Terrano Capital es el primer vehículo de inversión alternativa especializado en financiación de suelo. Surge de la asociación de José Ignacio Morales, ex CEO de Vía Celere, e Isabel Moro, de la firma especializada en financiación e inmobiliaria Welz. Su razón de ser es la realidad residencial: Morales recuerda que el Banco de España cifra la necesidad de viviendas en España en 600.000, aunque el propio directivo reconoce que el organismo dirigido por Fernández de Cos se queda corto.

La firma recibió su nombre con la colaboración de ChatGPT y, su primer vehículo, Terrano Iberian Opportunity Fund, está en plena fase de inversión: tiene capacidad para financiar suelo por un importe de 1.000 millones de euros, muy centrado en sector residencial, concretamente en vivienda accesible, en grandes urbes españolas. Los planes apuntan a un segundo subfondo a finales de año.

¿Qué les mueve a poner en marcha Terrano Capital?

La vivienda, por un tema demográfico y de desequilibrio de oferta y demanda, no va a bajar de precio, sobre todo en las ciudades tier 1 (Madrid, Valencia, Sevilla, Málaga, Barcelona o Bilbao). En ellas, la demanda es tres veces la oferta. Terrano se centra en este segmento porque los fundamentales en términos demográficos son difíciles de batir, y además no hay actuaciones a corto plazo que puedan poner una solución por la creciente demanda procedente de la inmigración desde la España vaciada a las grandes ciudades en búsqueda de oportunidades de trabajo. Y en el ámbito de la oferta, el problema es que no hay suelo. Transformar un terreno rural en uno finalista en el que construir vivienda tarda del orden de entre 10 y 20 años. Por lo tanto, no se puede actuar rápidamente ni sobre la demanda ni sobre la oferta.

Por otra parte, esto coincide con otros dos factores. Uno es la situación del sector promotor, donde la gran promotora, que es responsable del 10% de la cuota de mercado, tiene acceso al mercado de capitales y a la financiación por parte de los bancos, pero no tiene tanto apetito para comprar suelo, mientras que el pequeño promotor, que sí tiene apetito por comprar suelo, carece de financiación bancaria. La banca es capaz de cumplir sus objetivos sólo financiando al gran promotor, por lo que el pequeño promotor y cooperativas se quedan fuera de esta tarta de financiación bancaria. El tercer factor es la regulación. Basilea III requiere más colchón de capital a las entidades para el mismo proyecto inmobiliario que Basilea I, lo que fuerza a los bancos a tener menos exposición al medio y largo plazo y también al sector inmobiliario.

En este contexto, hemos creado Terrano Capital, con capacidad para financiar suelo por un importe de 1.000 millones de euros, muy centrado en sector residencial, concretamente en vivienda accesible, en grandes urbes españolas. Hemos observado que, en inmobiliario, la deuda inmobiliaria da más retornos que el equity y con menos volatilidad. Esto se debe a que hay una necesidad estructural de financiación alternativa, que lo que hace es dar viabilidad a muchos proyectos que, sin ella, no serían posibles.

En este contexto, el gran prescriptor de Terrano Capital es la propia banca tradicional, que proyectos inmobiliarios que le encajan pero que no pueden financiar debido a la falta de madurez del proyecto -por los requisitos legales-, se apoya en firmas como la nuestra para hacer crecer los proyectos, darles madurez suficiente -en términos de ventas, licencias, etcétera-, para que más adelante sí que le pueda dar financiación bancaria.

El pequeño y mediano promotor ya ha aprendido, tras darse cuenta de que la financiación tal y como se conoció antes del estallido de la última crisis no va a volver a producirse, que es mejor trabajar con proveedores de financiación como nosotros para sacar adelante proyectos. Por otro lado, siempre hemos sido muy especializados en financiación inmobiliaria, a diferencia de otras firmas que financian todo tipo de actividades.

¿En qué se inspiraron a la hora de elegir el nombre Terrano Capital?

Somos especialistas en financiación de suelo, así que pensamos que el nombre debía de tener referencias a esta temática. Nos ayudamos de ChatGPT. Le pedimos un nombre que tuviera que ver son “suelo” y nos sugirió varios. Uno de ellos era Terrano, que nos sonaba bien. Lo completamos con Capital, para dejar claro que operamos en el mercado de capitales. Y de ahí nace nuestro nombre, que, además, tampoco es difícil de pronunciar en inglés. Por si fuera poco, completamos el simbolismo con un logo marrón, el color de la tierra.

Las grandes promotoras están de retirada en la compra masiva de suelo se refiere, según recoge la nota de prensa de su presentación. ¿A qué se debe esta tendencia?

Fundamentalmente, por cumplimiento de ciclo inversor. Después de la gran crisis de 2007-2008 existen muchas carteras de préstamos fallidos (non performing loans, NPLs) y no hay capital que las digiera. Estamos así hasta 2014-2016, cuando aparecen los primeros fondos, fundamentalmente hedge funds de deuda, que identifican antes que los españoles que el sector se va a recuperar, por lo que empiezan a comprar carteras y suelo de forma agresiva, incluidas carteras de NPLs. Aquellos compradores son hoy accionistas de referencia de las grandes promotoras. Por lo tanto, muchos de ellos llevan entre siete y once años de inversión en nuestro país, por lo que esto les lleva a que, aunque siguen creyendo en la solidez del negocio residencial, ya ven cumplido su ciclo inversor porque sus LPs ya están solicitando reembolsos. No es una salida del mercado porque no crean en el negocio.

Este ciclo ya empezamos a verlo desde hace años, cuando promotores de tamaño medio nos pedían que les acompañáramos a las en subastas de suelo, sobre todo público. En esos procesos, veíamos que no había subasta que no ganara una de las grandes promotoras, ofreciendo precios absolutamente irreales para un promotor de menor tamaño. A éste, no le salían los números porque quería poner inmediatamente a trabajar ese suelo, pero a una promotora grande le encajaba porque le servía para conformar una cartera de suelo de cara a una potencial salida a bolsa. Como ese suelo se revaloriza con el tiempo, tampoco tenían necesidad de moverlo en ese mismo momento. Pero de un tiempo a esta parte, las subastas de suelo las ganan las compañías pequeñas. No hay grandes que compitan de manera irracional en el mercado. Esto es bueno para nosotros, porque nuestro cliente objetivo ahora tiene más probabilidades de comprar terreno a precios razonables.

¿Cómo van las inversiones de este primer subfondo? ¿Están cerca de agotar ya los 1.000 millones?

Hemos adquirido ya suelo para 600 viviendas desde que constituimos el vehículo el pasado 24 de enero. Va muy bien, teniendo en cuenta que cuando compras un suelo hay un periodo de due diligence de entre uno y dos meses, lo que quiere decir que hemos despegado con mucha rapidez, con mucho dinamismo. Tenemos un pipeline ahora mismo de operaciones que estamos analizando de 2.000 viviendas, con lo cual podemos decir que nos está yendo muy bien la identificación de oportunidades. Podríamos ejecutar la mitad de estos 1.000 millones fácilmente antes de final de año.

¿Cómo detectan las oportunidades de suelo? ¿Cómo analizan el análisis de los activos que quieren comprar?

Estamos muy en contacto con la banca tradicional. Uno de nuestros primeros puntos de validación de un potencial activo interesante es que a la banca le guste el proyecto inmobiliario en cuestión y esté conforme para ir a financiar el proyecto. Le pedimos a la banca tradicional dos pruebas del algodón. Una, que financie la línea IVA que lleva asociada normalmente una opción de compra de suelo, con lo cual el banco ya está familiarizado con el proyecto inmobiliario en cuestión, ya lo ha analizado y lo ve viable porque financia la línea IVA.

Y segundo, que abra cuentas especiales, porque en el sector inmobiliario este tipo de cuentas disfrutan de una serie de garantías legales muy relevantes: el banco se responsabiliza frente al cliente de cualquier mal uso que se pudiera hacer de los fondos, es decir, se va a hacer una labor de supervisión y de obligación de administración leal del dinero que se va a dedicar al proyecto. Este sería el primer paso. Si estos dos ámbitos -línea IVA y cuenta especial- no los logramos, no financiamos un proyecto inmobiliario.

Luego, hacemos nuestro propio análisis interno. Somos 30 personas: 15 están especializadas en mercado inmobiliario y otras 15, son financieros y hacemos un análisis de la promoción como si fuéramos a hacerla nosotros mismos. Además, hay otros filtros adicionales de riesgo. Por ejemplo, no financiamos a alguien que hace promoción inmobiliaria por primera vez. Además, siempre financiamos a gente que es especialista en zona-producto, es decir, capacidad de conocimiento del mercado inmobiliario de la zona a desarrollar y también de la vivienda asequible, que es nuestro foco. Aparte de estos filtros de riesgo tenemos otras garantías legales, como primera hipoteca sobre suelo, etcétera. El 5% del patrimonio del fondo lo ponemos nosotros, el equipo gestor. Podríamos decir que Terrano Capital tiene un componente de novedad. Primero, que es un fondo especializado que va por el lado de la deuda y no del equity, segundo que el equipo gestor convierte un 5% y tercero, que su patrimonio va por delante.

¿Qué localizaciones ven interesantes?

En Madrid, un área de actuación clave es el sudeste de Madrid, porque como ciudad tiene tres áreas de expansión: la operación Chamartín, que es fundamentalmente de oficinas y apenas hay 10.000 viviendas; por la Operación Campamento, que son otras 10.000 viviendas, pero los plazos se van a alargar bastante en el tiempo. Y la única zona de crecimiento de Madrid es por el sudeste, donde se van a construir 120.000 viviendas. Son los barrios de Los Berrocales, Ahijones y Valdecarros.

Nosotros tenemos claro que nos dedicamos a vivienda residencial asequible, con precios entre 250.000 y 400.000 euros para un tipo de cliente entre 34-36 años, con pareja que genera renta, sin descendencia o con un hijo que buscan urbanizaciones en las afueras, con amplias zonas comunes y ajardinadas, pisos con luz, que en el centro de las ciudades son difíciles de conseguir. Pasa algo similar en Valencia con las zonas Patraix, Torrent o Mislata; en Málaga, con Hacienda Cabello o Distrito Z; en Sevilla, con Entrenúcleos o Mairena… La clave es el tema demográfico, todas cuentan con crecimiento poblacional.

¿Tienen previsto lanzar más subfondos a partir de ahora?

Nuestro objetivo interno es que a final de año podríamos ser capaces de lanzar un segundo subfondo, centrado en financiación de la construcción. Este primer fondo cubre la primera parte de la cadena de valor del mercado inmobiliario, que es la compra de suelo y el segundo, iría a cubrir el hueco de la financiación de la construcción. Tenemos el mismo objetivo de unos 1.000 millones de euros que saldría a finales del año pasado. Con el proceso de fundraising a mediados del año, para alimentar los dos primeros pasos de la cadena de valor del sector inmobiliario. Hay que tener en cuenta que se necesitan más de 600.000 viviendas y no se construyen más de 80.000 al año. Es la demanda acumulada de 10 años. El mercado del préstamo promotor -para construir las viviendas- en España está entre los 10.000 y los 12.000 millones de euros y con esto se construyen 80.000 viviendas.

El sector tiene claro que este negocio necesita construir el doble, unas 170.000 viviendas al año, por lo que se necesitaría financiación alternativa del orden de la misma cantidad de dinero, otros 100.000 millones de euros. En nuestro país no hay especialistas en financiación inmobiliaria. Sí hay firmas de financiación alternativa multiindustria. Este modelo, creemos que no funciona porque es necesario mezclar la capilaridad de conocimiento inmobiliario con el expertise del conocimiento financiero que supone la financiación alternativa. Si no se tiene conocimiento del producto subyacente, la probabilidad de default es mayor.

Para este segundo subfondo, ¿las aportaciones se abrirán a otros perfiles de inversores?

No nos planteamos ir al inversor retail. Pensamos en inversores profesionales, como family offices como institucionales, tanto nacionales como internacional. Es el mismo target de inversor al que nos hemos dirigido con este primer subfondo de suelo. La respuesta ha sido muy positiva, porque ven que es importante tener una exposición al sector inmobiliario por la buena dinámica que tiene de oferta y demanda.

En términos generales, ¿la inversión alternativa es una tendencia en España?

El inversor que tiene que gestionar sus ahorros está aburrido de las propuestas típicas de renta fija y renta variable. Necesita propuestas novedosas de inversión y aquí entra desde el venture capital hasta la financiación alternativa. Este segmento, en concreto, presenta varias ventajas. Una, que expone la cartera a sectores que pueden gustar al inversor, pero desde una óptima diferente, que es la deuda. Y también coincide una tendencia que es la desbancarización de la economía. La financiación alternativa no es una moda, ha venido para quedarse y, además, ganando cuota de mercado de manera muy rápida.