¿Cómo amenazan el terrorismo y las tensiones geopolíticas a los mercados?

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¿Cómo amenazan el terrorismo y las tensiones geopolíticas a los mercados?
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: André-Pierre du Plessis . ¿Cómo amenazan el terrorismo y las tensiones geopolíticas a los mercados?

A lo largo de una serie de artículos en el blog de Pioneer, Robert Wescott, presidente de Keybridge Research y asesor de la gestora desde hace años -tras haber asesorado al ex presidente estadounidense Bill Clinton-, analiza los riesgos geopolíticos y su influencia en los mercados. Además, Wescott asistió recientemente al Foro Consultivo Macro de Pioneer, presidido por Giordano Lombardo, CEO y CIO de grupo, para hablar sobre cómo los riesgos geopolíticos están dando forma al panorama de la inversión.

La primera de sus ideas se dirigió al mercado de petróleo. Recordó que tras importar casi 3 millones de barriles al día desde Oriente Medio en un año tan reciente como 2000, EE.UU. pasó a importar cerca de dos millones de barriles al día en 2014, y sólo 1,3 millones de barriles de petróleo al día en 2015. Estas cifras son para Wescott muy relevantes en el plano de la inversión y en el panorama geopolítico.

Para entender los riesgos geopolíticos de Oriente Medio hoy en día, hay que tener una visión histórica que tenga en cuenta los cambios globales experimentados en los últimos 60 años, explicó el asesor de Pioneer. La Guerra Fría y el mundo bipolar dominado por EE.UU. y la Unión Soviética fueron factores decisivos en la geopolítica de la región hace unos 40 años. Esta era trajo «reglas» claras sobre el poder y proporcionó una estructura que todo el mundo entiende y respeta.

Irán y Siria, por ejemplo, eran estados clientes de la Unión Soviética, mientras que Jordania, Arabia Saudí y Kuwait estaban en la esfera estadounidense. Las facciones religiosas potencialmente rebeldes o los grupos minoritarios nunca consideraron desafiar a los países porque poseían armas, aviones y tanques suministrados por una de las dos potencias y las fuerzas militares estaban entrenadas por ellos. Esto ayudó a mantener la paz en muchos países”, explica Wescott .

Los tres principales factores que han cambiado la situación son:

  1. En primer lugar, la desintegración de la Unión Soviética en 1990 provocó un movimiento de placas tectónicas, que dio lugar a un mundo unipolar en el las fuerzas armadas de Estados Unidos dominaban totalmente.
  2. En segundo lugar, la decisión de EE.UU. de invadir Irak en 2003. Esto fue catastrófico y trajo como consecuencia la reapertura de la histórica escisión entre musulmanes chiítas y sunitas, dando lugar a nuevos conflictos armados.
  3. Un tercer cambio fundamental ha sido el rápido desarrollo de la tecnológica de fractura hidráulica en EE.UU., que ha reducido en gran medida la dependencia estadounidense del petróleo del Oriente Medio.

En combinación con sus reservas estratégicas de petróleo –con una capacidad aproximada de 750 millones de barriles de petróleo-, Westcott cree que esta menor dependencia del petróleo de Oriente Medio ha comenzado a reducir el interés estratégico de Estados Unidos en la región y ha rebajado el interés de los ciudadanos por llevar a cabo otra acción militar allí. Como consecuencia, las tensiones entre Irán y Arabia Saudí se han enconado y han surgido las «guerras de poder» en Siria y Yemen.

Según el Dr. Westcott, este nuevo entorno en el Medio Oriente es el que ha provocado el nacimiento de ISIS y ha provocado el aumento de la amenaza terrorista que está causando una creciente preocupación internacional. De hecho, la decisión de casi cinco millones de sirios a huir de su país y buscar refugio en Turquía, Europa Occidental y otros países sólo sirve para poner de relieve estos cambios y el mayor nerviosismo global.

Global X lanza un ETF S&P 500 de valores católicos

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Global X lanza un ETF S&P 500 de valores católicos
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: Guillén Pérez. Global X lanza un ETF S&P 500 de valores católicos

Global X Funds ha lanzado hoy el Global X S&P 500 Catholic Values Index ETF, en respuesta a las necesidades de aquellos inversores profesionales que pedían la creación de soluciones de inversión personalizadas.

El nuevo ETF incluye a compañías que cumplen los patrones marcados por la Conferencia de obispos católicos de los Estados Unidos (US CCB, por sus siglas en inglés) en su “Socially Responsible Investment Guidelines”, excluye a las que no, y está previsto sea utilizada por inversores en su exposición a US Large Cap.

«Como proveedor independiente de ETFs, Global X tiene la capacidad de ayudar a advisors y otros profesionales de la inversión a satisfacer las necesidades de sus clientes”, declaró Jim Glownia, director regional de Global X. «Este es sólo un ejemplo de cómo podemos ejecutar las tesis de inversión de un advisor de manera eficiente en cuanto a costes y fiscalidad”.

«El interés en los índices que tienen en cuenta factores éticos o de sostenibilidad ha dejado de ser de nicho para incluirse en las estrategias de inversión convencionales”, dice Alka Banerjee, MD de gestión de productos de S&P Dow Jones Indices.

“La gente está cada vez más interesada en invertir su capital de forma consistente con sus creencias y, por lo tanto, contribuyendo al bienestar de la familia humana”, añade el reverendo Seamus P. Finn, “este fondo puede ser una opción muy  a considerar por los miembros de la fe católica”.

Argentina recibe una avalancha de ofertas en su vuelta a los mercados internacionales

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Argentina recibe una avalancha de ofertas en su vuelta a los mercados internacionales
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: Dimitry B. Argentina recibe una avalancha de ofertas en su vuelta a los mercados internacionales

Argentina consiguió colocar la totalidad de su primera emisión de deuda soberana en los mercados internacionales de capitales tras 15 años de ausencia. Un regreso a lo grande, con una de las mayores emisiones de deuda realizada por un gobierno de mercados emergentes, unos 16.500 millones de dólares en cuatro bonos a 3, 5, 10 y 30 años.

De los ingresos obtenidos con esta nueva emisión, cerca de 10.000 millones de dólares serán utilizados para pagar a los acreedores de los “holdouts”, hedge funds tenedores de bonos soberanos argentinos que demandaron al país después del impago de la deuda en 2001 y con los que recientemente el gobierno de Macri llegó a un acuerdo. El resto de la emisión, 6.500 millones de dólares, financiará obras de infraestructura.  

A pesar de la magnitud de la emisión, la demanda superó con creces la oferta. Según el ministerio de Hacienda, la demanda ascendió a 68.600 millones de dólares, siendo dos terceras partes de los inversores estadounidenses. Argentina se ha visto beneficiada por la mejora del sentimiento hacia los mercados emergentes y por el entorno de tasas bajas propiciado por los bancos centrales, que ha despertado el apetito por los activos de riesgo.

Se espera que la emisión reciba una calificación “B3” por parte de Moody’s y una calificación de “B-”, por parte de Standard & Poor’s. Se trata de una emisión no exenta de riesgo, Argentina ha incurrido en impago en siete ocasiones desde que el país obtuvo su independencia, dos de ellas en los últimos quince años.   

En cuanto a los rendimientos de los bonos, éstos estuvieron en la parte baja de las guías, según reporta Reuters. El bono a 3 años por 2.750 millones de dólares se colocó al 6,25% de rendimiento, el bono de 5 años por 4.500 millones de dólares al 6,87%, la deuda a 10 años por 6.500 millones al 7,5% y la emisión a 30 años por 2.750 millones de dólares se colocó al 7,62% (al 8%, emitidos con un descuento de 95,76 céntimos por dólar).

Los coordinadores globales de la operación fueron Deutsche Bank AG, HSBC Holdings Plc, JPMorgan Chase & Co., y Banco Santander. Mientras que los principales suscriptores y coordinadores de los libros fueron Banco Bilbao Vizcaya Argentaria, Citigroup Inc. y UBS Group AG.

Nordea AM amplía su oferta de productos de renta fija estadounidense de gestión activa con el fondo US Core Plus Bond

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Nordea AM amplía su oferta de productos de renta fija estadounidense de gestión activa con el fondo US Core Plus Bond
Photo: DanNguyen, Flickr, Creative Commons. Nordea Asset Management Expands its Active U.S. Fixed Income Offering with U.S Core Plus Bond Fund

Nordea Asset Management anuncia que el 4 de abril de 2016 lanzó el fondo Nordea 1 – US Core Plus Bond Fund, que brinda a los inversores un vehículo diversificado y de gestión activa para acceder a los distintos segmentos del mercado de bonos estadounidense. El objetivo de inversión del fondo es maximizar la rentabilidad total durante un ciclo de mercado completo mediante la generación de rentas periódicas y la revalorización del capital.

DoubleLine Capital es la subgestora del fondo. Con este nuevo producto, NAM amplía su colaboración con DoubleLine, que ha brindado servicios de inversión como subgestora al Nordea 1 – US Total Return Fund desde su lanzamiento en 2012.

Aunque el núcleo de la cartera está compuesto por instrumentos de deuda estadounidenses de grado de inversión (IG) incluidos en el índice Barclays Capital U.S. Aggregate, la mención “Plus” en la denominación del fondo indica que el universo de inversión va más allá de los sectores tradicionales incluidos en los índices. De hecho, se incluyen segmentos como el alto rendimiento (high yield), la deuda emergente en dólares y las titulizaciones hipotecarias no garantizadas por el estado.

“La estructura y flexibilidad del fondo le permite sacar partido de determinados segmentos del mercado que, según DoubleLine, ofrecen interesantes oportunidades ajustadas al riesgo —afirma Christophe Girondel, responsable global de clientes institucionales y mayoristas —. Creemos que el fondo supone una importante incorporación a nuestra actual gama de soluciones de renta fija estadounidense, una de las principales clases de activos incluida en cualquier cartera bien diversificada”, añadió.

El lanzamiento aprovecha al máximo el enfoque multi-boutique y las capacidades de Nordea. Este nuevo fondo viene a completar la actual gama de renta fija estadounidense de la SICAV Nordea 1, domiciliada en Luxemburgo, que actualmente consta de un fondo de bonos high yield estadounidenses de corta duración, un fondo de deuda corporativa estadounidense, un fondo de high yield estadounidense, un fondo de high yield norteamericano y un fondo de deuda estadounidense de rentabilidad total.

DoubleLine es una firma independiente de gestión con sede en Los Ángeles que se encuentra totalmente en manos de sus trabajadores. Encabezada por Jeffrey Gundlach, su consejero delegado y director de inversiones, la compañía cuenta con un amplio reconocimiento por su experiencia, saber hacer y excelente trayectoria en la gestión activa de productos de renta fija. DoubleLine gestiona una estrategia similar para el Fondo Nordea 1-US Core Plus Bond desde el año 2010.

La filosofía de inversión de DoubleLine consiste en estructurar carteras diseñadas para obtener una rentabilidad superior en diversas hipótesis de mercado, evitando apuestas unidireccionales. El fondo lo consigue a través de una gestión activa y descendente (top-down) de la exposición a determinados segmentos de mercado, junto con una selección ascendente (bottom-up).

Saxo Bank: “El mayor desafío para los mercados financieros es el aumento del riesgo político y social”

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Saxo Bank: “El mayor desafío para los mercados financieros es el aumento del riesgo político y social”
Steen Jakobsen, economista jefe de Saxo Bank . Saxo Bank: “El mayor desafío para los mercados financieros es el aumento del riesgo político y social”

La incertidumbre política y el creciente sentimiento anti-sistema que se observa en torno a las elecciones de Estados Unidos y en el período previo a la votación sobre el Brexit, en junio, son dos de los principales riesgos a los que se enfrentan los mercados financieros en el segundo trimestre del año. Su importancia se agrava aún más por la convergencia de fuerzas similares en todo el mundo, que señala un rechazo fundamental de la élite y el status quo, dice el informe de perspectiva para el segundo semestre del año de Saxo Bank.

Steen Jakobsen, economista jefe del banco, asegura que “ocho años después la crisis financiera, los empleados se llevan a casa sus nóminas más bajas en la historia, mientras que las empresas disfrutan de los beneficios (antes de impuestos) más altos nunca vistos, en comparación con el PIB. También el gasto de capital es el más bajo en la historia, igual que el nivel de productividad. Todo ello explica el ascenso de la extrema izquierda y la extrema derecha, pues representan las distancias más largas a las que se puede viajar desde las élites políticas”.

Divisas: oportunidades ante alta volatilidad

El economista espera que la ruptura del contrato social se haga notar con mayor intensidad en la libra esterlina, mientras el Reino Unido acelera el paso hacia un posible Brexit y contempla que el  mercado pudiera comenzar a reflexionar sobre una potencial presidencia de Trump -y lo que ello significaría para la economía de Estados Unidos, los mercados de activos y el dólar-. “Lo único que está garantizado es la volatilidad”, dice.

La divisa china aún sigue sobrevalorada y China se muestra reticente a hacerla bajar con rapidez ya que desea evitar inestabilidades, salidas de capital y, quizás por encima de todo, recompensar con miles de millones a los especuladores domésticos y a los fondos de capital riesgo internacionales que han apostado fuerte por un yuan más débil para este año. El 2T podría ser el trimestre en el que la remontada del JPY se dé la vuelta, tras un prolongado brote de regresión a la media y una excesiva debilidad en 2015, señala el experto.

Bonos: potencial alcista en España, Italia y Portugal

La presión que se está gestando en Europa para que resuelva algunos de sus problemas más inminentes podría fácilmente desbordarse una vez más hacia los mercados de bonos, tal y como se vio en 2010, 2011, 2012 y 2015 con la crisis griega. El resultado podría ser mayor rentabilidad en los mercados de bonos periféricos pese a la muy visible mano del BCE en el mercado, ya que los inversores se desharían de la deuda de países con una desafortunada combinación de un elevado ratio deuda/PIB y oposición a la austeridad. “Teniendo en mente un posible escenario de futuro incremento en los diferenciales, pensamos que está cerca de alcanzarse un potencial alcista en Portugal, España e Italia”, añade.

Materias primas: vuelven a dar signos de vida

La firma no cree que durante el segundo trimestre el oro vaya a repetir su buen rendimiento reciente. El fuerte impulso y la capacidad de hacer caso omiso a noticias poco favorables para el precio deberían hacerlo llegar a los 1.310 dólares/onza, pero sin rebasarlos. Jakobsen espera ver un prolongado período de negociación en rango lateral con soporte clave en los 1.190 dólares por onza, un nivel por encima del cual se abrieron muchos de los nuevos largos en el último trimestre.

Por lo que respecta al petróleo, el mercado finalmente comenzará a centrarse en la cuestión de cuándo se cruzarán las líneas de la oferta y la demanda. Los fundamentales no están preparados para apoyar un precio indicador del crudo Brent muy por encima de los 45 dólares/barril, máxime teniendo en cuenta la pendiente de la curva forward, que está comenzando a proporcionar a los productores de petróleo de esquistos oportunidades de cobertura a 12-15 meses.

Acciones: rebote en sectores sobrevendidos

Sectores cíclicos como el consumo discrecional, materias primas y financieras se han abaratado en relación con sus lecturas estandarizadas de valoración para los últimos cinco años. Al inicio del 2T el banco señala que está sobreponderado en esos tres sectores.

El entorno regulatorio, además de las tasas negativas, ha creado un escenario tóxico para los bancos europeos y japoneses, pero no tanto para las empresas de seguros y de gestión de activos de ambas regiones, dice el economista, añadiendo que “mantenemos una visión negativa e infraponderamos los bancos europeos y japoneses, pero en un nivel global los valores financieros están atractivos y al encarar el 2T recomendamos a los inversores que sobreponderen este sector”.

El segundo sector más barato es el de materias primas, y se ha abaratado aún más debido a la persistente debilidad del sector industrial en China. Los mayores valores en el sector de materiales son BASF, Dow Chemical, BHP Billiton, Monsanto, Air Liquide y Rio Tinto.

Macro: los PIIGS ofrecen mejores oportunidades

“Si está buscando valor en bolsa durante el segundo trimestre, puede que descubra que los tan denostados PIGS -Italia y Grecia por mencionar sólo dos- son los que ofrecen las mejores perspectivas”, dice el economista de Saxo Bank. La renta variable de los mercados desarrollados puede que esté inflada, pero hay algunos nichos de valor que incluyen -sorprendentemente, quizás- a la mayor parte de los miembros del ahora infame acrónimo «PIIGS».

Se espera que Italia muestre un fuerte repunte en los beneficios al recuperarse su sector financiero, que entrega un dividendo de en torno al 3,5%. Tanto Irlanda, que está creciendo a un ritmo impresionante en este momento, como el Ibex35 parecen asimismo interesantes, pero en el caso de esta última las incertidumbres electorales pueden mantener a raya la renta variable durante el segundo trimestre del año.

 

 

Deutsche AM celebra 25 años gestionando fondos de bonos convertibles

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Deutsche AM celebra 25 años gestionando fondos de bonos convertibles
Foto: Anthony Cramp. Deutsche AM celebra 25 años gestionando fondos de bonos convertibles

El próximo 23 de abril el fondo DWS Convertibles de Deutsche Asset Management celebra su 25º aniversario. También los inversores tienen motivos de celebración. Una inversión de 10.000 euros cuando el bono de fondos convertibles se lanzó en abril de 1991 representa 54.199 euros en la actualidad. Este éxito es en gran parte resultado de la amplia experiencia en gestión de fondos, con Marc-Alexander Kniess al frente del DWS Convertibles desde hace más de 16 años.

Un equipo con amplia experiencia

Bajo el liderazgo de Christian Hille, responsable de multiactivos para la región de EMEA de Deutsche AM, el sólido equipo especializado de cinco gestores de bonos convertibles globales en el grupo de multiactivos, es responsable de la gestión de unos 4.500 millones de euros en activos de inversores en fondos de inversión y mandatos institucionales.

Estas cifras convierte a Deutsche AM en uno de los mayores proveedores de esta clase de activos. El mismo equipo gestiona el fondo Deutsche Invest I Convertibles ­–que ha recibido 5 estrellas de Morningstar– y ha desarrollado la estrategia conocida como Blend Strategy desde su lanzamiento en 2004. Invierte en bonos convertibles globales de calidad Investment Grade (IG) y sub-IG, mientras que DWS Convertibles invierte exclusivamente en títulos de calidad IG.

Elementos atractivos en cada cartera

Los bonos convertibles combinan de forma única la estabilidad de los bonos con las oportunidades del mercado de valores. Al igual que los bonos corporativos, los bonos convertibles ofrecen también una tasa de interés nominal y un vencimiento fijo. Además, ofrecen al inversor la opción de convertir el papel en acciones a una tasa prederterminada. Si está conversión no se realiza, el bono simplemente se reembolsa en el vencimiento.

La condición básica de los bonos convertibles es que tienen dos tercios de exposición al aumento de precios en los activos subyacentes y sólo un tercio de exposición a las caídas de precios. En las condiciones de mercado actuales con tasas de interés muy bajas y mercados volátiles, los bonos convertibles pueden demostrar su valía y ofrecer a los inversores una alternativa atractiva a un bono puro o a la inversión en valores.

 

Aberdeen nombra a Campbell Fleming como jefe global de distribución

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Aberdeen nombra a Campbell Fleming como jefe global de distribución
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto cedida. Aberdeen nombra a Campbell Fleming como jefe global de distribución

Aberdeen Asset Management anunció ayer el fichaje de Campbell Fleming como jefe global de distribución. Campbell será responsable de la plataforma global de distribución de Aberdeen, coordinando 450 personas entre desarrollo de negocio, especialistas de producto, marketing y servicio al cliente. También trabajará de cerca con los directores senior de todas las divisiones de inversión de Aberdeen.   

En la actualidad Campbell es director ejecutivo de la región EMEA de Columbia Threadneedle además de director ejecutivo a nivel global de operaciones.

Se unió a Threadneedle en 2009 como director de distribución, previo paso por JP Morgan. Campbell posee un profundo conocimiento de los mercados asiáticos, europeos y américas. Además, cuenta con una trayectoria de gestión de equipos de distribución a través de un rango de canales de clientes. En octubre de 2015, Campbell fue nombrado CEO del año por los premios Financial News Asset Management.

Campbell releva a John Brett quien dejó su puesto el año pasado. Reportará a Martin Gilbert, director ejecutivo y se unirá al consejo de gestión del Grupo Aberdeen.

“Estamos encantados de atraer a una persona de la talla de Campbell, esto refleja el atractivo de nuestra plataforma global y nuestras capacidades de servicio integral a través de todas las clases de activos y estrategias. Después de un profundo proceso de búsqueda a nivel mundial, Campbell fue identificado como un sobresaliente candidato dado su conocimiento y experiencia a través de los canales de clientes a nivel global, incluyendo América del Norte, que es un mercado clave para nosotros”, comenta Martin Gilbert, director ejecutivo de Aberdeen. 

FirstBank Florida inaugura su nuevo centro de Brickell

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FirstBank Florida inaugura su nuevo centro de Brickell
Foto cedida. FirstBank Florida inaugura su nuevo centro de Brickell

FirstBank Florida celebró, el pasado 7 de abril, la apertura de su primera oficina en el distrito financiero de Brickell, con una ceremonia a la que acudió el alcalde de la ciudad de Miami, Tomás Regalado, que se encargó de cortar la cinta inaugural.

«Estamos encantados de que nuestra más reciente ubicación se convierta en el buque insignia de la firma, situado en la puerta financiera del sureste del mundo, y de haber celebrado su apertura con miembros tan distinguidos de nuestra comunidad, como el alcalde de Miami, Tomás Pedro Regalado», declaró Calixto García-Vélez, director regional y vicepresidente ejecutivo de FirstBank Florida.

El alcalde señaló el significativo papel que el banco desempeñará en la ciudad de Miami con su oficina de Brickell y añadió: «FirstBank Florida ha sido durante mucho tiempo una institución financiera líder en el Sur de Florida, basada en los pilares de una fuerte administración, valores y participación en la comunidad. Esta nueva ubicación subraya su compromiso por servir a los sectores en crecimiento de Miami y sus comunidades «.

El compromiso de la entidad con las mejores prácticas y la personalización de sus servicios han guiado la elección estratégica de ubicaciones con el fin de garantizar la mejor satisfacción de las necesidades de sus clientes. El banco decidió abrir una sucursal en Brickell, uno de los barrios de más rápido crecimiento y densidad de población de Miami, para servir de centro principal de su Platinum Banking Division, una oferta muy personalizada dirigida a empresas y particulares -locales e internacionales- .

«Nuestra oficina de Brickell supone un paso estratégico para apoyar el crecimiento continuo de los sectores comercial y residencial en el Sur de Florida y, en particular, en Brickell”, dijo García-Velez.

 

Ignacio Saldaña deja Afore XXI Banorte

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Ignacio Saldaña deja Afore XXI Banorte
Ignacio Saldaña Paz, foto cedida. Ignacio Saldaña deja Afore XXI Banorte

Después de varios años a la cabeza del equipo de inversiones de Afore XXI Banorte, Ignacio Saldaña Paz regresa a la división de Tesorería del banco. En su lugar el ex-Santander Sergio Mendez será responsable de llevar las riendas en cuanto a inversiones de la mayor afore de México.

Durante su gestión al frente de Afore XXI Banorte, Saldaña concretó dos procesos de fusiones y adquisiciones, fusionando a Afore XXI con Afore Banorte, así como adquiriendo a Afore Bancomer, lo que posicionó a la suya como la afore más grande del sistema mexicano. Actualmente Afore XXI Banorte cuenta con 622.425,8 millones de pesos en activos bajo administración.

Además, Saldaña fue instrumental en el otorgamiento y fondeo de dos mandatos de inversión en renta variable europea con las gestoras Schroders y BlackRock. Hasta ahora, sólo Afore Banamex y Afore XXI Banorte han logrado fondear mandatos y de éstos, sólo Afore XXI Banorte lo ha hecho bajo la implementación de un modelo de custodia internacional y utilización de un “transition manager,” lo que supone un gran avance en la industria de mandatos en México.

Los advisors también necesitan crear marca

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Los advisors también necesitan crear marca
CC-BY-SA-2.0, FlickrFoto: Fernando Insausti . Los advisors también necesitan crear marca

Según el informe The Cerulli Edge – Advisor Edition del segundo trimestre de 2016, una propuesta de valor bien definida puede ayudar a los advisors a posicionarse y crecer en Estados Unidos. «Los asesores tienen que identificar su mercado objetivo ideal y definir una propuesta de valor que resulte atractiva para esta audiencia, igual que hace cualquier otra empresa de otro sector», comenta Kenton Shirk, director asociado de Cerulli. «Por ejemplo, un advisor con una propuesta de valor definida podría especializarse en directivos interesados en planificación, por ejemplo, en la gestión de la alta exposición a la renta variable, la reducción impositiva, la protección de activos o la maximización ahorros gracias al diferimiento de impuestos en los planes de jubilación».

«Un inversor que esté considerando establecer una nueva relación con un financial  advisor quiere entender el valor potencial que éste le puede ofrecer antes de comprometerse en una relación profesional a largo plazo», explica Shirk. «Teniendo en cuenta las dificultades de evaluar posibles relaciones con asesores, con frecuencia se buscan recomendaciones de personas de confianza de la familia, amigos y proveedores profesionales que puedan garantizar que un advisor es de confianza, cuenta con experiencia y aporta valor. Los advisors necesitan articular una propuesta de valor no sólo de cara a potenciales clientes, sino también a aquellos que pueden recomendarlos. Puesto que las referencia son la mayor fuente de captación de clientes para los advisors, es fundamental que los referenciadores entiendan el perfil de cliente ideal del advisor y la propuesta de valor que debe transmitir a los potenciales clientes».

«La definición y comunicación de la propuesta de valor ganará importancia a medida que las conversaciones sobre las ofertas de asesoramiento digital y de bajo coste sean más frecuentes entre los grandes inversores», explica Shirk. «En la medida en que la amenaza de los roboadvisors anime las conversaciones sobre los costes del asesoramiento, será más importante para los advisors articular su propuesta de valor«.

«Los asesores que se toman el tiempo de definir la propuesta de valor de su negocio suelen sentir más confianza y convicción cuando comunican ese mensaje», añade Shirk. «Esta confianza, a su vez, inyecta más pasión y entusiasmo en las conversaciones con clientes potenciales, que hacen el mensaje más convincente”.