España está empezando a vivir la mayor transferencia de riqueza de su historia. En torno a 3 billones de euros pasarán de las generaciones silenciosa y baby boomer a sus herederos durante las tres próximas décadas, un cambio sin precedentes tanto en el volumen de activos como en el número de personas afectadas. En todas las comunidades autónomas españolas el patrimonio acumulado durante décadas empieza a cambiar de manos, de forma gradual pero decidida, desde las generaciones de mayor edad hacia las más jóvenes, con profundas implicaciones para las familias, las comunidades y, en última instancia, la economía española.
Buena parte de esta riqueza llegará a la generación X y a los millennials en un momento clave de sus vidas. Son años habitualmente marcados por la consolidación profesional, la formación de una familia y la planificación financiera a largo plazo. En este contexto, la herencia no es ni un simple golpe de suerte ni un evento puramente financiero: bien gestionada, puede aportar estabilidad, oportunidades y continuidad entre generaciones; mal gestionada, puede convertirse con la misma facilidad en una fuente de estrés, asignaciones ineficientes y oportunidades perdidas.
Por ello, el papel del asesoramiento financiero es hoy más relevante, y complejo, que nunca. Tradicionalmente, los servicios de asesoramiento en España se asociaban a las capas más acomodadas de la sociedad, reservados para quienes contaban con grandes patrimonios. Esa percepción está cambiando. El asesoramiento se está generalizando entre un grupo mucho más diverso de personas: desde jóvenes profesionales que inician su carrera hasta familias y emprendedores que desean asumir un papel más activo en la construcción de su futuro financiero.
Al mismo tiempo, la educación financiera sigue siendo desigual. Aunque una mayoría de los españoles afirma sentirse informada en materia financiera (un 54%, según el último estudio de Banco Santander), solo un 26% sabe explicar correctamente cómo conceptos básicos como la inflación afectan a sus ahorros y a su poder adquisitivo. Esta brecha es especialmente relevante en un momento en el que grandes volúmenes de riqueza están cambiando de manos. El asesoramiento, por tanto, no puede limitarse a la selección de productos o a la construcción de carteras. Cada vez más, los asesores actúan como intérpretes y educadores, ayudando a sus clientes a comprender un entorno financiero complejo y a tomar mejores decisiones a lo largo del tiempo.
El valor de este acompañamiento está ampliamente documentado. Nuestros estudios muestran que un asesoramiento de calidad puede aportar hasta un 3% anual a los resultados de inversión a largo plazo, no por anticipar los movimientos del mercado, sino por ayudar a los clientes a gestionar su comportamiento. La toma de decisiones basadas en aspectos emocionales sigue siendo una de las mayores amenazas para el éxito financiero. El miedo en momentos de caídas, el exceso de confianza durante las subidas o la tentación de perseguir tendencias a corto plazo pueden erosionar los resultados a largo plazo. En este sentido, el coaching conductual (la capacidad de ayudar a los clientes a mantener la disciplina y la coherencia con sus objetivos) es uno de los componentes más poderosos y, a menudo, más infravalorados del asesoramiento moderno.
Para los propios asesores, la gran transferencia de riqueza también plantea un desafío estructural. El perfil de sus clientes está cambiando. Hoy, el cliente tipo en España suele tener más de 55 años, está habituado a reuniones presenciales puntuales y mantiene una relación más tradicional con su asesor.
Sin embargo, sus herederos tienen expectativas muy distintas. Aunque el trato personal sigue siendo importante, las generaciones más jóvenes valoran también un contacto más frecuente y unas interacciones digitales breves y eficientes. No resulta sorprendente en un entorno en el que la información circula de forma más rápida y menos controlada, un escenario donde una llamada breve y oportuna puede marcar la diferencia.
Esta desconexión entre pasado y presente es evidente: nuestros datos muestran que solo el 37% de los asesores se reúne con frecuencia con las parejas de sus clientes y apenas un 15% lo hace con sus hijos. Es natural, por tanto, que solo un tercio de los clientes espere que sus herederos mantengan la relación con su asesor.
Cerrar esta brecha exige adaptación. Implica involucrar antes a las familias, estar dispuesto a abordar cuestiones como la sucesión, los testamentos o las implicaciones fiscales antes de lo que puede resultar cómodo (especialmente para el asesor: los datos muestran que los clientes descansan mejor cuando estos asuntos están resueltos) y reconocer que estas conversaciones, aunque difíciles, refuerzan la confianza y la continuidad.
La tecnología desempeña un papel clave en esta transición. Los inversores más jóvenes están acostumbrados a servicios digitales intuitivos que ofrecen claridad, rapidez y transparencia. Cuando se combina adecuadamente con el acompañamiento humano, la tecnología puede ayudar a crear un lenguaje financiero común entre generaciones. La educación, canalizada a través de los medios adecuados y respaldada por herramientas digitales eficientes, hace que el asesoramiento sea más accesible y relevante, sin perder su dimensión personal.
En última instancia, el éxito de esta gran transferencia de riqueza dependerá de que los asesores no se centren únicamente en los aspectos fiscales o de seguros sino también en los retos emocionales que inevitablemente acompañan a las decisiones financieras de gran calado. Cuando el asesoramiento se apoya en estos principios, la riqueza heredada puede convertirse en algo más que un activo financiero: puede ser un vehículo de estabilidad, oportunidad y continuidad entre generaciones.
La riqueza ya está cambiando de manos en España, a través de herencias, donaciones y la transmisión de empresas familiares. Este proceso se acelerará en los próximos años. Los asesores se sitúan en el centro de esta transformación. Si adaptan sus servicios, profesionalizan la dimensión conductual del asesoramiento y construyen relaciones sólidas con la siguiente generación, podrán contribuir a que esta transferencia histórica se convierta en una verdadera oportunidad, no solo para las familias, sino para el conjunto de la sociedad española. La alternativa es un cambio generacional único que no llegue a desplegar todo su potencial.
Tribuna de Fabrizio Zumbo, Senior Specialist, Advisory Research Centre, Vanguard.
Por Funds Society, Madrid
