La fuerte bancarización de la industria española de asesoramiento está, de momento, ganando la partida a las entidades que se califican como independientes, pues cerca del 70% del patrimonio asesorado en España –unos 356.000 millones de euros, según datos de Sergio Miguez, profesor del IEB- están en manos de las redes. Pero estos nuevos actores, que pueden tener o no forma bancaria (agencias o sociedades de valores, EAFI o boutiques internacionales que aterrizan en el mercado español para quedarse) creen que pueden cambiar esta situación. Según un reciente estudio elaborado por la sociedad de valores Tressis, el potencial de crecimiento es grande, pues en España existe cerca de un millón de personas con un patrimonio comprendido entre 120.000 y 2 millones de euros que está en banca comercial tradicional, con activos totales de 850.000 millones de euros.
Personas atendidas por la banca universal, sin ningún criterio de especialización y además con activos centrados en productos de bajo riesgo, como los depósitos, fondos garantizados o fondos con objetivo de rentabilidad, que en algunos casos no baten a la inflación. Por eso José Miguel Maté, consejero delegado de Tressis, cree en el potencial de crecimiento de entidades como la suya y apela a los ahorradores a una actitud más activa. “O empiezan a buscar alternativas, o su rentabilidad disminuirá», advierte.
«Los clientes han de tomar conciencia de la situación y deben exigir una diferenciación a su entidad”, explicó, en el evento “Nuevos escenarios de inversión en banca privada y gestión de patrimonios”, organizado por Expansión. En el caso de Tressis, que ofrece servicios de intermediación, asesoramiento (bajo pago) y gestión de carteras, la relación ha cambiado, pasando de un 75% de su negocio en manos de institucionales a un 75% formado por clientes particulares.
En esta misma línea se pronunció Alberto Rodríguez-Fraile, presidente de A&G Banca Privada: “Muchos clientes solo tienen acceso a las redes de grandes entidades, pero han de tomar conciencia del valor que pueden aportar otras entidades”. Pero esa opinión, dice, no significa culpar al cliente, pues matiza que las entidades no han sabido despertar su interés. Para ello, propone impulsar su cultura financiera y construirse alrededor de la generación de valor al cliente, además de potenciar la formación y el papel clave del banquero (como transmisor de las necesidades del ahorrador), al que da acceso al accionariado de la empresa, para alinear los intereses de todos. Quizá no es la fórmula más rápida, dice, pero sí “la que creemos más sólida para llegar a la cuenta de resultados”.
También Maté aboga por eliminar los conflictos de interés y situar al cliente en el centro del negocio (“algo fácil de decir, pero difícil de demostrar”, dice, sobre todo si tienes producto propio), además de darse a conocer y enseñar al cliente que tiene alternativas a los grandes bancos. “Se están repitiendo muchos errores del pasado”, dice, y cree que dentro de cinco años puede seguir debatiéndose sobre la independencia sin que ésta acabe de consolidarse realmente en la industria.
Ambos expertos también coinciden en la necesidad de ofrecer soluciones diferenciadas y personalizadas a los clientes, de forma que las entidades se adapten a sus necesidades, sin ofrecer lo mismo a todos. “También tenemos la obligación de ofrecer soluciones con riesgo porque hoy la bolsa es una buena alternativa y presenta un momento razonablemente bueno para invertir”, señala Maté.
Beneficiarse de la vuelta de capitales
Además de arañar algo de los 850.000 millones de clientes particulares en banca tradicional y en productos de bajo riesgo, las entidades independientes también están logrando captar parte de los capitales que vuelven a España tras la amnistía fiscal. “Sí estamos captando clientes con la intención de repatriar dinero, supone una oportunidad para nosotros”, dicen en Tressis, mientras en A&G añaden que en algunos casos esos inversores prefieren volver a entornos “más seguros y testados”.
Los expertos también están captando parte del capital que salió de España ante los temores de ruptura del euro y que vuelve parcialmente, aunque según Rodríguez-Fraile los que no regresan son los que vehiculizaron su capital en las SIF luxemburguesas. Por eso pide un esfuerzo al regulador para que permita el impulso de la exportación de las sicav españolas a Latinoamérica, para competir con esas SIF.
Por Alicia Miguel Serrano