La implantación de MiFID II se ha retrasado un año pero eso no quiere decir que el sector financiero se haya relajado. Las consecuencias que traerá la próxima regulación que entrará en vigor en enero de 2018 fue uno de los temas centrales de la 17ª edición del evento de Banca Privada que celebra anualmente iiR España, y que reunió a la industria del wealth management y la gestión de activos esta mañana en Madrid. Porque lo que parece seguro es que la normativa traerá una reestructuración del negocio del asesoramiento en Europa, y en España, y cambiará en muchos casos el modelo de servicio prestado.

Todo apunta a que, en principio, habrá dos grandes bloques de clientes y de tipo de servicio que se les puede ofrecer: por un lado, el cliente de mayor patrimonio y que en algunos casos demandará asesoramiento independiente, y estará dispuesto a pagar por él; y al otro lado, aquel que se decantará por opciones de más bajo coste. “El cliente final es el protagonista y marcará la pauta de lo que quiere recibir. La gran pregunta es si está dispuesto a pagar por el asesoramiento, si el mercado está maduro para pagar”, comenta Jesús Mardomingo, socio de Dentons. En su opinión, el asesoramiento independiente tiene un hueco en el mercado para las carteras de alto nivel, para aquellos dispuestos a pagar; pero al otro lado hay un gran volumen de clientes que no quieren pagar, pero demandan buen servicio y rentabilidades y ahí es donde las soluciones de bajo coste, dependientes, pueden funcionar bien.

En la misma línea se pronuncia Hugo Aramburu, director general de Banca March, que no ve posible, en la parte de wealth management de gran volumen, con un cliente medio-alto, no ofrecer asesoramiento independiente: “No es concebible decir a este cliente que no eres plenamente independiente”, explica, y así se están preparando en la entidad para la llegada de MiFID II. “El patrimonio alto siempre podrá elegir lo que quiera (asesoramiento independiente, dependiente, gestión discrecional…) El problema es qué pasará con el resto de clientes porque no podremos prestar servicio de asesoramiento a clientes sin un volumen mínimo, no salen los números, no es rentable, y puede darse una falta de asesoramiento en determinados sectores que canalizarán los robo advisors”.

Así las cosas, a un lado estarán los grandes patrimonios que puedan permitirse el asesoramiento independiente de la mano de los grandes jugadores de la industria, y a otro el cliente más modesto que tenga que recurrir a soluciones de bajo coste (pasando por el cliente intermedio al que las entidades puedan ofrecer un servicio de asesoramiento dependiente, pero con más restricciones y quizá más caro que en el pasado). Para Jorge Tavio Ascanio, del equipo de desarrollo de negocio en Thomson Reuters, el auge de los robo advisors y las plataformas abiertas, que empezaron en EE.UU., es un patrón a tener en cuenta con la llegada de MiFID II.

Y las entidades ya se preparan para esta polarización de los servicios de asesoramiento que parece inevitable. Según explicó Alfonso Martinez Parras, director general de BNP Paribas Wealth Management, en su caso están trabajando aún para definir el modelo, que podría consistir en llevar a cabo tareas de segmentación de servicios en aquellos países donde tienen banca comercial que trabaja en colaboración con la banca privada y un modelo de banca especializada en los países donde no tienen banca comercial. “Donde hay banca comercial conjugaremos un asesoramiento no independiente, con el independiente para los segmentos más altos, mientras en el resto de países elegiremos en función de las particularidades locales”, asegura.

Trasvase hacia la gestión discrecional de carteras

Así las cosas, este nuevo marco obligará a mover las barreras entre los servicios que ofrece la banca privada, como asesoramiento y gestión discrecional de carteras. Para Antxon Elósegui, director general de Indosuez Wealth Management, la segmentación del cliente no debería hacerse únicamente teniendo en cuenta su patrimonio, porque “habrá patrimonios importantes que no aprecien el asesoramiento independiente” y se decanten por el dependiente, con transparencia. O grandes inversores que no valoren el asesoramiento (cada vez un servicio más complejo y lleno de requisitos) y prefieran delegar la gestión en una entidad en la que tienen confianza. Pero, sea como sea la segmentación, habrá movimiento en el servicio que se dé a cada cliente.

En su opinión, es probable que haya en este sentido un trasvase de los servicios de asesoramiento a gestión discrecional de carteras, donde ve a veces una frontera difusa: “En Reino Unido y los Países Bajos ya se ha producido un trasvase desde el asesoramiento a la gestión discrecional”, explica. “Hemos de observar y ver clientes asesorados que deberían tener una gestión discrecional y viceversa”, añade. Elósegui considera que los clientes que queden “huérfanos de asesoramiento” recurrirán también a plataformas low cost o robo advisors, algo que cree posible en España. Y, en esos servicios de gestión discrecional o en esas plataformas y robo advisors ganarán importancia los ETFs y productos indexados, según Thomson Reuters, donde hablan de un patrón de crecimiento de la gestión pasiva en detrimento de la activa que ya se está produciendo en toda Europa.

“La gestión discrecional tiene ventajas en términos de análisis y control de riesgos, cumplimiento normativo y es menos costosa que el asesoramiento, sobre todo si éste es independiente. En España aún no hemos decidido qué haremos, vamos a estudiarlo, también en función de lo que hagan otros grandes competidores internacionales”, añaden desde BNP Paribas WM.

El retraso: una buena noticia

Los expertos también valoraron positivamente el retraso de un año en la implementación de MiFID II, una verdadera revolución. “Es una buena noticia porque podremos estar un año más cobrando retrocesiones. Hay que tener en cuenta que más del 50% de los ingresos del negocio en España vienen por esta vía y cambiar el modelo desde un cobro implícito a otro explícito va a ser muy importante”, dice Martinez Parras. El tiempo es necesario porque el experto vaticina una “reorganización muy intensa” en el sector, que cambiará “el mapa de la banca privada en cinco años”, con una clara segmentación del negocio: las entidades que tengan “la talla mínima” para realizar asesoramiento independiente lucharán por los mismos clientes y el resto tendrá que especializarse para dar servicio a otro tipo de clientes.

En este sentido, las EAFIs lo tendrán difícil, explica: “Tendrán que especializarse, hacer alianzas y reorganizarse”, dicen en BNP Paribas WM. “Con MiFID II aumentará la profesionalización del sector y habrá que pagar por el servicio”, dice Mardomingo, que coincide con la visión de que las EAFIs lo tendrán difícil. “El mercado no está lo suficientemente maduro para pagar, aún hay incertidumbre sobre los modelos de asesoramiento dependiente e independientes y también está el tema fiscal, de forma que complica su existencia y la capacidad de ofrecer un asesoramiento independiente”. Por eso insinúa dificultades e integración entre las entidades, incluso integración de EAFIs en ESIS y éstas a su vez en entidades de crédito, para tener masa crítica y ser rentables.

Las otras dudas

Otras dudas que pusieron de manifiesto los ponentes es qué pasará con los profesionales de la banca privada, puesto que no parece posible que, en las entidades que ofrezcan modelos mixtos, un mismo banquero pueda ofrecer asesoramiento dependiente e independiente, lo que puede afectar desde el punto de vista del personal. También será importante determinar cómo se cobran las retrocesiones si se mezcla el asesoramiento con la ejecución, si un cliente quiere hacer las operaciones por su cuenta, por ejemplo, explica Martinez Parras. Y una última incógnita: el porcentaje de producto propio que podrá haber en los diferentes servicios ofrecidos, sobre todo en el independiente, en el caso de entidades que puedan tener detrás una gestora, o en su mismo grupo, lo que ocurre por ejemplo con algunas EAFIs y otras empresas de servicios de inversión.