El 2016 US Trust Insights on Wealth and Worth survey, recientemente publicado, muestra un retrato de los HNWI que no necesariamente responde a la imagen habitual de este grupo de inversores. «Se trata de un grupo cada vez más diverso de hombres y mujeres de todas las edades y procedencias. Su ventaja en la vida no es tanto una situación financiera privilegiada, sino unos valores básicos, disciplina y un sentido de la oportunidad transmitido por la familia desde la infancia, que les hizo aprovechar al máximo todas las oportunidades«.

Los encuestados atribuyen la mayor parte de su éxito al trabajo duro, la ambición y educación familiar, dice el estudio que, además, descubre 10 rasgos comunes:

Construyeron la riqueza a lo largo de los años: el 77% de los encuestados salió de la clase media o de aquella con menores ingresos -con hasta un 19% que creció pobre- y acumuló su patrimonio a lo largo de los años, procedente de los ingresos del trabajo y la inversión.

Sus inversiones son básicas y a largo plazo: el 86% obtuvo sus mayores ganancias a través de operaciones a largo plazo y de mantener las estrategias, el 89% gracias a acciones tradicionales y bonos y el 83% lo achaca a una serie de pequeñas victorias, en lugar de a la asunción de grandes riesgos en las inversiones.

Son inversores optimistas y oportunistas: hay más inversores HNW optimistas que pesimistas sobre los rendimientos de sus inversiones en los próximos 12 meses. Casi tres de cada cinco mantienen más del 10% de sus carteras en efectivo, y uno de cada cinco cuenta con más del 25% en efectivo disponible. La razón para hacerlo es poder utilizarlo con fines oportunistas, estar en condiciones de invertir
en una caída del mercado repentina o tendencia creciente.

Utilizan el crédito estratégicamente: Casi dos tercios de los encuestados consideran el crédito como un medio para construir estratégicamente su riqueza. Cuatro de cada cinco dicen que saben cuándo y cómo utilizar el crédito como ventaja financiera.

Son conscientes del impacto fiscal de sus decisiones de inversión: saben que los rendimientos positivos de las inversiones pueden ser muy negativos si son anulados por los impuestos. El 55% de ellos está de acuerdo con que las decisiones que toman en cuenta las consecuencias fiscales son mejores que aquellas que buscan mayor rentabilidad, independientemente de las consecuencias fiscales.

Invierten en activos materiales valiosos: el 48% invierte en activos tangibles, como tierras de cultivo, real estate o plantaciones de madera, que puedan producir ingresos y hacer crecer su legado con el tiempo. Uno de cada cinco colecciona obras de arte.

Son ahorradores disciplinados y compradores oportunistas: el 81% piensa que la inversión que persigue objetivos a largo plazo es más importante que la financiación de los deseos o necesidades actuales. Este enfoque disciplinado hacia el ahorro y la inversión lo asumieron en su infancia y les parece más fácil de llevar a cabo con la libertad financiera que proporciona la riqueza.

Su ventaja en la vida son los valores de la familia y la educación: cuatro de cada cinco provienen de familias en las que sus padres les animaban a perseguir sus propios intereses y desarrollar sus talentos, sin establecer fronteras disciplinarias firmes y, en su mayor parte, eran tolerantes con los fallos y errores que pudieran cometer. Los cinco valores más fuertes de la familia -durante sus años de formación- fueron: los buenos resultados académicos, la disciplina financiera, la participación en el trabajo, la lealtad familiar y el deber cívico.

Fuerte tradición familiar de la filantropía: En hasta el 65% de los casos dicen que existe una fuerte tradición filantrópica y de “devolver a la sociedad” en sus familias.

Entienden el matrimonio como una colaboración para toda la vida: el 86% de los encuestados está casado ​​o mantiene una relación a largo plazo. La mayoría permaneció unido a la misma persona, evitando el negativo impacto financiero que suele suponer el divorcio.

Si bien la encuesta encontró rasgos comunes a través de todas las edades y niveles de riqueza, también descubre claras diferencias generacionales, que sugieren que la próxima generación de jóvenes de altos patrimonios –Millennials- está tomando diferentes vías para acumular y gestionar su patrimonio. Los resultados muestran que esta generación es altamente optimista y oportunistas, que su carácter es especialmente emprendedor y que confía en su capacidad para mejorar sus propias circunstancias, mientras hace del mundo un lugar mejor para ellos y los demás.

«Cabe destacar que aunque la encuesta descubrió varias diferencias generacionales, el hilo común a todas ellas es la importancia y el impacto de los valores familiares como factores clave para el éxito», dice Chris Heilmann, chief fiduciary executive de U.S. Trust. «Los asesores de hoy en día deben ser conscientes de ese enfoque para conseguir entablar conversaciones de planificación sobre esos valores con sus clientes».