A otimização fiscal está se tornando rapidamente o principal campo de disputa para a diferenciação entre gestores de patrimônio. Após décadas concentrados em tentar aprimorar suas capacidades de seleção de ativos, os patrocinadores de contas geridas decidiram, em grande parte, que chegou a hora de levar a otimização fiscal a sério, segundo o relatório The Cerulli Report—U.S. Managed Accounts 2026. Pelo segundo ano consecutivo, “aprimorar as capacidades de gestão fiscal” é a principal prioridade dos patrocinadores de plataformas, com ampla vantagem. De fato, 76% deles apontam as capacidades de gestão fiscal como um foco estratégico de desenvolvimento, seguidas por 42% que mencionam a incorporação de opções de produtos ilíquidos.
“É provável que a implementação e adoção de capacidades de gestão fiscal tenham um efeito mais evidente e profundo nas carteiras dos clientes”, afirma Scott Smith, diretor sênior. “Enquanto a seleção de ativos é limitada pela realidade de que ‘rentabilidades passadas não garantem rentabilidades futuras’, as capacidades de otimização fiscal representam uma fonte muito mais confiável de alfa após impostos”, acrescenta Smith.
Com diversas empresas oferecendo recursos de otimização integrados e a consolidação das plataformas de Unified Managed Households (UMH) como uma realidade, os patrocinadores de plataformas que ainda não realizaram avanços significativos em otimização fiscal enfrentam uma séria desvantagem competitiva. Sobre a posição das empresas diante desse cenário, o diretor alerta: “As empresas nessa situação devem avaliar seu estágio atual e implementar imediatamente uma estratégia de desenvolvimento de plataformas, antes que assessores e clientes comecem a transferir seus ativos para provedores que lhes permitam maximizar seu patrimônio líquido após impostos”.
Olhando para o futuro, os gestores de patrimônio precisarão garantir que as capacidades de otimização fiscal estejam tão bem integradas aos fluxos de trabalho dos assessores que optar por não adotá-las se torne a alternativa mais custosa. “Os assessores resistentes à mudança podem aderir quando perceberem que esse é o caminho de menor resistência; além disso, seus clientes serão beneficiados e, potencialmente, compreenderão melhor o valor que seus assessores agregam”, conclui Scott.
Por Antonio Sandoval