En el ámbito global se están gestando grandes cambios operativos y de modelo de negocio basados en instrumentos como los ETFs. Durante la cumbre anual de ETFs en México, organizada por S&P Dow Jones junto con el Grupo Bolsa Mexicana de Valores (BMV), se debatieron una serie de temas relacionados con la industria.
Durante el panel «La evolución de la gestión de patrimonio en México: panorama actual y dirección futura» -en donde participaron Nicolás Gómez, Managing Director, Head of ETF (iShares) and Index Investments for Latin America, BlackRock y Juan Hernández, Director General, Vanguard América Latina, y con Alicia Arias, Directora Comercial, LAKPA – Cofundadora, Mujeres en Finanzas como moderadora- se profundizó sobre uno de los temas centrales: las tendencias en la industria que ya parecen irreversibles.
De acuerdo con los expertos, estas tendencias son claras:
1.- La adopción del cobro por la gestión de las inversiones
2.- Tecnología
3.- Regulación como un catalizador
En el primer tema es necesario hablar de temas como la arquitectura abierta, es decir, que como asesor se pueda ofrecer a los clientes productos de diferentes gestores, no solamente de la empresa. Estas dinámicas son una tendencia que se ha impuesto poco a poco desde hace varios años ante la demanda de los propios clientes, que exigían una arquitectura abierta, aunque hoy día esta tendencia se ha visto obstaculizada en Europa y Latinoamérica especialmente por la actividad de los bancos, que tienen sus productos específicos y una base de clientes cautiva a la que puede ofrecerlos.
Pero sin duda el rol del asesor ha cambiado: los portafolios ya se manejan más centralmente, lo que le permite al asesor tener más tiempo para dedicarse a otras actividades propias de su esencia, y desde luego tener más y mejor conocimiento en las opciones de inversión modernas como son los ETFs.
Es decir, el pago que hace el inversionista por las tareas de asesoría es cada vez más eficiente en el sentido de contar con asesores que hacen su tarea porque se les han quitado actividades que en otro tiempo les quitaban tiempo para atender a sus clientes.
«En cuanto a la tecnología, nosotros lo que vemos es que te permite tres cosas a la hora de la asesoría: una es acceso, la otra es escala y la tercera es la hiperpersonalización. Lo del acceso es fácil de entender, en el caso de México por ejemplo antes de la pandemia en diciembre de 2019 había 300.000 cuentas de casa de bolsa y 2,5 millones de cuentas de fondos. Hoy tenemos 15 millones de cuentas individuales en casas de bolsa y 12 o 13 millones de cuentas en fondos de inversión. Eso se hizo gracias a la tecnología con temas como el onboarding digital, el perfilamiento, aunque debemos reconocer que muchas de esas cuentas tienen poco volumen y es tarea de todos hacer que los inversionistas inviertan más. Pero tenemos 15 millones de cuentas y eso no se podía hacer de una persona asesor por asesor firmando un contrato», dijo Juan Hernández, director de Vanguard en Latinoamérica.
«En lo referente a la escala, va muy relacionado en enfocarse en las tareas que más valor agrega al asesor; la tecnología permite eliminar muchas de las tareas que le quitan tiempo al asesor y que no agregan mucho valor, lo que permite escalar al mismo tiempo las tareas de asesoría», asegura el experto. Respecto a la hiperpersonalización, ofrece tres puntos de vista: una, que a la hora de personalizar el portafolio es posible con IA y con tecnología sesgar o customizar el portafolio de acuerdo a las preferencias personales. Otra, que la forma de comunicarse con el cliente para que tome una decisión positiva hacia su objetivo financiero. Y una tercera es la simplicidad, ya que se facilita la relación entre cliente y asesor», señaló.
Estas nuevas tendencias van de la mano con un mercado nuevo de opciones de inversión como los ETFs que si bien dentro de su simplicidad les exige a los asesores financieros en particular y al mercado en general una mayor especialización, más atención y conocimiento para beneficio del patrimonio que manejan.
«La definición lo dice: ‘asesor financiero’ y no ‘manejador de tu portafolio’, lo que quiere decir que se deben entender muchos aspectos de la asesoría financiera que van desde implicaciones fiscales hasta de riesgos propios de los mercados», explicó Nicolás Gómez.
«Con instrumentos como los ETFs, el rol del asesor hoy día va mucho más allá del manejo de un portafolio; el rol de un asesor va mucho más allá del manejo, al centralizar el manejo de los portafolios y ofrecer productos como los ETF se le libera tiempo al asesor para que haga dos cosas; una que busque más negocio y crecer y dar servicio a más segmentos del mercado, y dos para añadir más valor al cliente final al ayudarle a resolver sus problemas y necesidades».
Definitivamente, la conclusión del panel llevó a que en un nuevo mundo, con instrumentos de inversión más sofisticados como los ETFs, los modelos de negocio y la construcción de portafolios se están transformando. Y todo ello se debe a que en general la industria del Wealth Management es un negocio de escala y de dar valor añadido, y solamente se puede hacer con más tiempo, con la centralización del manejo de los portafolios y desde luego con instrumentos de inversión más sofisticados, como los ETFs.
Por Funds Society, México
