“La EAFI complementa la actividad de la entidad bancaria o de banca privada. Esta última asesora, pero también ejecuta y custodia mientras la EAFI hace solo lo primero, y de forma independiente”. Esta concepción de la EAFI como una especie de disolución de la banca privada, un departamento externo que solo hace asesoramiento, según explica Carlos García Ciriza, socio de C2 Asesores Patrimoniales EAFI, no la tienen clara todas las entidades financieras en España. En el marco del evento de Banca Privada 2014 organizado por iiR España hace unas semanas, Ciriza clasificó las entidades de banca privada en dos grupos.

En primer lugar, aquellas que tienen una posición más defensiva con respecto a las EAFIs, que no entienden el negocio y que ven la figura como competencia, por lo que carecen de una estructura para darles servicio. Suelen ser entidades que también ofrecen barreras de entrada al cliente de la EAFI, que no le permiten disponer de toda la gama de fondos en el mercado y dificultan la labor del asesor. Entidades de redes que ven a la empresa de asesoramiento como competidor, en definitiva. En el otro grupo están aquellas que ven a la figura como una oportunidad de negocio y una actividad complementaria, entidades de banca privada “puras” y no de redes que entienden su labor, y son estas últimas las que la EAFI necesita.

“Necesitamos entidades que faciliten la operativa de órdenes”, y también aquellas que ofrezcan arquitectura abierta para que el asesor pueda hacer su labor. “En materia de arquitectura abierta, hay varias fases: hay entidades que venden fondos suyos y de terceros; otras que proporcionan exclusivamente fondos de terceros y el siguiente paso es el de bancas privadas que ofrecen carteras de fondos de terceros y que además devuelven las retrocesiones a sus clientes, cobrando solo por asesoramiento”. Estas últimas entidades son aquellas con las que preferiría trabajar porque para Ciriza la independencia solo se da cuando los ingresos proceden totalmente del cliente y porque no considera normal “que la gente crea que se le asesora cuando en realidad se está comercializando”. Por eso, aunque considera que la EAFI no debe prescribir las entidades financieras, sí cree que debe advertir de los riesgos de trabajar con unas u otras. “Buscamos trabajar con las entidades que más faciliten nuestra labor”, asegura.

Entender a la EAFI para ganársela

En este sentido, Horacio Encabo, responsable de EAFIs de Inversis Banco, entidad que forma parte del grupo que entiende y apuesta por el modelo de la figura, clasifica las entidades en tres grupos: en primer lugar, las que no entienden a la EAFI y la ven como competencia; en segundo lugar, las que tienen un tamaño moderado y se dan cuenta de que gran parte del futuro del asesoramiento pasa por la independencia y las EAFIs pero tienen mejores intenciones que medios; y por último, y entre las que se incluye, un pequeño grupo de entidades que entienden bien la filosofía de la EAFI y apuestan por ella para una parte importante de su negocio –en Europa hay miles de asesores de este tipo frente a las 130 españolas-, compartiendo la responsabilidad en el trabajo con el cliente.

Para Encabo, todo el que trabaje con EAFIs ha de tener claro el papel y el rol de cada uno, en una relación triangular en la que la EAFI realiza el cien por cien del asesoramiento pero la ejecución y custodia la deja al banco. Una entidad que ha de ofrecer la tecnología necesaria para la operativa y una gama completa de productos que permita cumplir a rajatabla las recomendaciones del asesor, sin desvirtuar su labor, por lo que cree que el nicho del negocio que suponen las EAFI “no está abierto a todos los jugadores bancarios”.

Y la entidad también debe tener muy clara la diferencia entre una EAFI, un agente y un banquero privado, para los que debe tener canales distintos, y estar dispuesto a que los clientes fluyan de una figura a otra. “El cliente es soberano y estamos dispuestos a que cambie si ve más valor en la EAFI que en el banquero o el agente. Tendremos menos ingresos pero vemos el negocio como algo estratégico”, dice Encabo.

La colaboración de Inversis con las EAFIs le llevó a lanzar en verano del año pasado un fondo por compartimentos asesorados por algunas de estas entidades, de forma que permite vehiculizar y socializar el asesoramiento (“democratizar el asesoramiento, replicando las carteras modelo”, según Ciriza) y algo que, según Encabo, está generando interés de pequeños y grandes inversores, por lo que se disponen a ampliar dicha lista de compartimentos (actualmente cinco).

Nueva normativa

En cuanto a la nueva normativa MiFID II, que ha tenido que elegir entre un régimen de transparencia en retrocesiones (como el actualmente vigente en España), la obligación a devolverlas al cliente o la prohibición, Encabo explica que parece que la normativa escogerá la segunda opción, permitiendo su cobro siempre que se trasladen de forma ágil y rápida en menores costes para el cliente final, lo que hace la mayoría en España en la práctica. “El 90% de las EAFIs cobran incentivos pero los descuentan de la factura final; otros no lo hacen y lo suman a la factura y otros no los cobran y solo obtienen ingresos del cliente”, explica.