Los hogares de alto patrimonio (HNW, por sus siglas en inglés) —aquellos con entre 5 y 20 millones de dólares en activos financieros— ahora controlan el 40% de los activos disponibles en EE. UU., frente al 18 % en 2013. Con el continuo crecimiento acelerado tanto de la población como de los activos del segmento HNW estadounidense, los gestores de activos están aumentando su enfoque en los esfuerzos de distribución hacia las prácticas de asesores centradas en este segmento, según The Cerulli Edge — «The Americas Asset and Wealth Management Edition».
El incremento en el número de opciones de afiliación independiente para asesores financieros ha provocado una afluencia de clientes HNW que siguen a sus asesores hacia estas prácticas, y los gestores de activos buscan aprovechar este cambio. Los ejecutivos de distribución enfocados en el mercado HNW consideran que los asesores de inversión registrados independientes (RIA, por sus siglas en inglés) (79 %) presentan la mejor oportunidad durante los próximos tres años.
“Los asesores que atienden principalmente a clientes HNW son prospectos ideales para los equipos de distribución de los gestores de activos que buscan vender inversiones alternativas y otros productos complejos”, afirma Chayce Horton, director asociado. “Sin embargo, los asesores pueden mostrarse reacios a invertir en estos productos debido a la falta de conocimiento sobre ellos. Muchos recurren a los gestores de activos en busca de orientación y análisis sobre estos productos.”
Según Cerulli, casi la mitad de las prácticas de asesores HNW considera que el acceso a gestores de cartera o especialistas en productos (49 %) es uno de los tres recursos más valiosos que ofrecen los gestores de activos, solo superado por los recursos de construcción de carteras (59 %). Cerulli recomienda que los gestores de activos incrementen el número de especialistas en productos dentro de sus equipos de distribución, especialmente aquellos que interactúan con asesores HNW.
“Los gestores de activos deben ofrecer proactivamente a los asesores acceso a especialistas en productos, junto con materiales educativos y de marketing relevantes, al distribuir alternativas y otros productos complejos”, explica Horton. “Los RIAs independientes, identificados por los ejecutivos de distribución como una de las principales oportunidades de crecimiento, también valoran recursos educativos adicionales, ya que suelen estar más aislados y menos propensos a disponer de un conjunto completo de herramientas. Los equipos de distribución que buscan expandir su negocio HNW deben demostrar un amplio conocimiento y especialización en productos para tener éxito”, concluye.
Por Funds Society, Madrid
