Con más de 40 empleados de 15 nacionalidades diferentes distribuidos en varias oficinas, Boreal Capital Management forma parte de Mora Banc Grup S.A. El Grupo MoraBanc es un grupo financiero andorrano de capital familiar, independiente y de vocación internacional, con amplia experiencia en la gestión de patrimonios individuales, familiares e institucionales. Boreal actualmente administra más de 3.100 millones de dólares de clientes particulares, family offices e institucionales. Según su CEO, Joaquín Frances, las aspiraciones de la firma son de llegar a los 5.000 millones bajo administración en los próximos tres años.
“Actualmente en Boreal tenemos dos negocios: somos asesores de inversión, o banqueros privados – como nos llamaban cuando empecé en el sector – y también tenemos un broker dealer. Cabe destacar que no tenemos licencia bancaria. Creo que la faceta de “Registered Investment Advisor (RIA)” es la que más define el ADN de Boreal porque es un modelo de asesoramiento más vanguardista y con pocos conflictos de interés”, explica el ejecutivo.
Frances resalta las ventajas de tener un broker dealer a la hora de dar un servicio de calidad, rápido y con una variedad de opciones a los clientes del RIA.
Durante los últimos años, el CEO de Boreal para Estados Unidos ha reforzado la gobernanza corporativa de la firma, invirtiendo en procesos, automatización y fortalecimiento de la estructura. En definitiva, el objetivo era robustecer “la cocina” para dar el apoyo necesario a la parte comercial, pero con el cumplimiento normativo necesario y sin dejar de crecer.
Procesos robustos con el banquero en el centro
¿Qué tipo de banqueros busca Boreal?, Frances lo resume: “Es importante que el banquero tenga una relación muy bien establecida con el cliente, que confíen en él, porque la banca privada es así y si no tienes ese tipo de confianza desarrollada el cliente va a depender más de la entidad o de otros banqueros. También preferimos que el banquero haya pasado por una gran marca, de modo que no idealice lo que significan este tipo de instituciones. Y, por último, para trabajar con nosotros hace falta una cierta mentalidad de emprendimiento; el banquero tiene que poder adecuar la plataforma a las necesidades de sus clientes, ser dinámico y desplegar iniciativa, todo ello en un entorno de transparencia”.
Actualmente, el equipo comercial de Boreal cuenta con 20 personas y cada año hay nuevas incorporaciones; en 2024 fueron cuatro los banqueros que se unieron a la firma.
México es su principal mercado y, desde el punto de vista geográfico, la firma busca afianzarse aún más en el país; también quieren expandirse en lugares donde su presencia es ahora mismo incipiente, como Ecuador y Perú.
La inestabilidad política y social en América Latina ha generado el traslado de importantes patrimonios financieros a entidades situadas en centros como Miami. Así, la mayoría de los clientes de Boreal son latinoamericanos, pero también dan servicio a clientes estadounidenses, a menudo segunda generación de (y/o relacionados con) los primeros.
“Nuestra presencia en Estados Unidos viene de manera dominante por relaciones con clientes de América Latina. Nuestras licencias nos permiten atender ambos colectivos: el negocio doméstico y el internacional. Y los productos hoy en día tienen suficientes cortafuegos desde el punto de vista del diseño y cumplimiento normativo como para que cada uno tenga sus propias opciones”, explica.
La experiencia del cliente y el diferencial de Boreal
Joaquín Frances insiste en el diferencial de Boreal frente a la competencia: su voluntad y capacidad para combinar la gestión profesionalizada del riesgo- retorno de las carteras de inversión con un servicio altamente personalizado y comprometido.
“Inversores tipo Warren Buffett hay muy pocos en el mundo y entonces, no puedes decir que consistentemente sacas más rentabilidad que los demás porque no es verdad. Lo que nos corresponde es llegar a conocer bien cuál es la tolerancia al riesgo del cliente y darle los mejores rendimientos para esa tolerancia. Además, queremos que cada interacción entre el cliente y nosotros, ya sea en persona o por medios digitales, ya se traten de temas de inversión o cualquier otro relativo a sus intereses patrimoniales, exceda sus expectativas. Así, el cliente no solamente tiene su dinero bajo buena gestión, sino que también se siente atendido de una manera tan holística que hace difícil que contemple otras opciones”.
Boreal maneja el negocio tanto en base transaccional (comisión) como en fee-based (porcentaje sobre AUMs) y Frances considera que la segunda forma de trabajar es la que tiene más ventajas para el cliente: “Tiene muy pocos conflictos de interés; este modelo está basado en la transparencia, y tanto el coste de los productos como de los servicios tienen que ser puestos en conocimiento del cliente para que pueda tomar las decisiones que corresponda”.
En cifras, el negocio de Boreal es de aproximadamente un 50% «fee based», lo que supera al 35% de media que se registra en la industria de wealth offshore y el 10% registrado en América Latina.
Sin embargo, el negocio transaccional sigue vigente porque es la preferencia de algunos clientes trabajar sin costes explícitos recurrentes.
Arquitectura abierta y un mayor interés por los activos alternativos
Boreal se define como una firma independiente, tanto por su modelo multi- custodia y los productos que utiliza como por el tipo de asesoramiento.
“Una vez más, nuestra lectura de lo que los clientes necesitan, nos ha llevado a incorporar dentro de nuestra oferta una parte importante de fondos de inversión en alternativos, como los que operan en el espacio de private equity, o el crédito privado”, explica Joaquín Frances.
“La mayor parte de las carteras todavía se anclan sobre activos tradicionales: bonos y acciones. Y en la parte tradicional de las carteras hay una mezcla de productos que depende, en buena medida, de los importes de las mismas. Hay carteras que son difíciles de diversificar con activos individuales y entonces acudes más a los fondos de inversión. Hay otras carteras que, a pesar de que el tamaño no es un problema por la especialización que tienen, por ejemplo, dentro del mundo del private equity, te sale mucho más a cuenta invertir a través de fondos de inversión y luego en activos más tradicionales y líquidos en forma directa. Obviamente, acudir a activos individuales presupone la capacidad propia de hacer las averiguaciones y diligencias necesarias sobre los productos, algo que no podemos hacer de una manera infinita”, señala el CEO de Boreal.
Lidiando con la nueva administración estadounidense
Durante su larga carrera profesional, Frances ha visto pasar muchos gobiernos y ha aprendido a ver en ellos las ventajas e inconvenientes. En lo referente a la administración Trump, las cosas no son muy diferentes.
“La parte positiva es que Trump propone una simplificación de toda la burocracia de regulaciones y, bueno, yo te diría que me conformo con que al menos no empeore respecto a donde estamos ahora. En nuestra industria hay regulaciones que han llegado a un punto donde rebasan a veces el sentido común empresarial y algunas se han vuelto más un problema que una solución”, asevera.
“La parte no tan positiva y que nos que afecta en general a la industria y a empresas como la nuestra es el tema de los requerimientos cada vez más complicados que vamos a tener para obtener visas de trabajo en Estados Unidos para extranjeros. Siempre es bueno tener cierto capital humano que pueda venir con cierta experiencia de filiales en otros países, por ejemplo, de Boreal Zúrich o de MoraWealth en España, y esto significa obtener permisos de trabajo. Por las políticas migratorias de esta administración, creo que estas cosas se van a complicar”, añade.
Innovación e inteligencia artificial
Boreal cuenta actualmente con un sistema basado en inteligencia artificial para hacer consultas sobre información legal, procedimientos y manuales. Este chatbot está disponible para todos sus empleados de forma que puedan interrogarlo en relación con cualquier duda que tengan, obteniendo ayuda u orientación de un manera rápida y eficiente.
“Pienso que de aquí a nada en nuestra industria estaremos hablando de herramientas de IA que van a detectar de forma rutinaria operaciones o cuentas sospechosas. También servirán para hacer segmentación de clientes y generar carteras más eficientes”, dice Frances.
Otra cosa muy diferente es poner la inteligencia artificial para gestionar clientes y en esto Joaquín Frances piensa que en banca privada el contacto humano no se puede (o debe) sustituir.
“En nuestra industria no hay máquina que te pueda predecir con suficiente confiabilidad el futuro. Las carteras de inversión construidas con una máquina pueden ser muy racionales, pero la intervención o supervisión humana siempre añade valor. La máquina solamente puede utilizar lo que hemos conocido y aprendido en cientos de años, y lo puede combinar y analizar en fracciones de segundos. Pero, por ejemplo, nunca hubiera sido capaz de predecir todo lo que pasó con el COVID; la máquina tiene memoria y capacidad de aprendizaje, pero no tiene imaginación o creatividad”, concluye Joaquín Frances.
Esta nota fue originalmente publicada en la edición 42 de la revista Funds Society Americas. Para acceder al contenido completo, hacer click aquí.
Por Magdalena Martínez
