Hace dos meses el Grupo Peris decidió dar un paso estratégico hacia el negocio de gestión patrimonial con el lanzamiento de una nueva división especializada en asesoramiento financiero. En esta entrevista, Miguel Ángel Peris, CEO del grupo, y Beatriz Corrochano, responsable de la nueva división, explican las claves estratégicas de esta apuesta, el posicionamiento diferencial del proyecto y cómo pretenden competir en un mercado cada vez más exigente en términos de personalización, costes y transparencia regulatoria.
Su hoja de ruta es clara: apostar por un modelo orientado a inversores a partir de 50.000 euros, el segmento más affluent, combinando cercanía, planificación personalizada y una arquitectura abierta de producto. Para liderar esta nueva etapa, la compañía ha incorporado a Beatriz Corrochano, profesional con experiencia en gestión de patrimonios, en un proyecto con el que la entidad aspira a convertirse en el asesor integral de referencia de sus clientes en todas las áreas relacionadas con la protección, planificación e inversión de su patrimonio.
¿Qué les ha llevado ahora a dar el salto hacia la gestión patrimonial?
Miguel Ángel Peris. La evolución hacia el asesoramiento financiero y la gestión patrimonial responde a una visión de largo plazo y a una necesidad no adecuadamente cubierta que hemos detectado entre nuestros clientes y en el mercado español. Durante más de 55 años hemos acompañado a familias y empresas en la protección de su patrimonio, la previsión social y la planificación de riesgos. Con el paso del tiempo, hemos comprobado que esos mismos clientes demandan cada vez más un asesoramiento integral que les ayude no sólo a proteger su patrimonio, sino también a gestionarlo, hacerlo crecer y planificar su futuro financiero.
La creación de esta nueva división es una evolución natural de nuestra propuesta de valor. No se trata de incorporar una nueva línea de negocio de forma aislada, sino de ampliar nuestra capacidad de acompañamiento al cliente en todas las áreas relacionadas con su patrimonio y especialmente allí donde hay una mayor aportación de valor a realizar. En este proceso, era un requisito imprescindible la captación de talento muy especializado y la incorporación de Beatriz Corrochano ha sido clave. Su experiencia en gestión patrimonial, diseño de estrategias de inversión y asesoramiento financiero aporta el conocimiento necesario para desarrollar este proyecto con las máximas garantías y con el nivel de calidad que queremos dar a nuestros clientes. Además, comparte plenamente nuestra filosofía de cercanía, profesionalidad, confianza y honestidad, que han definido a Grupo Peris desde sus inicios.
Su propuesta parte de tickets desde 50.000 euros, un segmento donde muchas entidades están apostando por modelos automatizados. ¿Dónde está su propuesta diferencial?
Miguel Ángel Peris. Observamos una realidad muy clara en el mercado: existe un amplio colectivo de inversores que ha quedado en una especie de «tierra de nadie». Por un lado, no alcanzan los volúmenes exigidos por muchas entidades de banca privada; por otro, reciben soluciones cada vez más estandarizadas y automatizadas que difícilmente responden a sus necesidades particulares. Nuestra propuesta nace precisamente para cubrir ese vacío. Queremos ofrecer a clientes a partir de 50.000 euros de patrimonio financiero acceso a un asesoramiento profesional, personalizado y cercano, basado en una planificación financiera real y no únicamente en la comercialización de productos. Entendemos que detrás de cada patrimonio hay objetivos vitales distintos: complementar la jubilación, generar rentas futuras, financiar proyectos familiares o preservar capital para las siguientes generaciones. El estar en los dos mundos, asegurador y financiero, nos sitúa en una posición única para ofrecer una gama de productos completa y competitiva, con el aspecto fiscal y la contención en los gastos de gestión muy presentes.
¿Qué propuesta han diseñado para este colectivo de inversores?
Miguel Ángel Peris. Hemos diseñado una propuesta específica para clientes con patrimonios superiores a 250.000 euros, donde el nivel de personalización y acompañamiento adquiere una dimensión aún mayor. En estos casos incorporamos un servicio más integral que combina asesoramiento financiero, planificación patrimonial, optimización fiscal, análisis sucesorio y acceso a soluciones de inversión más sofisticadas, siempre adaptadas al perfil y necesidades de cada cliente y con una gestión más activa.
Beatriz, asumes el liderazgo de esta nueva división. ¿Qué visión quieres imprimir al proyecto?
Beatriz Corrochano. El objetivo es construir una división de asesoramiento patrimonial que combine cercanía, rigor técnico y una visión de largo plazo. Creemos que existe una oportunidad muy importante para ofrecer un servicio verdaderamente personalizado a clientes que muchas veces no encuentran el nivel de atención que necesitan dentro de los modelos más estandarizados de la banca tradicional. A lo largo de mi trayectoria profesional he trabajado en la gestión de patrimonios y en el diseño de estrategias de inversión para clientes que buscan preservar y hacer crecer su patrimonio de forma eficiente. Esa experiencia me ha enseñado que cada cliente tiene una realidad distinta y que el asesoramiento debe partir siempre de sus objetivos, su situación personal y su tolerancia al riesgo.
¿Cuál es vuestro modelo?
Beatriz Corrochano. Hemos desarrollado un modelo basado en la planificación financiera y en una relación cercana y continuada con el cliente. Más allá de la evolución de los mercados, creemos que el verdadero valor está en acompañar al inversor en la toma de decisiones importantes y ayudarle a mantener una estrategia coherente a largo plazo, partiendo siempre del interés del cliente. Ha sido muy fácil porque, al llegar aquí, me he encontrado con una cultura que, al provenir de una correduría, coincide con la que yo he tenido siempre al llevar gestión discrecional de carteras y altos patrimonios: alineación máxima con los intereses del cliente y oferta de alta calidad.
En cuanto al equipo, buscaremos profesionales con una sólida formación financiera y una clara orientación al cliente. El conocimiento técnico es imprescindible, pero también lo son la capacidad de escuchar, generar confianza y entender las necesidades de cada persona. Queremos construir un equipo que comparta una misma filosofía de asesoramiento y que esté comprometido con ofrecer un servicio de máxima calidad. Contamos además con la fortaleza que aporta Grupo Peris, que tiene una relación de confianza consolidada con sus clientes y una larga trayectoria en el sector asegurador, que está apoyando el proyecto.
En un mercado donde el producto es cada vez más importante, ¿cómo se va a estructurar la oferta?
Beatriz Corrochano. Nuestra filosofía parte de una premisa muy sencilla: el producto debe ser una consecuencia del análisis del cliente, nunca el punto de partida y debe a la vez ser un producto de alta calidad. Por eso hemos apostado por un modelo de arquitectura abierta que nos permita acceder a las mejores soluciones disponibles en el mercado y construir propuestas adaptadas a las necesidades específicas de cada inversor. Creemos que la libertad en la selección de productos es fundamental para poder aportar valor y mantener una alineación real con los intereses del cliente.
La oferta estará estructurada en torno a varios ejes. Por un lado, las soluciones de inversión financiera tradicionales, incluyendo fondos de inversión, carteras gestionadas y otras estrategias orientadas a la construcción y preservación del patrimonio. Por otro, las soluciones aseguradoras tendrán también un papel relevante, especialmente en aquellos casos donde aportan ventajas en términos de planificación patrimonial, eficiencia fiscal o transmisión del patrimonio. Nuestro objetivo es combinar lo mejor del mundo financiero y asegurador para ofrecer una visión integral del patrimonio, siempre adaptando el producto a las necesidades del cliente y no al revés. La experiencia de Grupo Peris en planificación y protección patrimonial, junto con el conocimiento especializado en inversión financiera que hemos incorporado, nos permite abordar las necesidades del cliente desde una perspectiva mucho más amplia y completa.
¿Qué objetivos se marcan a medio plazo en términos de crecimiento?
Miguel Ángel Peris. Nuestro objetivo no es llegar a un determinado volumen de patrimonio gestionado. El volumen de patrimonio asesorado será una consecuencia de nuestro verdadero objetivo: construir un servicio de gestión patrimonial de alta calidad en producto y servicio que ayude a nuestros clientes a conservar y hacer crecer su patrimonio en el largo plazo. Nuestra base de clientes y la incorporación de Beatriz Corrochano ha hecho que ya tengamos una excelente base que hemos visto que nos va a permitir alcanzar nuestro plan de negocio antes de lo que creíamos. Estamos en este sentido muy contentos.
Con todo, nuestro planteamiento es desarrollar el proyecto de forma progresiva y sostenible. No estamos dispuestos a que el servicio sufra o merme en calidad hacia el cliente. Para nosotros, el éxito de una división patrimonial no debe medirse únicamente por el volumen alcanzado, sino por la calidad de las relaciones que es capaz de construir a largo plazo y esto es lo que nos mueve. Más allá de una cifra concreta, buscamos construir una división rentable, recurrente y con capacidad de crecimiento orgánico, apoyada tanto en la captación de nuevos clientes como en el desarrollo patrimonial de los ya existentes.
Queremos ser el referente patrimonial indiscutible de nuestros clientes, acompañándolos en todas las etapas de su vida financiera. Si logramos que nos vean como su asesor de confianza integral para la protección, planificación e inversión de su patrimonio, estaremos sentando las bases para un crecimiento sólido y sostenible dentro del grupo.
En un entorno cada vez más regulado, ¿qué modelo de relación contractual van a mantener con el cliente?
Beatriz Corrochano. La regulación MiFID II ha supuesto un avance muy importante para el sector porque ha elevado los estándares de transparencia y protección al inversor. En nuestro caso, hemos optado por un modelo que apueste por productos con un bajo coste de gestión, altamente competitivos para los clientes y cuyo gasto se optimice fiscalmente a través del mecanismo de la retrocesión, sin que el cliente abone una tarifa específica separada por el asesoramiento recibido. Uno de los aspectos diferenciales de esta nueva división es, por tanto, que el cliente no tendrá que abonar una factura independiente por el servicio de asesoramiento. Nuestra apuesta consiste precisamente en acercar un servicio de gestión y asesoramiento patrimonial propio de la banca privada a un segmento de clientes que tradicionalmente no ha tenido acceso a este nivel de acompañamiento.
Creemos que muchas personas con capacidad de ahorro e inversión necesitan orientación profesional para tomar decisiones financieras adecuadas, pero en numerosas ocasiones se encuentran con barreras de acceso o con modelos excesivamente estandarizados. Nuestro objetivo es eliminar esas barreras y ofrecer un servicio cercano, personalizado y de calidad sin que el coste del asesoramiento sea un obstáculo.
Por Funds Society, Madrid
