Derribando mitos sobre la relación cliente mujer y asesor financiero
| Por Fórmate a Fondo | 0 Comentarios
En contra de la creencia extendida en la industria de que las mujeres tienden a abandonar o dar una patada, por decirlo en plata, a su asesor financiero una vez que su pareja o cónyuge fallece, una gran mayoría de ellas afirma que se quedaría con su actual asesor, incluso después de la muerte de su pareja. Ésta es una de las conclusiones del informe “What Really Matters to Women Investors”, un nuevo estudio de la firma de gestión global de activos Rusell Investments, que además distingue entre la Generación X y la Generación del Silencio.
Esa mayoría alcanzaría el 93% de la llamada “Silent Generation” y un 78% de la Generación X.
“Sin lugar a dudas, las mujeres son un segmento de clientes objetivo y atractivo para los asesores financieros dado su creciente poder económico. Ellas están predispuestas a adoptar una perspectiva más a largo plazo, están asumiendo una mayor responsabilidad a la hora de tomar decisiones de inversión y valoran el asesoramiento a medida y la guía de un asesor”, explica Jaylene Howard, directora de Consultoría del negocio en Estados Unidos de Russell Investments.
“Está claro que cuando sienten que están siendo escuchadas y están en el camino de cumplir sus objetivos de inversión, las mujeres son clientes leales que con frecuencia recomendarán de forma activa a sus familiares y amigos a sus asesores”, enfatizó Howard.
El estudio, dirigido por Mathew Greenwald & Associates en nombre de Russell Investments, explora las necesidades financieras y las preocupaciones de las mujeres en dos grupos de edad que trabajan con asesores financieros profesionales. La Generación X, en la que se engloban las mujeres de entre 32 y 47 años, y la llamada Generación Silenciosa (67-80 años).
Del informe se desprende que el 54% de las mujeres de la Generación X y el 64% de las de la Generación del Silencio dijo que recomendarían a su entorno a sus asesores financieros.
Además de ser leales a sus asesores, los resultados sugieren que las mujeres inversoras son más propensas que los hombres a centrarse en cuestiones de planificación a más largo plazo, lo que puede alinearse bien con una relación de asesoramiento. Más de la mitad (56%) de los asesores creen que sus clientes mujeres tienen una perspectiva más a largo plazo en lo que respecta a la planificación, frente a sólo un 5% que opina lo mismo de sus clientes hombres.
Papel activo, pero falta de confianza
Más de la mitad de las encuestadas (52% de la Generación X y 63% de la Generación del Silencio) comparten la responsabilidad de gestionar los ahorros e inversiones y casi un tercio (29% de la Generación X y 24% de las mayores de 64 años) tienen incluso más responsabilidad que sus parejas en dichas materias. En promedio, la mitad de los hogares a los que dan servicio dichos asesores están dirigidos por mujeres, en donde son ellas además las que toman las decisiones.
A pesar del papel cada vez más activo de la mujer en la toma de decisiones, las mujeres no muestran confianza en lo que a conocimientos sobre inversión se refiere. Más de la mitad (52% de las más jóvenes y un tercio (35%) de las mayores) afirmaron que tienen “poco” o “nada” de conocimiento sobre inversiones.
Asimismo, cabe destacar que nueve de cada 10 mujeres serán responsables en algún momento de sus vidas de administrar sus activos financieros. “Para muchas mujeres, comprender este hecho afecta dramáticamente en la forma en cómo afrontan la toma de decisiones y en sus inversiones”, explica Howard.
Para Howard, los asesores tienen una oportunidad de oro para involucrar a sus clientes femeninas ayudándolas a construir los conocimientos y la confianza que necesitan para gestionar de forma eficaz su progreso hacia una seguridad financiera.
¿Dónde necesitan más de su asesor?
A pesar de que las mujeres se enfocan más a largo plazo, muchas de ellas, y en ambos grupos de edad, dijeron que no tienen o no quieren un plan formal para acumular dinero o generar ingresos para la jubilación. Además, cuando los asesores fueron preguntados sobre la importancia de los diversos servicios y soluciones que proveen a este segmento de sus clientes, los asesores reconocieron que elaboran unos planes financieros formales y relativamente bajos, a pesar de que la planificación es un tema que importa a su clientela femenina, como ha quedado probado en el estudio.
Solo un 27% de la Generación X y un 36% de la Generación del Silencio sienten que sus asesores saben todo acerca de sus metas y preocupaciones financieras, un atributo fuertemente correlacionado con las respuestas sobre satisfacción general de las encuestadas con sus asesores.
“El hacer crecer las relaciones con las mujeres puede representar la oportunidad de crecimiento para el asesor. Nuestro estudio sugiere que los asesores pueden hacer más para involucrar plenamente a sus clientas en un proceso formal de planificación, que es vital para garantizar la seguridad financiera”, recalcó Howard.
La encuesta a asesores cuenta con los resultados de 343 participantes residentes en Estados Unidos, mientras que la efectuada a mujeres inversoras incluye a 901 (501 mujeres de la Generación X y 400 de la Generación del Silencio). Para calificar para el estudio, las inversoras tenían que tener al menos 100.000 dólares en activos para invertir (Gen X) y 500.000 dólares las de la otra generación, así como trabajar con un asesor financiero y cumplir con los requisitos de edad exigidos para el informe.
En cuanto a los requisitos para los asesores, debían estar empleados como asesores financieros independientes, planificadores o RIA o trabajar para un wirehouse o firma estadounidense, regional, bróker dealer o bróker dealer independiente durante al menos tres años, entre otros.
Si quiere consultar el informe completo puede hacerlo en el siguiente link.
