La industria de gestión de activos HNW y UHNW administrada por asesores superará los 30 billones de dólares (trillones, en términos americanos) en activos bajo gestión (AUM) para 2028, con una tasa de crecimiento anual esperada de alrededor del 9,3%. Con la transferencia intergeneracional de riqueza de 105 billones (trillones, en términos americanos) de dólares en marcha, los gestores patrimoniales necesitan adaptar sus servicios para satisfacer mejor las demandas de los inversionistas de alto patrimonio neto.
Esas son las principales conclusiones de la última edición de Cerulli Edge—U.S. Advisor Edition, que sostiene también que los cambios en la demografía y en las preferencias de los inversores están transformando la manera en que las firmas atienden a una creciente población de hogares con gran patrimonio.
Es una realidad que la creación y concentración de riqueza entre los hogares HNW se ha disparado en los últimos años. Y esta situación provocó que la industria en general se enfoque en capturar estos activos al subir de segmento.
“En toda la industria de gestión patrimonial, el entorno es propicio para las prácticas que buscan moverse hacia segmentos más altos, y las firmas lo están haciendo mediante inversiones y expansión en sus ofertas de servicios”, comentó Andrew Larsen, analista de gestión patrimonial de la consultora internacional.
“Las prácticas centradas en inversionistas HNW, conscientes del creciente valor tanto de atraer nuevos clientes adinerados como de retener a los actuales, han estado agregando servicios más completos a un ritmo acelerado en los últimos años para atender las necesidades específicas de sus clientes”, agregó.
Según Cerulli, entre los gestores patrimoniales enfocados en este segmento, en promedio se ofrecieron 12 servicios en 2024, frente a 10 en 2017. Si bien los servicios más comunes siguen siendo la asignación de activos (95%), la planificación financiera básica (89%) y la gestión de efectivo (84%), un grupo selecto de servicios ha tenido una adopción particularmente amplia en comparación con otros en los últimos años.
En 2017, menos de la mitad de las prácticas HNW ofrecían administración de fideicomisos y servicios de fiduciario (42%) y servicios de banca privada (34%). En 2024, estas cifras aumentaron a 61% y 59%, respectivamente. Además, en 2017, el 56% de las prácticas HNW ofrecían planificación patrimonial interna; para 2024, esa proporción creció al 73%. Los servicios de planificación, preparación y cumplimiento fiscal también aumentaron en adopción, pasando del 29% en 2017 al 38% en 2024.
“Los inversionistas adinerados tienen demandas de servicios más complejas que el cliente promedio, y estas necesidades son un factor decisivo en la elección de su asesor”, señaló Larsen. “Los asesores deben ofrecer una experiencia de ‘guante blanco’ y niveles superiores de servicio en todos los aspectos de la atención al cliente. Las prácticas que logren satisfacer estas necesidades con una estrategia escalable de manera confiable tendrán más éxito en atraer clientes HNW y en ganarse su confianza”, concluyó.
Por Funds Society, Miami
