Estamos presenciando una de las transferencias de riqueza más importantes que jamás haya experimentado EE.UU. Según Cerulli Associates, se transferirán 84,4 billones de dólares de la generación silenciosa y los baby boomers de aquí a 2045. De ellos, 72,6 billones se transferirán a los herederos y 11,9 billones se donarán a organizaciones benéficas. En este entorno, los ganadores serán los asesores que puedan demostrar sus conocimientos y experiencia en la gestión de patrimonios heredados. Los perdedores serán los asesores que no logren justificar el valor de asesorar a toda la familia. Así pues, los asesores deben comprender cómo es trabajar con personas de distintas generaciones, ya que tienen necesidades y creencias diferentes en cuanto a su enfoque del dinero y el legado.

Tomemos a la Generación X: 65,2 millones de estadounidenses nacidos entre 1965 y 1980. Son independientes, flexibles y adaptables, y desconfían de las instituciones, el gobierno y las figuras de autoridad como sus padres.

Desde un punto de vista financiero, los miembros de la generación X son un estudio de contrastes. El año pasado, poseían unos 100.000 dólares más en riqueza per cápita que cualquier otra generación, un 18% más que los baby boomers en la misma etapa de la vida, al mismo tiempo que eran los más endeudados de todas las generaciones.

Para ayudar a los clientes de la Generación X, los asesores financieros deben comenzar con un plan financiero completo que describa sus objetivos, recursos financieros y los riesgos potenciales que pueden encontrar en el camino. Dado que esta generación suele tener una deuda importante, aplicar una estrategia para saldarla puede ayudar a aliviar el estrés financiero y allanar el camino hacia la consecución de sus objetivos financieros. Esto puede implicar la creación de un presupuesto para asignar fondos al pago de la deuda que se centre en primer lugar en saldar la deuda con intereses más altos mediante estrategias como la consolidación de deudas o la refinanciación, y después abordar las partidas con intereses más bajos.

Hablemos ahora de los individuos nacidos entre 1981 y 1996. Con una población estimada de 72,24 millones de personas, el 1 de julio de 2019 los Millennials superaron a los Baby Boomers como la generación más numerosa de Estados Unidos.

Los Millennials a menudo son etiquetados como la «generación del casco» debido a la percepción de ser mimados y privilegiados porque la sobreprotección de sus padres y las preocupaciones por su seguridad implicaban el uso de cascos para cada actividad. Esta mayor conciencia de los riesgos se extiende también al ámbito financiero. Los Millennials fueron testigos del impacto de acontecimientos como el colapso de la burbuja de las puntocom a principios de la década de 2000 y la crisis financiera de 2008, que afectaron directamente a las finanzas y carreras profesionales de sus padres. Además, la carga de la elevada deuda estudiantil ha contribuido aún más a su escepticismo y falta de confianza en el sector de los servicios financieros.

Esta generación busca una forma de marcar la diferencia en el mundo. Como nativos digitales, es probable que sigan utilizando los ordenadores y las redes sociales para influir en los demás y lograr cambios. Los Millennials lideran la demanda de inversiones medioambientales, sociales y de gobierno corporativo (ASG).

Para atraer a los Millennials, asegúrese de tener un sitio web fácil de usar y adaptado a sus necesidades e intereses. Optimizar el sitio web para dispositivos móviles también es esencial, ya que los Millennials dependen en gran medida de sus smartphones para informarse. Proporcionar información completa sobre planificación financiera, estrategias de inversión y planes de jubilación es clave para captar su atención. Aprecian recursos educativos como vídeos, seminarios web y herramientas interactivas que les permitan modelar diferentes escenarios financieros y evaluar los posibles resultados de sus decisiones.  Los Millennials también tienen un importante problema de endeudamiento, que asciende a casi 4 billones de dólares. Los asesores financieros deben ser sensibles a la carga de la deuda que soporta esta generación y ofrecerles soluciones que les ayuden a gestionarla y saldarla mientras avanzan hacia sus objetivos financieros.

Por lo tanto, para aprovechar esta gran transferencia de riqueza, tendrá que ampliar su alcance pensando más a lo grande y más ampliamente, pasando de asesorar a una sola generación dentro de una familia a asesorar a toda la familia. Este cambio le permitirá aprovechar las oportunidades que presenta la transferencia intergeneracional de patrimonio y posicionarse como asesor de confianza para múltiples generaciones dentro de las familias de sus clientes. Su experiencia y orientación son fundamentales para resolver problemas financieros complejos, emplear estrategias eficaces de gestión del patrimonio y garantizar la conservación y el crecimiento del patrimonio familiar para las generaciones venideras. Su papel como asesor de confianza puede marcar una diferencia significativa en el éxito y la sostenibilidad a largo plazo del legado financiero de la familia.

Cuando su cliente exprese su intención de transmitir su legado financiero a las generaciones futuras, su tarea consiste en ayudarle a cumplir este objetivo. Para apoyarle en este empeño, he aquí algunos pasos que puede dar:

1. Fomente una comunicación abierta y transparente con los herederos para hablar de los valores de la familia, su legado financiero y sus objetivos a largo plazo. A menudo, los clientes se sienten incómodos compartiendo el valor de su legado financiero con sus herederos debido a la preocupación por cómo esta información puede afectar al comportamiento de los herederos. Para ayudar a preparar a los herederos para esta información, puede ser muy ventajoso para el cliente crear un testamento ético. Este documento permite al cliente compartir la historia de su vida, incluido el proceso de creación de su patrimonio o de crecimiento de los activos heredados que ahora forman su legado financiero. Esta narración personal puede proporcionar un contexto valioso en el viaje financiero de la familia, fomentando una comprensión y apreciación más profundas entre los herederos.
2. Establezca reuniones familiares periódicas en las que todos los beneficiarios puedan reunirse para debatir y alinear sus visiones sobre el patrimonio familiar. Estas reuniones proporcionan una plataforma para compartir ideas, abordar preocupaciones, generar confianza y fomentar un sentido de unidad.
3. Aunque usted desempeña un papel fundamental a la hora de guiar a las familias en el proceso de crecimiento y transmisión de su patrimonio a través de varias generaciones, es importante reconocer que abordar y resolver los problemas de las relaciones familiares puede requerir conocimientos especializados que van más allá de su ámbito. Colaborar con profesionales especializados en terapia familiar o mediación puede ser beneficioso para abordar y resolver cualquier problema de relación familiar subyacente que pueda afectar al proceso de transmisión del patrimonio.
4. Elabore colaborativamente una declaración de misión familiar que recoja los valores compartidos, los objetivos y las aspiraciones de la familia. Esta declaración sirve como principio rector para la toma de decisiones y refuerza el sentido del propósito.
5. La falta de conocimientos financieros es uno de los impedimentos más significativos para que el legado financiero familiar crezca con éxito a medida que pasa de generación en generación. Para evitar este resultado, promueva la educación financiera entre los herederos.
6. La tutoría entre generaciones, en la que los miembros más veteranos de la familia puedan transmitir sus conocimientos y experiencias a los herederos más jóvenes, tiene un valor incalculable. Desarrolle un plan de sucesión claro que describa las funciones, responsabilidades y expectativas de cada heredero.
7. Revise y adapte continuamente los valores, objetivos y estrategias de la familia a medida que cambien las circunstancias. Evalúe periódicamente los progresos, celebre los logros y aborde los conflictos o retos que puedan surgir.

Al poner en práctica estos pasos, sus clientes pueden lograr sus objetivos de reunir a sus herederos, compartir los intrincados detalles del legado financiero de la familia, fomentar un sentido de unidad y un propósito compartido en el trabajo hacia los objetivos comunes de la familia. En última instancia, este proceso conducirá a la transferencia exitosa del patrimonio familiar a las generaciones actuales y futuras.

Tribuna de Jan Blakeley Holman, Directora de Advisor Education en Thornburg Investment Management.