Historicamente, o acesso a clientes de alto e ultra-alto patrimônio (HNWIs/UHNWIs) no segmento US Offshore era monopolizado pelos bancos privados tradicionais. Instituições globais como UBS, J.P. Morgan, Citi Private Bank e Santander Private Banking controlavam tanto a custódia quanto a distribuição por meio de arquiteturas fechadas ou direcionadas.
No entanto, o ecossistema mudou radicalmente devido a três fatores principais:
- Proliferação de assessores independentes (RIAs e Multi-Family Offices): profissionais de bancos privados migraram em massa para empresas independentes em Miami ou plataformas intermediárias (independent broker-dealers), exigindo arquitetura aberta e produtos livres de vieses ligados às instituições controladoras.
- Demanda por mercados privados e alfa líquido: os clientes já não estão satisfeitos com portfólios tradicionais de ações e títulos; eles estão demandando ativamente crédito privado, imóveis, infraestrutura e estratégias temáticas.
- Pressão sobre as taxas: os investidores buscam eliminar as camadas duplas de taxas associadas aos bancos privados tradicionais, preferindo relações diretas ou a orientação de assessores remunerados exclusivamente por taxas (fee-only).
Diante desse cenário, as gestoras de ativos decidiram não depender exclusivamente da distribuição por meio dos bancos privados tradicionais. Nos últimos meses, intensificaram-se a formação de equipes comerciais seniores e os acordos de distribuição direta em centros como Miami, com o objetivo de atender diretamente às plataformas US Offshore.
Essa evolução aumentou a concorrência entre as gestoras de ativos, que já não limitam suas ofertas aos fundos tradicionais. A gama atualizada de produtos incorpora veículos UCITS, ETFs, crédito privado, mercados privados, estratégias globais de renda fixa e soluções desenvolvidas especificamente para investidores de alto patrimônio com estruturas offshore.
Dentro desse novo paradigma, Miami consolida sua posição como o principal centro de tomada de decisões para o patrimônio latino-americano e como o ponto central onde grandes empresas internacionais travam uma disputa crescente pela captação dos ativos da região.
Implicações para os bancos privados tradicionais
Esse avanço das gestoras de ativos representa uma ameaça direta às margens do modelo tradicional de private banking. Enquanto instituições como UBS ou Citi tentam reter ativos por meio de suas plataformas integradas de custódia e gestão patrimonial, enfrentam uma base de clientes cada vez mais sofisticada, que está desagregando seus serviços: a custódia permanece em plataformas de baixo custo ou com custodiantes independentes dos Estados Unidos, como Pershing, Charles Schwab ou Fidelity, enquanto o desenvolvimento da estratégia de investimentos é delegado a gestores especializados.
Para o cliente latino-americano de alto patrimônio, o resultado é uma oferta de investimentos significativamente mais ampla e competitiva. Gestoras globais de ativos competem diretamente em mercados como Miami para desenvolver soluções personalizadas para uma base de capital que não mostra sinais de retornar aos seus mercados de origem no curto prazo.
A consequência final é uma redefinição fundamental do modelo competitivo no negócio US Offshore. A disputa já não ocorre apenas entre bancos privados pela custódia dos ativos, mas entre bancos e gestoras globais de ativos pelo controle do relacionamento com o cliente.
