Scotiabank enfoca sus baterías en la democratización de las inversiones, pero con una estrategia más integral que aquella que consiste solo en comprar y vender. Con programas como Total Wealth, originado en Canadá, y otras acciones, el banco lleva la diversificación a otros niveles, según platica Rodrigo Córdova, director general adjunto de Wealth Management en Scotiabank México.
Como responsable del negocio de Wealth Management –asesoría patrimonial para clientes que tienen más de 500.000 dólares en activos–, además del negocio de la operadora de fondos de Scotia, en la que se gestionan cerca de 250.000 millones de pesos de los clientes (unos 13.900 millones de dólares); y del negocio fiduciario, así como de la Casa de Bolsa como vehículo legal, Córdova comparte con Funds Society la visión de la firma de matriz canadiense en la democratización de las inversiones, la diversificación y las estrategias del banco para ganar mercado.
“Lo que hace a Scotiabank muy único es que este negocio es un vertical. Eso quiere decir que, dentro de los negocios a nivel global que se reportan, hay uno que se llama Wealth Management, que es justo este. Es muy importante, porque si vemos algunos de los otros competidores en México, sus negocios de Wealth o sus operadoras de fondos entran dentro de la banca masiva o la banca minorista”, dice el ejecutivo bancario.
“Nosotros creemos que al tener servicios muy especializados, que es Wealth para nuestros clientes. Contar con un vertical separado nos da la oportunidad de innovar con productos diferentes y darles un servicio diferenciado”, dice.
Democratización de inversiones: las dos vertientes de Scotiabank
De acuerdo con Córdova, la realidad es que, desde el 2022, cuando se empezó la apertura de contratos de inversión digitales para clientes en México –tanto de bancos tradicionales como de bancos nuevos–, se observa un crecimiento muy importante en la penetración de fondos de inversión. En ese año el mercado de fondos representaba aproximadamente el 9% del PIB de México y hoy se ubica en alrededor del 12%. “Pero todavía estamos muy lejos, porque si se observa Chile, por ejemplo, la cifra es de 23%, mientras que Brasil está en 86%, y ya ni hablar de economías desarrolladas”, señala el ejecutivo.
De modo que este crecimiento en el mercado masivo mexicano está empezando y, con ello, la tarea de democratizar esas inversiones. Hace diez años, si alguien quería ahorrar, tenía que comprar un pagaré. En contraste, hoy cada vez más personas empiezan a penetrar los fondos de inversión en el ahorro individual, aunque México sigue siendo un mercado muy enfocado en la renta fija.
“En este sentido, el trabajo que tenemos que hacer es asesorar mejor a los clientes, que piensen en el largo plazo, en la diversificación y no solo en un sustituto de un pagaré. Yo creo que hay una parte muy importante de democratización que va de la mano con lo digital, pero también de asesorar a los clientes, que entiendan ese largo plazo”, explica Córdova.
“Esa es la primera parte por el lado de fondos en el mercado retail, pero donde también estamos haciendo mucho trabajo es en el lado de Wealth, en democratizar otra clase de activos. El año pasado, lanzamos un vehículo listado en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV), con Promecap, que básicamente es un fondo de fondos para invertir en 10 estrategias de private equity», agrega.
El objetivo, según el profesional es que no sólo los altos patrimonios tengan acceso a este tipo de activos que realmente es un diversificador dentro de un portafolio. «Antes en México, si algún cliente quería accesar a esas estrategias en directo los tickets eran como de 5 millones de dólares por cada uno, mientras que en este caso empezamos con tickets de 250.000 pesos (cerca de 13.900 dólares), con esa visión de democratizar las inversiones», señala, agregando que fueron de las primeras entidades en hacer un vehículo público. «Hacia allá vemos nuestra democratización para que más mexicanos puedan acceder y tengan más beneficios”, dice el entrevistado.
También en el tema de la digitalización el banco registra avances. El principal crecimiento de la industria de fondos en México viene del mercado digitalizado y en Scotiabank se habilitó la visualización de los fondos de inversión en la app. En los próximos seis meses, los clientes del banco podrán aperturar un contrato digital y transaccionar digitalmente en la app del banco.
“Pero un segundo paso que estamos viendo hacia adelante es cómo asesorar a nuestros clientes, como ayudarlos a caminar por este mercado de manera digital, para crear un portafolio de inversión. Tenemos fondeo aprobado para invertir en esos desarrollos, vemos mucho potencial. Nuestra visión no solo es transaccionar, sino cómo asesorar y llevar a los clientes a ahorrar, más de lo que lo hacemos hoy día. Tenemos que poder educar y asesorar a los clientes de una manera digital”, dijo.
Cultura financiera, la gran oportunidad
El reto de la cultura financiera en México es muy grande, pero al mismo tiempo es una gran oportunidad.
“En nuestro caso estamos seguros de que la cultura financiera es una gran oportunidad y, para nosotros que estamos en el mundo de Wealth, es además un deber fiduciario, porque la realidad es que el ahorro en el país es muy bajo. Hace algunos años, apenas el 10% de los mayores de edad habían invertido en el mercado. Esa misma estadística en Estados Unidos está como en 60%. La realidad es que estamos muy lejos de lo que es invertir en el mercado”, señala Rodrigo Córdova.
En este sentido, Scotiabank divide sus acciones en dos partes. La primera es la parte personal en la que el banco acaba de lanzar una nueva oferta de valor en el mercado retail, en las sucursales, que se llama Singular. Esta iniciativa tiene como base esa visión de asesorar a los clientes para ahorrar e invertir en el largo plazo, esa es la parte física.
En la parte digital, la segunda parte, la visión consiste en no solo poner una funcionalidad, sino poder compartir información para educar al mercado.
El asesor ideal en Scotiabank, y Total Wealth
“Nosotros tenemos un modelo en Wealth Managemennt que nos hace diferentes realmente, se inició hace diez años en Canadá y se llama Total Wealth. Eso quiere decir que hoy en día el asesor que tenemos no es aquel que está sentado frente a su computadora, comprando y vendiendo acciones. En Scotiabank, al estar verticalmente integrados, tenemos un músculo muy importante en Canadá y en todas las Américas para poder escalar y asesorar mejor a los clientes”, señala el responsable del área.
“Por ejemplo, nosotros somos la séptima gestora en México, pero si observamos lo que es el negocio de Asset management de Scotiabank a nivel global, es más grande que el de BBVA o el de Santander. Entonces, al estar verticalmente integrado, podemos apalancarnos de todo eso, lo que quiere decir en la vida real que el modelo de nuestro asesor es alguien que quiera entender las necesidades del cliente, entender qué está buscando, su estructura familiar, y apalancarse de un equipo de especialistas. Ese es el modelo Total Wealth, que tiene al asesor en el centro, pero con un especialista de inversiones, un especialista de crédito, un especialista fiduciario, etcétera, que puede crear soluciones a la medida para ese cliente”.
En Scotiabank, el rol del asesor es entender todo eso para encapsularlo en una estrategia única, no es el experto de inversiones que solamente puede hacer compra y venta.
“No somos un banco que se enfoca en vender productos, lo que buscamos es hacer crecer su cartera y que se asesoren de acuerdo a sus portafolios. Eso es muy importante para nosotros. Si vemos a todos los operadores de México en el segmento de un patrimonio más alto, más de 10 millones de pesos (sobre 555.500 dólares), somos la operadora que tiene una gama de productos mucho más sofisticada, mucho más centrada en capitales, más dolarizada, etc, debido a que estamos muy enfocados en asesorar a los clientes. El resto está muy concentrado en renta fija”, señala el entrevistado.
Córdova señala que esa es una gran diferencia con otros participantes, ya que, no obstante ser la séptima operadora en México, el 100% de sus activos está en los primeros dos cuartiles en un plazo de 3 años. Se trata de un mejor performance respecto a muchos de otros fondos, y eso se fundamenta con resultados y con este modelo Total Wealth, que lleva diez años en Canadá y dos años implementado en México con muy buenos resultados, según el entrevistado.
Este modelo llevó a que el año pasado Scotiabank ganara el primer lugar a la mejor banca privada en México por parte de The Banker, una publicación de Financial Times, la primera vez que eso sucede en Scotiabank, y vino anclado de esa parte central.
“México es uno de los tres países centrales en la estrategia de Scotiabank. A la llegada de Scott Thomson como presidente y CEO global, se definió que el corredor de Norteamérica era donde podíamos tener una ventaja competitiva contra el resto de los bancos. Somos el único banco que opera en estas tres jurisdicciones y que está posicionado en México”, indica el ejecutivo.
De la mano de eso, se generó una inversión muy importante en el negocio de Wealth y Asset Management para los próximos cinco años en el país latinoamericano. Este año, Scotiabank habrá contratado a más de 70 personas en su negocio de Wealth para crecer, ya sea para terminar de implementar el modelo Total Wealth o para crecer con nuevos asesores para poder capturar más tamaño de mercado.
“Vemos una extraordinaria oportunidad en México de seguir creciendo, asesorando a los clientes. Cada uno es diferente para nosotros. Tenemos que entender sus necesidades, eso es muy importante. Luego tenemos que llevarlos de la mano y educarlos en los mercados, que sepan y entiendan qué es invertir. Hoy la teoría 60/40 como estructura de un portafolio ya no existe. Hoy los portafolios son por lo general 40-40-20, con 20% de alternativos líquidos, pero ¿cómo le explicas eso al cliente? ¿Cómo le explicas el tema riesgo-rendimiento? Democratizar las inversiones es mucho más que comprar y vender, queremos ayudar a nuestros clientes a invertir, y enseñarlos es uno de los principales retos”, concluye Córdova.
Por Funds Society, México
Por Antonio Sandoval