El viento de cola que supone la reciente transposición de MiFID II –a falta de desarrollo reglamentario- es la palanca perfecta para el optimismo de Diaphanum, que tras dos años de vida -y tras rozar a finales de septiembre los 930 millones de euros- prevé superar los 1.000 millones en activos bajo gestión a finales de año, un 119% más que en 2017 (cerró ese año con 464,4 millones), y con cerca de 900 clientes –frente a los 400 de 12 meses antes-. Y, aunque aún tendrán que hacer previsiones, estiman contar con unos 1.400 millones a finales de 2019. Para el director en Madrid y socio, Hugo Aramburu, esta positiva evolución es reflejo del crecimiento de la compañía y de que el modelo de Diaphanum va adquiriendo protagonismo en el mercado de banca privada en España.

El marco para su desarrollo es idóneo, explicaba esta mañana en rueda de prensa el presidente de la sociedad de valores, Rafael Gascó, que defendía el importante hueco que hay para el asesoramiento financiero independiente en España, pues aunque solo alcanzara una cuota del 5%-6% del negocio total, tendría un potencial cercano a los 40.000-50.000 millones de euros. “Hay un nicho muy importante para el independiente que ha de ocupar alguien. Además de nosotros, estamos deseando que aparezcan nuevos jugadores en el mercado, que podrían ser tres, cuatro o cinco, y así ya no seríamos los únicos predicando en el desierto, pero no es tan sencillo”, dijo. Con todo, y aunque hay hueco para iniciativas también de grandes bancos –como CaixaBank, que ha lanzado el servicio independiente-, Gascó advirtió de que esas entidades suelen preferir ofrecer el servicio no independiente y explicó que en el mercado anglosajón son pocos los grandes bancos que han logrado ofrecer el servicio independiente con éxito. Así que augura que será un mercado para jugadores de otro tipo.

Sean quienes sean sus competidores, la oportunidad está sobre la mesa y ellos la aprovechan ya desde hace dos años, en una senda de crecimiento que les llevará también a sumar profesionales y clientes en los próximos años. Y, quién sabe, quizá en el futuro también crezcan de forma inorgánica, algo que no descartan puesto que el tamaño es muy importante para dar servicios de asesoramiento independiente (estima un volumen de activos de 400-500 millones para que salgan las cuentas, algo que no pueden asumir por ejemplo modelos como el de las EAFIs, dice), aunque Gascó matiza que, para ellos, no es un buen momento para comprar entidades. “No es un buen momento porque los márgenes bajarán con MiFID II, porque casi todas las entidades que existen tienen un modelo no independiente y porque el ciclo de mercado es incierto. Ahora es momento de estar atento y ver oportunidades que podrían gestarse en 2019 y materializarse en 2020”, dice. Pero está convencido de que, precisamente porque el tamaño es clave para hacer asesoramiento, habrá un proceso de concentración.

MiFID II: un potente aliado

Para crecer, la firma cuenta con MiFID II como aliado, que al transparentar los costes (de forma ilustrada, y en forma de porcentaje y también en euros) hará más conscientes a los clientes de la situación. “El que no se creía la normativa ya no tendrá más remedio que hacerlo: se veía MiFID II como un tsunami que los gestores observaban desde la playa, como una ola lejana que nunca llegaría; pero ya ha llegado, y cuando llegue el reglamento el efecto será tremendo”, dice Gascó. En su caso, explica que sus clientes “han ido por delante de la regulación”, aunque matiza que es cierto que entienden la situación y tienen más cultura financiera que la media.

De los tres servicios que ofrecen, gestión discrecional de carteras (mandato de delegación de gestión en Diaphanum, automatizada con rápida implementación, carteras modelo, reporting de carteras y control de riesgos); asesoramiento independiente (asset allocation, adaptación al perfil del cliente, fronteras eficientes, propuestas de inversión, y seguimientos y alertas); y recepción y transmisión de órdenes (operaciones por cuenta del cliente, acceso a tarifas de cliente institucional, mejor ejecución, y reporting y alertas), la mayoría de su negocio, en torno al 66%, está en asesoramiento, con algo más de un 20% en gestión discrecional de carteras (servicio que ofrecen a partir de 300.000-400.000 euros). Y, a diferencia de otras entidades que impulsan este servicio de gestión discrecional, más “industrializado”, ellos admiten que no “encaja en todos los clientes”, dice Aramburu. “Creo en la gestión discrecional bien hecha, donde el market timing lo hace el gestor”, dice Gascó, pero reconocen que cada inversor tiene sus necesidades “y lo peor que se puede hacer es empujarle” desde otros servicios más personalizados como el asesoramiento, o desde cualquier otro lugar en el que esté.

Como novedades de futuro están trabajando en un proyecto de ofrecer servicios digitales, aunque Gascó no se atrevió a dar detalles. “Creemos en la banca privada digital, pero hay que estar ahí de forma novedosa y es algo difícil de hacer como evolución del modelo tradicional”, dice Aramburu. “El roboadvisor es una realidad a la que le queda tiempo; el modelo digital de asesoramiento es otra cosa”, añade Gascó.

Sus claves

Diaphanum, que cuenta con unos fondos propios de 3,9 millones de euros y un ratio de solvencia del 14,30% (frente al 8% exigido), cumple dos años en el mercado desde el inicio de su andadura en octubre de 2016. La firma, que tiene vocación nacional, cuenta ya con oficinas en Madrid, Bilbao y Alicante, y con presencia en Murcia y Gran Canaria.

Se trata de la primera sociedad independiente de gestión patrimonial, nacida con un modelo de asesoramiento financiero diferente, adelantándose al futuro de la banca privada y a los cambios en el modelo de negocio que se van a producir ante la transposición a la legislación española de la normativa MiFID II. La sociedad nació tras la última crisis financiera y la aparición de un cambio regulatorio disruptivo a nivel global en la manera de enfocar las relaciones cliente-gestor, con el objetivo de aumentar la transparencia y evitar conflictos de interés entre clientes y sus gestores. En este sentido, Aramburo explica que “MiFID II permite y legaliza el conflicto de interés”, al ser posible que se apruebe una versión no tan dura como en Reino Unido u Holanda. “Solo obliga a informar, a ser transparente con los ingresos”, pero no prohíbe temas, como las retrocesiones, por lo que las entidades no independientes aún trabajarán con estos conflictos.

Pero ellos se declaran independientes en todos los aspectos, también frente al riesgo, frente a una industria con más interés y que gana más dinero en comisiones con perfiles más arriesgados, mientras Diaphanum cobra una comisión fija sobre el patrimonio (y en algunos casos una de éxito). “La industria no es ni puede ser independiente con respecto al riesgo y muchos clientes están mal clasificados en términos de riesgo por esta razón”, critica Gascó, que también defendió que el cliente sí está dispuesto a pagar por un buen servicio y lo que pasa es que las entidades “tienen miedo a cambiar su cuenta de resultados”.

Arquitectura abierta y más ETFs

La firma asegura a sus clientes el acceso al mejor producto disponible, poniendo a su disposición el mejor talento aplicado a la estrategia de mercados y a la selección de producto, explotando al máximo las capacidades de la revolución digital en toda la cadena de valor de la gestión de patrimonios. El nuevo modelo de Diaphanum se centra en la independencia, ya que no cuenta con producto propio, sino que realiza una selección del mejor producto en arquitectura abierta, en el sentido más amplio de la palabra. Así, la firma dispone de toda una estructura enfocada a maximizar el funcionamiento y la eficacia de este modelo, con una plataforma multicustodia y multijurisdicción (en España, Luxemburgo, Suiza, Reino Unido y Estados Unidos); sus clientes pueden trabajar en la jurisdicción que deseen y depositar su dinero en el banco que quieran (un modelo que los bancos han aceptado a raíz de las responsabilidades que UCITS V impone a los custodios).

Y también con un amplio rango de productos entre los que destaca también el uso de ETFs (este otoño han hecho posible la traspasabilidad entre fondos cotizados, trabajando con entidades como Allfunds y BlackRock), lo que impulsará su uso en las carteras. “Creemos mucho en el ETF”, con la combinación de gestión activa y pasiva, decía Gascó.

El modelo se caracteriza también por la no existencia de retrocesiones; la transparencia de costes operativos y de inversión; el pago explícito del cliente; la máxima especialización y personalización del servicio de asesoramiento; la prevalencia del talento; el cliente como centro de interés; y el objetivo de rentabilidad para el cliente.

Diaphanum cuenta con un equipo de 37 profesionales, altamente cualificados, con gran experiencia y una larga trayectoria en el asesoramiento financiero (y dentro de un modelo de partnership que vincula a sus socios: “Vincula un modelo innovador, trabajar con gente buena y que seas dueño de tu propio destino”, dice Aramburu). Profesionales que han ido evolucionando de forma que ahora dos tercios se centran en el negocio y solo un tercio en servicios centrales.