Con el objetivo de ir más allá de las estrategias de las bancas privadas latinoamericanas típicas, diseñadas para el corto y mediano plazo, la boutique de origen peruano Diagonal Investments apuesta por la asesoría financiera para familias de alto patrimonio de la región. Así, la firma actúa como una rama de la estadounidense Sanctuary Wealth en América Latina, atendiendo clientes de una variedad de países –pero principalmente inversionistas peruanos– y con ambiciones de seguir creciendo.
“Nuestro foco principal es la asesoría de inversiones, y ahí creemos firmemente que somos los mejores”, comenta Santiago Rey, socio y co-fundador de Diagonal, en entrevista con Funds Society. Si bien no tienen capacidades internas en temas societarios, tributarios o de estructuración patrimonial, en la firma hacen un acompañamiento a los inversionistas, conectándolos con esos servicios. “Tenemos experiencia viendo cómo se comportan distintas soluciones desde la perspectiva de inversión, algo que muchas veces el tributarista o el abogado no necesariamente maneja”, acota el profesional.
Actualmente, en la boutique están poniendo el acento en fortalecer su equipo, al que Rey califica como de primer nivel. Entre sus profesionales de inversiones y los de atención al cliente, explica, están priorizando las capacitaciones internas, la sinergia entre profesionales y la incorporación de más talento. “Seguimos siendo muy selectivos al sumar nuevos asesores de inversión. Más allá del conocimiento técnico de mercados y productos, lo prioritario para nosotros es el alineamiento ético y moral”, recalca el co-fundador.
Cuatro años y contando
Diagonal Investments inició operaciones en diciembre de 2022, apalancando la extensa experiencia atendiendo clientes de alto patrimonio en la región de sus dos fundadores: Santiago Rey y Rodolfo “Rudy” Rake.
El punto de inflexión, según relata Rey, fue la pandemia. Después de una extensa trayectoria local –donde trabajó por años como jefe del servicio de administración de patrimonios para clientes institucionales del BCP– y en Wall Street –liderando la mesa global de inversiones para clientes mexicanos de JPMorgan–, el profesional se volcó durante la era del COVID a asesorar a familias peruanas de alto patrimonio.
“Aprovechando una coyuntura de mucha turbulencia en los mercados, donde había gente preocupada y desconcertada por la volatilidad”, explica, Rey tuvo buenos resultados con sus portafolios, rotando sus carteras más allá de una tradicional concentración en bonos latinoamericanos.
En esa época, el co-fundador reconectó con Rake, quien trabajaba en Morgan Stanley en el momento, como Managing Director. El profesional tiene 16 años de trayectoria entre Nueva York y Miami –además del banco de inversiones, trabajó en Citigroup Smith Barney–, actuando como contraparte de las principales instituciones de América Latina.
Posteriormente, Rake fue reclutado por Sanctuary Wealth, una plataforma estadounidense de asesores de inversión, para abrir el mercado de middle markets en la región. Ahí, Rey empezó a colaborar con él con algunos de sus clientes, lo que llevó a ambos profesionales a inspirarse y crear una nueva firma: Diagonal Investments. Esta firma además se constituyó como una alianza estratégica de Sanctuary, que aporta su músculo internacional.
En palabras de Rey, la creación de esta boutique financiera con modelo de comisión sobre el patrimonio administrado respuesta a esta “oportunidad grande de ofrecer un servicio de asesoría independiente, con portafolios más alineados a las necesidades reales de los clientes y a las oportunidades de inversión de largo plazo”.
De Perú y el resto del vecindario
Dada la cercanía de ambos fundadores con Perú, país de origen de los dos, Lima se ha convertido en el epicentro de Diagonal Investments, desde donde han desarrollado el negocio. “Es hoy nuestro mercado más importante, tanto en número de clientes como en activos bajo asesoría”, explica Rey, describiéndolo como “un mercado muy interesante”, dadas las oportunidades que presenta.
Si bien el país cuenta con una abundancia de riqueza y oportunidades de crecimiento e inversión, la turbulencia política de la última década ha generado cierta reticencia entre los inversionistas locales y extranjeros. “Esto se ha traducido en un juego de dos vías: por un lado, muchas familias de alto patrimonio han sacado dinero del país vía reparto de dividendos en lugar de reinvertirlo en sus empresas; por otro, ha entrado poco capital extranjero por falta de visibilidad sobre políticas de largo plazo”, comenta.
Hacia delante, el profesional ve un potencial viento a favor, si se consolida un panorama de mayor estabilidad y crecimiento bajo la presidencia de Keiko Fujimori. “Si esa confianza se recupera, es posible que los empresarios dejen de sacar dividendos y empiecen a reinvertir localmente, lo cual reduciría algo de ese flujo hacia gestión patrimonial en el exterior”, indica.
Además de Perú, Diagonal también cuenta con una serie de clientes en Miami –donde también tienen una oficina– Ecuador y México. Estos mercados, detalla el socio co-fundador, es donde ven el mayor potencial de crecimiento regional, por lo que les interesa profundizar su negocio.
Eso sí, el ejecutivo hace hincapié en que cualquier proyecto de crecer en estos mercados depende de encontrar a las personas apropiadas. “Estamos siempre abiertos a conocer profesionales expertos y con presencia local en cada uno de los países de la región, porque eso representa una oportunidad de crecimiento real para nosotros”, comenta Rey.
Con el apoyo de Sanctuary
Considerando las fuertes capacidades offshore de Diagonal, no sorprende que la relación con Sanctuary Wealth juega un papel importante en la boutique peruana.
“Mantenemos una relación muy estrecha, enfocada en que el servicio a los clientes sea de primer nivel y funcione de la mejor manera posible”, señala el co-fundador, destacando la envergadura de la firma estadounidense, que media más de 60.000 millones de dólares en activos. “Esa cercanía nos ha permitido desarrollar en conjunto herramientas que hoy nos dan una diferenciación importante frente a los competidores regionales”, agrega.
Además de aprovechar la red de bancos custodios y la infraestructura de Sanctuary Wealth en Estados Unidos, incluyendo su broker dealer y equipos de cumplimiento, todos los contratos se asesoría los firman en EE.UU. con la compañía, bajo la regulación del país.
La estadounidense también aporta su equipo de estrategia de inversión dedicado, liderado por Mary Ann Bartels –una experimentada estrategia de Wall Street– desde Nueva York. Los análisis que producen son utilizados como insumo en Diagonal, donde los asesores timonean las carteras de sus clientes.
Estos portafolios se construyen a partir de una base de portafolios modelo, que posteriormente son personalizados para las necesidades de cada patrimonio familiar.
Para esto, los asesores también recogen la estrategia del equipo de Bartels y el insight de un comité de inversiones de la firma peruana, que se reúne mensualmente, que adecua las sugerencias de estrategia provenientes de EE.UU. “Los portafolios de los clientes se asemejan bastante entre sí, aunque cada uno tenga particularidades que lo hacen único. La recomendación para todos nuestros clientes viene de ese mismo proceso, porque queremos que la experiencia sea consistente para todos”, comenta Rey, aclarando que no hacen un manejo discrecional de las carteras.
Por Funds Society
