producto de US Offshore. “Estamos hablando de entre 55.000 y 60.000 millones de negocio. La matización es que cada país es diferente y tiene una configuración distinta, y por eso el conocimiento local es tan relevante. Por ejemplo, en México el 90% que invierte en US Offshore lo hace en ETFs, pero en Chile, en cambio, los ETFs representan solo el 30%, en Colombia un 10% y en Perú un 25%”, comenta Escudero.
Sobre cuáles son sus objetivos de crecimiento, Escudero evita dar una cifra concreta, pero reconoce que en sus perspectivas para Latam y US Offshore buscan crecer “a tasas superiores a otros mercados igual de maduros, como pueden ser España o Italia”. Y añade: “Para US offshore queremos como mínimo doblar los activos, en el plazo de cinco años”.
Del advisory al inversor
Dada la amplia gama de productos que tiene la gestora, el mantra para este crecimiento será, según Escudero, “seguir ofreciendo la solución de inversión que más se ajuste a cada inversor, mercado y país”. Según reconoce, la pieza clave para encajar sus soluciones de inversión son los asesores: “A diferencia de lo que vemos en otras regiones europeas, en América la decisión sobre el fondo depende de los banqueros privados, por lo que se necesita una red comercial muy potente y próxima”.
Respecto a qué demandan los inversores, considera que, pese a las modas, la esencia ha cambiado poco. “Estamos ante clientes con carteras bastante diversificadas a los que les gustan bastante los fondos mixtos, como nuestro Global Income. A veces prefieren hacer su propio mix y combinan en las carteras fondos de renta fija y renta variable u optan por las carteras modelo (MPS), que ahora se han puesto de moda”, apunta.
Entre las tendencias que observa en este mercado, Escudero destaca el cambio generacional. Según su experiencia, “las nuevas generaciones exigen nuevos canales de comunicación, pero siguen siendo inversores tradicionales que buscan rentabilidad y seguridad para su capital”.
