En un entorno donde el cliente exige más independencia, transparencia y eficiencia en la gestión de su patrimonio, el modelo bancario tradicional continúa aferrado a una fórmula que prioriza la colocación de productos sobre el asesoramiento real. La paradoja es profunda: aunque los inversores reclaman valor y protección frente a los conflictos de interés, la mayoría sigue pagando —sin saberlo— por no estar bien asesorados.
Los datos hablan por sí mismos según varias fuentes del mercado, la mayoría del patrimonio gestionado en España sigue bancarizado. La confianza depositada en las grandes entidades contrasta con una realidad que apenas se comunica: en muchas ocasiones, el cliente no sabe cuánto paga, ni a quién, ni por qué.
La RIS: ¿una oportunidad perdida?
La Retail Investment Strategy (RIS), impulsada por la Comisión Europea, nacía con una intención clara: eliminar retrocesiones, obligar a la trazabilidad de los costes y fomentar modelos de asesoramiento realmente independientes. Un marco que, en su versión inicial, suponía una oportunidad histórica para proteger al inversor minorista y dignificar el papel del asesor.
Sin embargo, a medida que el proceso legislativo ha avanzado, el texto se ha suavizado bajo la presión del lobby financiero. El resultado es una versión descafeinada, donde la protección prometida se diluye y el cliente sigue enfrentándose a estructuras opacas que perjudican sus intereses.
Las consecuencias de esta falta de transparencia no son menores. En Insignium hemos calculado que un cliente que invierte en una clase minorista con comisiones ocultas puede dejar de ganar hasta un 45% en un horizonte de 25 años, frente a la misma inversión en una clase limpia. La capitalización compuesta —que Einstein definía como la fuerza más poderosa de la naturaleza— se convierte, en este caso, en un enemigo silencioso.
Independencia vs escala: el gran oxímoron del sector
Hablar de asesoramiento independiente dentro de una gran entidad financiera es, en sí mismo, una contradicción. Sus modelos de negocio están diseñados para distribuir productos a gran escala, no para acompañar de forma personalizada a cada cliente.
Por eso algunas entidades están creando divisiones específicas para clientes Ultra High Net Worth, donde sí es posible ofrecer asesoramiento con una capa de independencia. Pero el resto del mercado, el grueso de los inversores, sigue atrapado en estructuras que no alinean sus intereses con los del cliente.
El modelo independiente, en cambio, parte de una premisa radical: el asesor no cobra del producto, sino del cliente. No tiene incentivos cruzados, ni retrocesiones, ni necesidad de vender una clase más cara. Su trabajo es entender, acompañar y diseñar una estrategia que funcione a largo plazo. En momentos de crisis, este modelo no solo protege más al inversor, sino que demuestra su resiliencia.
Emprender por coherencia: cuando la independencia es la única opción
En los últimos años, estamos viendo una tendencia creciente: profesionales financieros que deciden emprender para poder asesorar con libertad. No se trata únicamente de una vocación empresarial, sino de una necesidad ética. Muchos asesores que han desarrollado sus carreras dentro de bancos o gestoras deciden dar el salto cuando ya no se sienten cómodos recomendando productos que no comprarían para sí mismos.
Ese es precisamente el origen de la firma desde la que escribo. Un equipo de profesionales con trayectoria internacional que decidió dejar atrás el confort de la gran entidad para construir una propuesta independiente, global y coherente. Nuestro propósito fue claro desde el principio: asesorar con libertad y transparencia, poniendo al cliente en el centro y apostando por una gestión patrimonial consciente. El modelo de independientes y agentes continua su expansión.
Y no se hace por moda como hablábamos recientemente con otros compañeros en el congreso de Aseafi, sino por convicción. Porque cuando apagas tú la luz cada día en tu oficina, sabes que estás defendiendo una cuenta de resultados que depende únicamente de la confianza de tus clientes. No hay red. Hay responsabilidad.
Conclusión: el futuro no se legisla, se construye
La RIS puede ser el gran catalizador del cambio o quedarse en nada. Sin embargo, mientras su espíritu se diluye en los pasillos de Bruselas, el verdadero cambio está ocurriendo fuera de la regulación: en los despachos de asesores independientes, en los clientes que se informan, y en los profesionales que deciden dejar de vender para empezar a asesorar de verdad.
Porque asesorar no es distribuir. No es vender. Es acompañar. Es proteger. Es dar valor real. Y eso, sin duda, vale lo que cuesta. Esperemos que la regulación allane el camino y no lo descafeine.
Tribuna de Fernando Hernández, asesor senior y director de servicios de Family Offices de Insignium Iberia EAF
Por Funds Society, Madrid
