A pesar de la reducción del número de empleados, el canal de las wirehouses cuenta con una base de advisors más productiva, con un promedio de 198 millones de dólares por cada uno con un aumento del 14,4 % año tras año, dice el último informe U.S. Advisor Metrics 2021: Client Acquisition in the Digital Age de Cerulli.
Esto se compara con un promedio de 88,1 millones de dólares en todos los canales.
A medida de que las principales firmas de la industria de EE.UU. priorizan la productividad, otros canales de asesoría están capturando participación de mercado.
Se proyecta que el canal de las wirehouses, que ahora ha perdido 6,2 puntos porcentuales en participación de mercado de activos desde 2010, cederá 6,5 puntos porcentuales adicionales de participación de mercado total de activos para fines de 2025.
Cerulli proyecta para 2025 que el 30,6% de los activos de la industria serán gestionados por asesores en los canales de RIAs. El canal nacional/regional de brokers/dealers (B/D) que ostenta un 15,2% ya está superando al canal de las casas de cambio (14,9 %) en la participación de mercado.
Los wirehouses se centran en los clientes más ricos, las mejoras tecnológicas, la adquisición de clientes y el equipamiento de sus asesores con sólidos servicios de soporte especializado.
“Las wirehouses están aprovechando su potencial y brindando a los asesores las herramientas que necesitan para capturar y hacer crecer su riqueza”, dice Marina Shtyrkov, directora asociada de la consultora.
Las wirehouses han diseñado recursos internos, estaciones de trabajo completamente integradas y equipos que incluyen múltiples especialistas que abarcan capacidades globales, como los canales más productivos.
“Aparte de unos pocos B/D de nicho, bancos y RIAs altamente especializados y multifamily offices, esta escala se puede imitar pero rara vez se iguala”, agregó Shtyrkov.
Los asesores suelen identificar la adquisición de nuevos clientes (52%), el cumplimiento (40%) y la gestión de la tecnología (30%) como los principales desafíos de su práctica.
Las empresas han aprovechado su escala para minimizar estos obstáculos de productividad para sus advisors y adaptar los recursos de la empresa para abordar las necesidades de las grandes prácticas que trabajan con una clientela adinerada.
Como resultado, los mega equipos que manejan unos 500 millones de dólares o más en AUMs, son más pronunciados en las wirehouses, que representa el 41% de los mega equipos de la industria.
“Los asesores con frecuencia se ven frenados por prioridades contrapuestas mientras equilibran las necesidades diarias de sus clientes y los aspectos operativos de sus negocios”, dice Shtyrkov.
Por esta razón, en lugar de competir por el número de empleados, las empresas se han concentrado en resolver estos desafíos de crecimiento orgánico, comentó la directora ejecutiva de Cerulli.
Las empresas que buscan aumentar la productividad deben centrarse en ganar una mayor participación en la cartera, equipos de asesores y oportunidades de fusión y adquisición. Sin embargo, no pueden perder de vista el capital necesario para desarrollar la infraestructura que respalde estos esfuerzos, así como para contratar y retener prácticas que trabajen en el mercado.
Por Marcelo Soba
Por Gabriela Huerta