El modelo independiente, y principalmente Bolton Global Capital, continuará captando clientes de las wirehouses debido al sistema de comisiones y las restricciones de las wirehouses para la apertura de cuentas internacionales, dijo Ray Grenier en el inicio de la Bolton Global Capital 2023 Conference celebrada en Miami.
“Los grandes bancos siguen poniendo obstáculos para hacer negocios con clientes internacionales. Siguen teniendo restricciones en varios países, elevados mínimos de cuenta que oscilan entre 2 y 10 millones, limitaciones arbitrarias para viajar cuando se quiere visitar a los clientes”, comentó el CEO de la red de asesores independientes.
Grenier abrió el evento celebrado los días 25 y 26 de abril en el Four Seasons de Coral Gables, ante unos 160 financial advisors que se dedican tanto al negocio doméstico como internacional asegurando que estas limitaciones crean una gran oportunidad para Bolton.
«En 2023, esperamos reanudar una agresiva senda de crecimiento de nuestra cartera de captación, que es la mejor en muchos años. Seguimos a la cabeza del espacio de contratación independiente», comentó Grenier.
El directivo repasó un estudio de Cerulli Associates en el que se prevé que los independientes controlen el 44% de los activos en los próximos tres años, mientras que las grandes wirehouses se sitúan por debajo del 30% de los activos totales.
El histórico directivo comentó que esta salida de advisors de los grandes bancos continúa, con una pérdida neta media de 1.400 asesores al año, es decir, alrededor del 3% de la plantilla, ejemplificó.
Según Grenier, las cuatro grandes entidades contaban con más de 60.000 asesores financieros en 2008. Sin embargo, comentó el CEO de Bolton, en la actualidad, el número es inferior a 45.000.
“Wells Fargo, Morgan Stanley y UBS han anunciado que dejarán de informar sobre la gestión de asesores. Con tantos FAs en activo, la estrategia consiste en restar importancia al productor individual y gestionar más activos con equipos, idealmente a un coste inferior, y luego realizar ventas cruzadas de productos y servicios financieros entre las distintas divisiones. Los días de los productores individuales en los grandes bancos están contados, y esto supone una gran oportunidad de reclutamiento”, enfatizó.
Con un mayor número de grandes patrimonios y ultra grandes patrimonios migrando a plataformas independientes, “la estrategia de los grandes bancos es centrarse en los grandes patrimonios, en el inversor más joven y en su custodia bancaria”, indicó Grenier.
“Las firmas híbridas como Bolton serán las claras vencedoras frente a las RIAs de sólo honorarios que no tienen la capacidad de atraer a brokers talentosos. Cuando puedes ofrecer al cliente la posibilidad de elegir entre una relación basada en honorarios o en comisiones, estás operando en un mercado sustancialmente mayor. En el mercado de patrimonios elevados y ultra elevados, tienes una ventaja definitiva a la hora de competir con las plataformas de sólo comisiones”, destacó.
Grenier culminó comentando todas las alianzas estratégicas que ha cerrado la firma para dar mejor servicio a sus clientes, los FAs, que finalmente son servicios para el cliente final, el inversor.
Bolton tiene más de 40 sucursales afiliadas en todo EE.UU. y 10 filiales registradas en países extranjeros como Suiza, Uruguay, Brasil, Panamá y Argentina.
Por Funds Society, Madrid
