La crisis provocada por el COVID-19 motivó un aceleramiento en la adquisición e innovación de tecnología para la gestión de patrimonio en EE.UU., asegura el último The Cerulli Edge, U.S. Advisor Edition.
“Al guiar a los clientes a través de condiciones difíciles e inesperadas con tecnologías digitales recientemente adoptadas, los managers pueden demostrar la importancia de contar con un plan financiero sólido”, dijo la analista senior de Cerulli, Marina Shtyrkov.
Antes del COVID-19, casi dos tercios (66%) de los gestores organizaba una reunión de revisión digital con los clientes al menos una vez al año y un 30% nunca las había realizado.
El entorno digital creado por la pandemia ofrece una prueba única de las capacidades tecnológicas de las empresas.
Las medidas de distanciamiento social reforzadas desencadenaron una nueva adopción de tecnología entre muchas prácticas lentas para adoptar reuniones virtuales y otros procesos digitales.
Muchos Brokers/Dealers (B/D) ya habían comenzado a construir o ensamblar plataformas integradas de extremo a extremo, haciendo grandes inversiones en tecnología para modernizar sus ofertas y mejorar la eficiencia.
Por ejemplo, en 2019, el 70% de los managers informaron que usaban tecnología de firma electrónica y un 13% adicional planeaba incorporarla para 2021.
Asimismo, el 60% usaban la gestión de documentos o el almacenamiento en la nube, y el 11% anticipó agregar estas herramientas.
El entorno virtual de muchos gestores destacó las deficiencias digitales de su empresa y, como resultado, aceleró el progreso de esas iniciativas tecnológicas.
«Aquellos que tienen éxito al hacerlo, a su vez, se posicionan favorablemente para las referencias de clientes satisfechos que hacen correr la voz a su red», agregó Shtyrkov.
Por otro lado, aunque el desempeño del mercado en general se ha recuperado, la incertidumbre y las preocupaciones sobre la pandemia persisten.
A medida que los managers ajustan sus procesos a este clima orientado digitalmente, las empresas deben evaluar cómo apoyar mejor a sus fuerzas asesoras a través de la disrupción.
Por otro lado, Cerulli también destaca cómo la transparencia y la comunicación ayudan a los managers a brillar en un entorno de volatilidad generado por la pandemia.
Se vuelve cada vez más crítico que los gestores muestren empatía y habilidades de comunicación eficaces.
«La actitud de un manager puede hacer o deshacer la relación administrador / inversor durante tiempos turbulentos», indicó Shtyrkov.
Los inversores buscan un asesor que les brinde transparencia, tranquilidad y orientación personalizada.
El 56% de los inversores consideran que la transparencia en las interacciones es extremadamente importante al elegir un gestor, mientras que más de la mitad (51%) consideran que un manager que se toma el tiempo para comprender sus necesidades, objetivos y tolerancia al riesgo cuenta con un criterio extremadamente importante.
Para asegurar la confianza de los inversores, Shtyrkov sugiere que los managers creen un alcance reflexivo y atractivo que aborde las inquietudes de los clientes, demuestre apoyo y garantice que cualquier problema que surja recientemente se pueda abordar adecuadamente.
Los managers deben encontrar nuevas formas de eliminar el ruido y no de aumentarlo.
Los clientes ya reciben un flujo constante de noticias y comentarios del mercado, en ese sentido, el papel del gestor es mostrar cómo se aplica a sus circunstancias.
Por Marcelo Soba
