Las primeras semanas del año se están saldando con fastuosos titulares geopolíticos y con los mercados cautos, dando brío a activos refugio como el oro. Pero las previsiones de crecimiento económico continúan y este hecho, junto con una creciente cultura financiera, la potestad de las EAFs (empresas de asesoramiento financiero) para erigirse como figuras que ofrecen un servicio independiente cada vez más demandado y el empuje legislativo iniciado en 2023 podrían favorecer un despegue notable a lo largo de 2026.
El primer factor favorable podría ser, precisamente, la legislación de 2023. Desde 2017, el número de EAFs bajó de 171 a 140 en 2019, y desde allí hasta 2023 se estancó en 143. Seis años de crecimiento plano. Sin embargo, a raíz de la nueva Ley 6/2023 de los Mercados de Valores y Servicios de Inversión, bajo la que se crea la figura de la EAF Nacional -con el objetivo de reducir las cargas regulatorias a aquellas EAFs más pequeñas-, es notable el cambio. «En 2024 hubo un lógico ajuste, bajando la cifra a 140 para luego en 2025 iniciar un auténtico crecimiento hasta las 153 (con datos a septiembre). Esto también va en línea con el crecimiento económico que ha habido recientemente en España», asegura Xavier San Miguel Moragas, CFA, CEO de BISSAN Wealth Management, EAF.
Para el experto, el cambio normativo ha sido un acicate notable que permitirá la continuidad del crecimiento: «El sector de asesoramiento financiero sigue su senda de crecimiento. Después de unos años con incrementos extremadamente altos en compliance y regulación, desde mi punto de vista completamente excesivas para empresas de nuestro tamaño, aún siguen apretando más las tuercas. Pero por primera vez en muchos años la tendencia de disminución o estancamiento del número de EAFs se ha revertido con la entrada de muchos más players», explica. Y señala otro factor a favor: la concentración bancaria. «La excesiva concentración bancaria -algo que veo absurdo y que limita enormemente la competencia y por ende reduce muchísimo la calidad del servicio al cliente final por no existir incentivos claros a la mejora- beneficia a las EAFs, puesto que hay mucha gente que no se acaba de fiar de bancos tan pocos y tan grandes».
La independencia será el principal arma de su avance, defiende Georgina Sierra, directora de Productos Fianancieros en DiverInvest: «Los asesores independientes somos como el médico de cabecera, que lo conoce todo y lo sabe todo de nosotros. A diferencia del traumatólogo o el dermatólogo, que no pueden dejar de tratar solo lo que conocen, los asesores vemos el patrimonio en su conjunto y tomamos decisiones con toda la información. Además, la alineación de intereses es total: nuestra independencia nos permite centrarnos en ofrecer el mejor servicio posible al cliente, que es, en definitiva, la base de nuestro negocio. Y cree que ese asesoramiento está de moda: «La gran banca ha detectado el interés creciente del inversor por este servicio y está intentando desarrollar modelos que pueda vender como “similares”, aunque similares, obviamente, no son. Por lo tanto, pensamos que el asesoramiento independiente seguirá ganando importancia, no puede ser de otro modo».
De hecho, para Munesh Melwani, socio director general de Cross Capital, «el asesoramiento independiente tiene como figura natural a la EAF», aunque también los bancos y otras ESIs, tales como agencias y sociedades de valores lo están ofreciendo: «Los bancos históricamente han “colocado” productos y no asesorado, y cuando asesoran básicamente lo han hecho para cobrar retros y vender sus propios productos, con lo que no es independiente. Ahora dan a elegir al cliente. En este sentido, a las EAFs les supone una feroz competencia, aspecto en el que, a nuestro entender, debería intervenir el regulador y destacar a las EAFs como la única figura nacida y habilitada para prestar asesoramiento verdaderamente independiente», reivindica.
El experto reconoce que «cada vez existe una mayor percepción del carácter sesgado del asesoramiento prestado por los bancos, con lo que se acude a la EAF como alternativa» y ve a la cultura financiera -que está mejorando entre la población, pues la gente es cada vez más consciente de la necesidad de una planificación financiera- como impulso para las EAFs: «De ahí que la figura tenga un largo recorrido, algo que se está viendo reflejado en los últimos años con la ganancia de cuota de mercado en términos de AUM y número de clientes».
Para Juanjo Barrenechea, socio de Lourido Partners EAF, la figura de la EAF va a seguir siendo decisiva en el entorno del asesoramiento independiente. «A menudo se olvida que nuestra influencia no se genera únicamente de forma positiva, demostrando que un asesoramiento independiente, centrado en el cliente, es posible, sino también —y sobre todo— de forma indirecta o negativa. Nuestra mera presencia pone frente al espejo las carencias del modelo de asesoramiento de las grandes instituciones, actuando como una fuerza de transformación dentro del propio sector», explica, también crítico con el entorno.
Transformaciones y consolidación
Además de más EAFs, 2026 también podría ser un año de cambios en los procesos de transformaciones y consolidación, aunque los expertos se muestran divididos: mientras algunos defienden un parón, otros creen que continuarán. Entre los primeros, San Miguel, frente a la tendencia de los últimos años de conversiones en agencias de valores o gestoras, cree que en 2026 la tendencia podría revertirse: «Debido al fuerte incremento reciente en la regulación, esta tendencia creo que se parará. En muchos sentidos, las EAFs son vistas como la cantera de las agencias de valores, ya que las de éxito se convierten en ellas. Sin embargo, creo que en estos últimos años, con el incremento regulatorio, la diferencia entre ambas figuras -especialmente con las EAFs que no son EAF nacional ni persona física- es más reducida y, por eso, tiene cada vez menos sentido el cambio. Eso implicará que el sector EAF crecerá mucho más en volumen y número de clientes en comparación a años anteriores, al quedarse las líderes con la forma jurídica de EAF», pronostica.
Sin embargo, Melwani defiende que seguirá habiendo movimientos, pero más desde EAFN individual a agente, «dada la presión regulatoria y de costes».
También reflexionan sobre la consolidación entre entidades. Aunque todos defienden la importancia de la escala, algunos profesionales apelan a la diversificación de clientes, el crecimiento orgánico, la diferenciación y la tecnología como armas, mientras otros creen que las fusiones continuarán de forma inexorable. «La consolidación de la industria es un hecho, pero no soy muy amante de las fusiones, puesto que las EAFs son muy personalistas y generalmente el management no está externalizado, lo que unir formas muy distintas de actuar y pensar es difícil, y generalmente poco eficiente», comenta San Miguel.
Aunque reconoce la importancia de la escala, aboga lograr un tamaño modesto, por la diversificación de clientes y por el uso de la tecnología como alternativa a dicha consolidación: «La falta de escala dificulta a veces poder reducir costes, aunque a partir de cierto nivel esto ya no es tan cierto. Es decir, si una EAF logra tener más de 100 millones de euros en activos asesorados, ya puede empezar a tener unas economías de escala mínimamente saludables. Además, muchas EAFs tienen poca diversificación de clientes -en ocasiones muy concentrados en unos pocos y de gran tamaño relativo-. Esto no es en absoluto deseable y el crecimiento se vuelve una necesidad para no depender excesivamente de nadie», explica. En su caso, apuesta por un crecimiento orgánico y la diferenciación para seguir creciendo: «En Bissan apostamos por un crecimiento orgánico, con incorporaciones seleccionadas y que encajen muy bien con nuestra cultura organizativa. Por otra parte, hay muchas EAFs y agencias de valores, y es difícil vislumbrar grandes diferencias entre ellas; nosotros nos diferenciamos por tener un proceso de planificación estratégica y financiera excepcional a un precio que ninguna gran entidad es capaz de replicar para clientes que no sean de banca privada».
En opinión de Melwani, las necesidades de escala seguirán animando la consolidación entre entidades: «La inmensa mayoría de las 200 EAFs en España son de reducida dimensión y emplean a menos de 10 personas. Estar sometidos a la vorágine de nueva regulación supone un hándicap vs las grandes, que cuentan con equipos especializados “in-house”, mientras las pequeñas asumen mayores costes dado que externalizan el cumplimiento normativo. La necesidad de ganar tamaño y escala, junto a volumen asesorado, seguirá animando la consolidación del sector«.
Los otros retos: regulación, visibilidad y digitalización
Los otros retos que apuntan los expertos tienen que ver con temas como la regulación, la reivindicación de la figura, o la tecnología. Sobre su visibilidad y estatus, Melwani denuncia que la representación de la EAF en el sector financiero «es residual» y los ahorros siguen estando monopolizados por los bancos y pide ayuda al regulador: «En el mundo anglosajón, el regulador salió a la palestra hace muchos años, recomendando de manera firme a los inversores/ahorradores particulares personas físicas, la necesidad de que cualquier producto financiero, antes de contratarlo, fuera consultado a asesores financieros independientes registrados (RIAs en el caso de EE.UU. o IFAs en el caso del Reino Unido). Considero necesario que este paso se produzca también en España, en un contexto en el que se distribuyen más de 40.000 fondos de inversión, por no citar otro tipo de productos. De esta forma, también se daría mayor visibilidad a la figura, y a su vez, se pondría de manifiesto la importancia de invertir con el adecuado asesoramiento».
Otro punto clave está en la incorporación de herramientas tecnológicas: según Cross Capital, la innovación en este aspecto supone ya un reto a efectos de mejorar la experiencia del cliente a la hora de realizar el onboarding o de poderle reportar. «Asimismo, la adopción interna de la IA debería suponer ganancias de productividad con optimización y automatización de procesos administrativos, si bien también supone una amenaza cuando algunos usuarios finales consideran que puede ser autodidacta con el respaldo de la IA, o bien, no quieren asumir costes», advierte.
«El principal reto y oportunidad para las EAFs los próximos años será la incorporación de la inteligencia artificial en los distintos procesos de nuestra actividad», coinciden desde Lourido. «Es la primera vez, desde que comenzamos, que existe la posibilidad real de adoptar prácticas que incrementen de forma significativa la eficiencia y automaticen procesos, abriendo así un camino claro hacia la reducción de costes. Sin embargo, se echa en falta la irrupción de un sistema informático nativo en IA que, de forma modular y a un precio asequible, sea capaz de cubrir la mayor parte de nuestras necesidades operativas, en contraste con los sistemas actuales, basados en arquitecturas heredadas y poco flexibles», añade Barrenechea. «La digitalización exige inversiones continuas en tecnología a las que ahora se suma tratar de incorporar las bondades de la IA, un esfuerzo significativo en un sector formado mayoritariamente por actores de pequeño tamaño», añade Sierra.
«Tener menos recursos y escala te impide acceder a según qué desarrollos tecnológicos y aguantar peor ciclos de mercado bajistas pero, gracias a la inteligencia artificial, en todos los sectores se han acortado de forma dramática las distancias entre los que tienen capital para invertir en tech y los que no. Esto, para las EAFs (y cualquier empresa pequeña o mediana) que implemente con sabiduría la IA, supone una gran oportunidad para competir contra los grandes sin estar siempre atado de una mano», afirma San Miguel.
La regulación es otro de los temas clave, con la vista puesta en normativas como RIS (Retail Investment Strategy o Estrategia de Inversión Minorista): «La RIS puede contribuir a mejorar la calidad del asesoramiento si consigue desplazar el foco desde la mera distribución de producto hacia un servicio de planificación más completo y centrado en el cliente. El énfasis en value for money y en una gama más amplia de soluciones puede elevar los estándares del sector, siempre que no se interprete de forma reduccionista como una simple comparación de costes. El verdadero avance vendrá si la regulación premia el asesoramiento que aporta valor real —en términos de adecuación, eficiencia y resultados a largo plazo— y no solo el producto más barato», analiza Melwani.
Más crítica se muestra Sierra: «La norma tiene ineficiencias claras, por ejemplo, confunde mayor calidad con menor precio, así que no lo vemos muy claro. ¿Será más rentable en el futuro, una inversión “A” que en los últimos años lo ha hecho mejor que otra muy parecida “B” y con menores comisiones? Pues tal vez sí o tal vez no, permitidme que os recuerde que resultados pasados no garantizan resultados futuros”, matiza Sierra. En su opinión, «si bien es imperativo proteger al inversor, para las empresas más pequeñas es muy complicado cumplir tantos requisitos» y cree que «la desregularización sin perder control es necesaria».
Por Funds Society, Madrid
Por Alicia Miguel