Em dez anos de atuação em Miami, a Bci Securities aprendeu algumas lições ao acompanhar a evolução da indústria de gestão patrimonial offshore e dos investidores latino-americanos que fazem parte desse mercado. Com necessidades mais maduras e sofisticadas, as vantagens competitivas agora passam por temas como diversificação global e atendimento verdadeiramente integral, indo além da simples oferta de produtos para compor a parcela internacional das carteiras. Essa é a fórmula com a qual a corretora e gestora patrimonial de origem chilena pretende continuar crescendo.
“O núcleo dos nossos clientes permanece o mesmo. São indivíduos de alto patrimônio, famílias empresárias e empresas latino-americanas que buscam diversificar seus ativos fora da região e acessar mercados globais com assessoria especializada. O que mudou foi a profundidade com que podemos acompanhá-los”, relata à Funds Society o CEO da empresa, Carlos Martin.
Desde a abertura de sua primeira conta, em março de 2016, a empresa tornou-se uma peça relevante da plataforma internacional do Bci, destaca o executivo. Olhando para o futuro, ele acrescenta que vê perspectivas positivas para o negócio de wealth management nos Estados Unidos, especialmente na Flórida.
O objetivo do grupo financeiro no mercado americano é ambicioso: dobrar sua base de clientes no estado da Flórida antes de 2029, com foco em pessoas físicas e empresas latino-americanas. O plano é alavancar seus pontos fortes — que conectam Chile, Estados Unidos e Peru — e oferecer um serviço robusto para o segmento de alta renda.
Investimentos internacionais
Na experiência do CEO da Bci Securities, uma das principais tendências observadas nos últimos anos é a crescente necessidade de diversificação internacional, tanto geográfica quanto por classe de ativos. “Os clientes buscam reduzir sua concentração em riscos locais e acessar oportunidades globais, especialmente nos Estados Unidos e em mercados desenvolvidos”, explica.
Em um contexto de elevada incerteza, como o atual — marcado por maior volatilidade, inflação, juros elevados, tensões geopolíticas e mudanças regulatórias —, comenta o executivo, os clientes valorizam a assessoria especializada, a gestão ativa e o monitoramento constante.
Além disso, mudou a forma como os investidores enxergam sua carteira internacional, demonstrando maior maturidade. “Os investidores latino-americanos estão deixando para trás a visão do investimento offshore como um refúgio conjuntural e passando a entendê-lo como um componente estrutural permanente de seus portfólios”, afirma Martin.
Nesse sentido, o executivo destaca que o foco está na construção de estratégias sofisticadas que complementem os investimentos locais. No caso da Bci Securities, a empresa conta com a vantagem de combinar seu conhecimento do cliente latino-americano com sua sólida presença nos Estados Unidos.
Isso se torna especialmente relevante ao considerar que muitos clientes da empresa possuem interesses, negócios, famílias ou investimentos em diferentes países. “Eles não enxergam seu patrimônio de forma isolada”, observa o executivo.
A evolução do negócio
“Mais do que uma mudança no perfil do cliente, vemos uma evolução em suas necessidades. Eles continuam buscando diversificação, mas também uma assessoria mais integral, próxima e conectada à sua realidade regional”, afirma o CEO.
Uma das mudanças observadas ao longo da década de atuação em Miami foi a compressão das margens registrada na indústria de wealth management. Esse fenômeno foi impulsionado “à medida que os produtos tradicionais de corretagem e investimento se tornam mais comoditizados e os clientes passam a ter acesso a soluções de menor custo”, explica.
O diagnóstico da Bci é que essa tendência reforça a importância de se diferenciar para além da distribuição de produtos de investimento. “Em muitos aspectos, a compressão das margens está acelerando a evolução da gestão patrimonial de uma indústria orientada por produtos para uma indústria orientada por serviços e assessoria”, comenta.
No caso da empresa chilena, essa plataforma inclui serviços bancários, crédito, pagamentos, corretagem e assessoria financeira. Martin afirma que “os clientes querem cada vez mais um assessor de confiança capaz de coordenar toda a sua vida financeira, incluindo necessidades bancárias e investimentos transfronteiriços, em vez de contar com fornecedores separados para cada função”.
Essa rede de serviços está apoiada nas diferentes unidades que compõem o grupo financeiro: Bci Chile, Bci Miami, City National Bank of Florida, Bci Peru e Bci Securities.
Além disso, a empresa está fazendo uma aposta relevante em tecnologia, destaca Martin. Somando os US$ 500 milhões investidos nessa frente nos últimos cinco anos, o grupo pretende investir outros US$ 600 milhões no futuro, com foco em plataformas tecnológicas, inovação e inteligência artificial.
Mudanças nas carteiras
Em relação às mudanças observadas nas carteiras dos investidores, o CEO da Bci Securities afirma que, de maneira geral, houve uma rotação em direção à qualidade, à liquidez e à diversificação global. “Muitos investidores latino-americanos aumentaram sua exposição a ativos internacionais, particularmente nos Estados Unidos, buscando estabilidade institucional, profundidade de mercado e acesso a setores estruturalmente atrativos”, relata.
Na renda fixa, os juros mais altos reacenderam a preferência por títulos investment grade, Treasuries e estratégias de income. Já na renda variável, permanece forte o interesse por ações ligadas à tecnologia, inteligência artificial, infraestrutura digital e saúde. Também foi observado um interesse seletivo pelos setores de energia e infraestrutura, impulsionado pelas tendências de transição energética e reshoring nos Estados Unidos.
A isso se soma, acrescenta Martin, a incorporação de ativos alternativos e estratégias de investimento mais sofisticadas por parte de muitos clientes, como produtos estruturados, ETFs globais e mandatos discricionários, “buscando uma gestão mais dinâmica diante da volatilidade do mercado”.
Por outro lado, o ambiente atual reduziu o apetite por ativos mais sensíveis ao ciclo econômico, como ações de small caps e imóveis comerciais tradicionais em mercados desenvolvidos. Além disso, a renda fixa high yield tornou-se menos atrativa devido à dinâmica global dos juros.
“A tendência atual da indústria aponta para uma maior seletividade”, ressalta o CEO da Bci Securities, acrescentando que “a mudança de paradigma mais relevante é o abandono das estratégias de sobreconcentração, tanto geográfica quanto em ativos individuais”.
Por Javiera Donoso