El modelo de comisión gana popularidad en el país y esto ha dejado su huella en las remuneraciones de la industria. Datos de la plataforma SmartBrain muestran que los fees oscilan entre 0,2% y 1%, aunque la mayoría se ubica en un promedio en torno a 0,55%. Además, el número de consultores (actores independientes) crece con fuerza en el país, mientras los asesores (que están ligados a una institución) se estancan, y la banca también ha saltado a la palestra.
El juego del advisory está cambiando en Brasil. Con el fuerte aumento del número de consultores en los últimos años, los actores del sector comienzan a adaptarse a la creciente demanda por modelos de asesoramiento y a crear nuevos canales de ingresos, implementando áreas de consultoría y estructuras fee-based. Un estudio de SmartBrain –plataforma pionera en el mercado de gestión y consolidación de inversiones–, encargado por Funds Society, muestra que la competencia entre estas estructuras está llevando a las empresas de consultoría a cobrar menos, reduciendo los spreads. El estudio se realizó con 43 firmas –incluyendo compañías de asesoramiento que adoptaron modelos fee-based, consultoras y multi-family offices (MFOs)– y analizó cerca de 100.000 millones de reales (alrededor de 19.260 millones de dólares) en activos distribuidos en 15.000 carteras.
Los datos muestran que las tasas medias cobradas por las consultoras están convergiendo hacia un nuevo nivel en el mercado brasileño. El análisis revela que los fees se sitúan actualmente entre el 0,2% y el 1%, aunque la mayor parte de las operaciones se concentra en un promedio cercano al 0,55%, considerando el fee neto (una vez descontado el rebate, cuando existe). “Hace cinco años era muy común encontrar firmas que cobraban más del 1%, entre el 1% y el 1,5%. Hoy, el mercado habla del 0,5% con mucha naturalidad. En algunos casos más agresivos, cuando el profesional quiere captar clientes de mayor tamaño o ganar escala, las tasas se sitúan incluso por debajo e ese nivel”, afirmó Henrique Spinosa, CEO y socio fundador de SmartBrain, en una entrevista con Funds Society.
Auge de consultoras y modelos híbridos
El avance del modelo también se refleja en la evolución del número de consultores registrados en el país, en contraste con el número de asesores de inversión. En Brasil, estas figuras son distintas, en cuanto el asesor está ligado a una entidad financiera y su oferta, y el consultor actúa de forma independiente. Entre abril de 2025 y agosto de 2026, la base de este tipo de profesionales creció un 39,1%, pasando de 1.817 a 2.528 profesionales registrados, según datos del regulador, la Comisión de Valores Mobiliarios (CVM). En el mismo periodo, el número de asesores de inversiones aumentó apenas un 1,3%, de 26.585 a 26.918. Según Spinosa, la reducción de los fees responde a varios factores: una mayor competencia entre consultoras, el avance de las plataformas independientes, el crecimiento de los modelos híbridos y la entrada de los grandes bancos en el segmento.
En el modelo híbrido, el cliente puede elegir cómo remunerar al profesional responsable del asesoramiento y seguimiento de sus inversiones. En la práctica, la estructura combina dos formatos: por un lado, el cobro explícito de un fee de consultoría o advisory; por el otro, el mantenimiento de ingresos vía comisiones y rebates de los productos financieros distribuidos. De esta forma, algunos clientes optan por pagar una tarifa recurrente más baja –o incluso ninguna tarifa directa– mientras el consultor continúa recibiendo parte de su remuneración a través de los productos presentes en la cartera.
Henrique Espinosa, SmartBrain: “Hace cinco años era muy común encontrar firmas que cobraban más del 1%, entre el 1% y el 1,5%. Hoy, el mercado habla del 0,5% con mucha naturalidad”
Foto de Henrique Espinosa, CEO y socio fundador de SmartBrain. Fuente: Revista Funds Society Latam
Según ejecutivos de SmartBrain, este formato está siendo adoptado tanto por consultoras como por firmas de asesoramiento como una forma de ofrecer una mayor flexibilidad comercial y adaptar el servicio a distintos perfiles de inversores. El segmento de advisory de los bancos también ha comenzado a sumarse a esta tendencia. “Los bancos tuvieron que reaccionar. Muchos abrieron áreas de consultoría y family office para no perder clientes”, afirma Cássio Bariani, socio fundador de SmartBrain.
La banca entra en la disputa por el advisory
Es el caso de Itaú, que está ampliando su modelo de consultoría dentro de la banca privada. Actualmente, cerca del 50% de los clientes de Itaú Private ya se encuentran en modelos fee-based, en los que la remuneración se realiza mediante una tarifa explícita por el servicio. En conjunto, la consultoría del private y la operación de family office ya reúnen más de 110.000 millones de reales (21.180 millones de dólares) bajo gestión y más de 100 familias, y el banco pretende duplicar esta área en los próximos años.
El movimiento forma parte de la estrategia de una división de private banking que alcanzó los 1,1 billones de reales bajo gestión (211.800 millones de dólares), entre activos onshore y offshore. La consultoría integral, anteriormente restringida a los clientes del multi-family office de Itaú –dirigido a patrimonios superiores a 1.000 millones de reales (192,5 millones de dólares)—, comenzó a ofrecerse de forma más amplia a la base de clientes del área Private. La apuesta consiste precisamente en escalar un servicio que compite directamente con firmas independientes y family offices. “Creemos que este modelo de advisory, de consultoría, será el ganador. Tiene sentido para la mayoría de los clientes”, afirmó Fernando Beyruti, head global de Itaú Private Bank, en una entrevista con un medio local.
Gráfico del modelo Fee-Based. Fuente: Estudio de SmartBrain encargado por Funds Society para la revista de Latam
Otros bancos todavía están desarrollando sus estructuras, como Bradesco, que prevé entrar en este mercado en los próximos años con la finalización del proyecto Vision, liderado por ejecutivos de peso de Bradesco Asset Management (Bram). Santander también ha situado el modelo de family office en el centro de su estrategia de wealth management. Bajo la marca Beyond Wealth, el banco pretende llevar una estructura de gestión patrimonial a familias con patrimonios a partir de 10 millones de reales (1,9 millones de dólares), un servicio que anteriormente estaba restringido a tickets superiores a 100 millones de reales (19 millones de dólares). La oferta incluye gestión discrecional, consolidación patrimonial y supervisión multicustodia. El objetivo es pasar de las actuales 25 familias a 50 clientes a finales de 2026.
Cássio Bariani, SmartBrain: “Antes, el mercado estaba dirigido a tickets muy elevados, a un universo de más de 481.360 millones de dólares, con cerca de 160.000 inversores, ahora buscan atender al segmento de altos patrimonios”
La iniciativa acompaña una transformación más amplia de la banca privada de Santander, que creció un 16% en 2025 y alcanzó los 300.000 millones de reales (unos 57.760 millones de dólares) bajo custodia, considerando activos onshore y offshore. El banco también aprobó la contratación de otros 25 banqueros para ampliar su presencia regional y pretende avanzar en el modelo fee-based dentro de la banca privada. XP abrió su propia consultora en agosto del año pasado, con un ticket mínimo de 1 millón de reales (192.545 dólares), “ampliando las opciones de atención para que el inversor pueda elegir el formato que mejor se adapte a su perfil, momento de vida y objetivos patrimoniales”, señaló la compañía en una nota enviada a Funds Society.
La conexión de XP con firmas independientes de consultoría permanece separada de su operación propia de advisory. El fee cobrado varía entre el 0,4% y el 1% anual, dependiendo del perfil del inversor, el volumen de activos y el nivel de servicio prestado.
Cassio Barini, Fundador y líder actual de SmartBrain. Fuente: Revista Funds Society Latam
Un segmento de clientes emergente
“Antes, este mercado de wealth y family office estaba dirigido a tickets muy elevados, compitiendo directamente con la banca privada. Es un segmento de 2,5 billones de reales (sobre 481.360 millones de dólares), con cerca de 160.000 inversores. Toda la estructura estaba diseñada para atender a este público y a este volumen de capital. Ahora, el mercado quiere atender al segmento de altos patrimonios, que va de 1 millón a 10 millones de reales, pero que es mucho más amplio”, afirma Bariani, de SmartBrain.
Según el ejecutivo, las empresas se están adaptando para atender a este nuevo perfil de cliente. “No solo necesitan la estructura propia que ya tienen, sino también invertir en tecnología, eficiencia y personas para poder atender a un cliente de, por ejemplo, 2 millones de reales como si tuviera 20 millones (385.090 y 3,9 millones de dólares, respectivamente)”, indica. El profesional considera que la inteligencia artificial debería acelerar este movimiento. “Va a optimizar procesos y a mejorar el rendimiento del profesional. En este contexto, el umbral acaba bajando considerablemente, abriendo espacio para que este modelo pueda llegar eventualmente también al inversor minorista”, concluye.
Por Funds Society
