Evolucionar al ritmo de las demandas de los clientes es uno de los principales retos para las firmas de inversión. Para ello, los asesores de altos patrimonios han ampliado su oferta de servicios, abarcando desde el asesoramiento hasta los servicios relacionados con el estilo de vida. Según un informe de Cerulli Associates centrado en el mercado estadounidense, esta tendencia se acentuará a largo plazo.
Cabe recordar que las familias de ultra alto patrimonio (ultra-high-net-worth, UHNW), aquellas con 20 millones de dólares o más en activos financieros, siguen representando una parte creciente de la riqueza en Estados Unidos. Aunque solo suponen el 0,3% de la población estadounidense en 2024, los inversores UHNW concentran el 24,7% de todos los activos financieros, con más de 22,5 billones de dólares en activos invertibles, repartidos entre aproximadamente 442.000 hogares. Por ello, los gestores de patrimonio buscan formas innovadoras de ampliar y profundizar sus menús de servicios para atender las necesidades específicas de esta cohorte demográfica.
Servicios adicionales
Según destaca Cerulli en su último informe, “a medida que las firmas se desplazan hacia segmentos de mayor patrimonio para dirigirse a los colectivos de riqueza de más rápido crecimiento en EE. UU., las expectativas de servicio de los clientes también se aceleran, en la medida en que más firmas tratan de responder a una demanda creciente”. Su principal conclusión es que las firmas más centradas en el segmento UHNW tienden, en promedio, a ofrecer múltiples servicios adicionales como, por ejemplo, la planificación empresarial (75%), la gestión de fundaciones (74%) y la banca privada (61%) son notablemente más frecuentes en los segmentos de mayor patrimonio.
Sin embargo, apuntan que la diferencia más llamativa al comparar las firmas centradas en UHNW con las firmas HNW más generalistas es la incorporación de servicios de concierge y estilo de vida, que pueden definirse mejor como un cajón de sastre para la amplia variedad de servicios no tradicionales que una firma de asesoramiento puede prestar o coordinar en nombre de sus clientes. Además, explican que los intermediarios enfocados en UHNW tienen casi el doble de probabilidad de ofrecer servicios de concierge/estilo de vida (58%) a sus clientes que el conjunto del mercado HNW (31%).
Y comisiones adicionales
“Asesorar sobre todo el balance patrimonial de las familias, al tiempo que se proporciona acceso a servicios especializados —financieros y no financieros— que estas puedan necesitar, permite a las firmas de asesoramiento desbloquear el máximo valor para sus clientes más acaudalados. Para las firmas que aspiran a actuar como proveedor asesor principal de las familias ultra ricas, es fundamental ofrecer soluciones que atiendan al cliente en todas las facetas de su vida, desde la gestión patrimonial hasta los servicios concierge”, comenta Chayce Horton, Associate Director.
Según Cerulli, a medida que las firmas amplían tanto el número de servicios centrales que prestan como la amplitud global de las soluciones que están dispuestas a coordinar en nombre de sus clientes más ricos, el creciente tiempo y coste dedicados a estas tareas obliga a las firmas y a los asesores a reflexionar de forma crítica sobre cómo se les remunera por su tiempo y su experiencia. Aunque se espera que las firmas hagan más por sus clientes, las comisiones se han mantenido relativamente ancladas durante los últimos cinco años.
Sin embargo, los datos más recientes de Cerulli muestran que esas comisiones estándar sobre el patrimonio gestionado (AUM) han empezado a repuntar ligeramente, especialmente en el caso de los inversores de mayor patrimonio. En 2025, las firmas orientadas a clientes HNW señalan que entre cuatro y cinco de los servicios ofrecidos a los clientes están sujetos a comisiones adicionales, siendo los más habituales la administración y los servicios de fiduciario de trusts (54%), la planificación, preparación y cumplimiento fiscales (44%) y los servicios concierge/de estilo de vida (36%).
En opinión de Horton, a medida que los intermediarios tratan de atender a una mayor proporción de los hogares de ultra alto patrimonio en EE.UU., cualquier racionalización o ampliación de los servicios debe ir acompañada de una racionalización paralela de los ingresos para la firma. “Esta práctica no solo es importante desde el punto de vista de la rentabilidad del negocio, sino que también resulta clave para mantener la flexibilidad necesaria para satisfacer las necesidades específicas de los inversores de ultra alto patrimonio, que esperan que todo sea altamente personalizado”, concluye.
Por Guadalupe Barriviera
Por Alicia Miguel Serrano