En España nos encontramos con una sociedad en la que la gestión del dinero tradicionalmente ha sido un tema tabú, lo que se ha traducido en que gran parte de la población se haya informado poco sobre las mejores opciones de inversión y la mayoría de las familias hayan optado por las cuentas de ahorro, los planes de pensiones o la inversión inmobiliaria para sus ahorros. Además, hace solo 20 años la figura del asesor financiero era prácticamente inexistente y todavía hoy hay un gran desconocimiento en torno a ella y el valor que aporta a las finanzas personales de cualquier perfil de cliente.
Sin embargo, en los últimos años se ha ido desarrollando un cambio de paradigma, con acontecimientos como el inicio de la guerra de Ucrania, el regreso de una inflación desbocada o la vertiginosa subida de los tipos de interés que han derivado en fuertes impactos sobre la economía familiar. Todo ello, influenciado por un aumento de la oferta de productos de inversión y por la sobreinformación, que muchas veces lo que acaba generando es desinformación, ha llevado a que los españoles se planteen nuevas fórmulas para gestionar su patrimonio.
Ante esta nueva situación, es más importante que nunca ofrecer un asesoramiento financiero profesional y personalizado, según los objetivos y las necesidades de cada persona. Más allá de que cualquiera tenga al alcance un gran volumen de información que le permita conocer todas las características de los productos, así como múltiples análisis de previsiones, es imprescindible tener un objetivo claro y un plan a largo plazo. Es en esta perspectiva temporal en la que debemos tratar de evitar las decisiones condicionadas por nuestras emociones o por nuestros sesgos cognitivos y actuar de forma racional, especialmente en los malos momentos.
Lógicamente, a la mayoría de las personas les cuesta muchísimo mantener la calma en momentos de incertidumbre o de grandes caídas o altibajos de los mercados. Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía en 2002, estudió la influencia de aspectos psicológicos en la gestión de la economía, y Richard H. Thaler, Nobel de Economía de 2017, amplió esta teoría de la economía conductual asegurando que las decisiones no siempre responden a criterios racionales. A nivel práctico, esto es algo que pudimos ver claramente durante el inicio de los confinamientos por la pandemia de covid-19 de 2020, cuando en España se rescataron 6.000 millones de euros, con fuertes pérdidas para los partícipes solo durante el mes de marzo. Y, sin ir tan lejos, también se pudo observar esta misma situación el año pasado, cuando, según Inverco, se cerraron 200.000 cuentas de partícipes en fondos de inversión. En ambos casos, el tiempo ha demostrado que la mejor opción era mantener el plan inicial a largo plazo, sin olvidar que, además, eran oportunidades únicas para aumentar la inversión a un mejor precio.
En esta línea también se pronuncia Peter Lynch, exresponsable del fondo Magellan de Fidelity, quien asegura que “en 99 de cada 100 casos en los que los inversores son perdedores crónicos es porque no tienen un plan”. Ante todas estas evidencias debemos poner en valor la labor de asesor, cuya función es anticiparse y transmitir calma a los clientes para evitar que si su plan es a largo plazo retiren su inversión a pérdidas, en primer lugar, y que además comprendan los beneficios de plantearse incrementar su inversión en momentos de corrección de los mercados. A todo ello debemos sumar la posibilidad que se nos ofrece hoy en día de aprovechar oportunidades en momentos más críticos gracias a herramientas como los automatismos. Eso sí, siempre se debe partir de una sólida planificación cuya guía son las metas que tenga una persona a lo largo de su vida. Por supuesto, estas metas pueden ir evolucionando con el paso del tiempo y, por ello, el asesor debe cumplir la función de acompañar a su cliente y ajustar sus estrategias según los objetivos.
Los buenos asesores financieros construyen una relación de confianza con los clientes que les permiten hacerles entender la importancia de dejar de lado los sesgos y las emociones para gestionar el patrimonio de forma racional. En mi caso, como asesor financiero, lo último que querría es ver que mis clientes han perdido una buena oportunidad de inversión porque no insistí lo suficiente o no les transmití la calma que necesitaban en un momento complicado.
En Banco Mediolanum nos sentimos orgullosos de haber llegado a construir la mayor red de asesores financieros de España, pero nuestro foco se sigue manteniendo en llevar a cabo una buena labor de acompañamiento y que nuestros clientes encuentren en sus asesores una persona de confianza a largo plazo que les permita planificar, se anticipe a las circunstancias, les ayude a entender el contexto y les ofrezca tranquilidad ante los mayores retos.
Tribuna de Salvo La Porta, director comercial de Banco Mediolanum y responsable de la red de Family Bankers.
