La fricción
Antes, expandir una práctica de asesoría en inversiones alternativas implicaba asistir a conferencias, confiar en networks personales y esperar recomendaciones. Hoy, el fondeo se está desacelerando y la competencia es más fuerte que nunca. Los asesores corren el riesgo de ser ignorados por los mismos clientes a los que podrían servir mejor. Una asesora en Miami puede tener docenas de familias cualificadas en São Paulo o Monterrey que acaban de vender empresas, pero no sabe cómo encontrarlas. La prospección sigue siendo un proceso manual y poco preciso, y el material de marketing genérico no resuena a través de las fronteras.
Qué cambia en su flujo de trabajo
La IA y el análisis de datos están convirtiendo la prospección y el marketing en disciplinas precisas y escalables. El informe de EY sobre private equity señala que las firmas líderes utilizan plataformas impulsadas por IA para mapear el panorama global de la riqueza privada e identificar posibles inversores—family offices, emprendedores y herederos—analizando datos de recaudación de fondos, eventos de liquidez y tendencias de mercado. Estas herramientas pueden señalar a un empresario en México que vendió su compañía o a una family office en Argentina que salió de una inversión. Los asesores reciben contactos específicos en lugar de listas genéricas, lo que les permite centrarse en prospectos de alto valor.
Las plataformas digitales que integran contenido educativo e inteligencia de fondos en los flujos de marketing se están convirtiendo en esenciales. Los asesores pueden compartir artículos seleccionados, webinars y simulaciones de carteras con prospectos, utilizando datos para personalizar los mensajes. La investigación de Nicsa subraya que la educación del asesor y el alcance digital segmentado son críticos para cerrar la brecha de conocimiento y generar confianza. Combinado con la prospección impulsada por IA, este contenido se convierte en una poderosa herramienta de conversión.
Problemas que resuelve
La prospección basada en IA elimina las conjeturas. Los asesores ya no pierden horas en llamadas en frío a personas poco interesadas. En lugar de eso, se dirigen a familias que estadísticamente tienen más probabilidad de invertir, ahorrando tiempo y presupuesto. La educación digital y el contenido personalizado acortan el ciclo de ventas al generar confianza y demostrar conocimientos. Para asesores globales, la IA ayuda a adaptar los mensajes a las regulaciones locales y a las normas culturales. La información basada en datos también garantiza que los materiales de marketing cumplan los requisitos de idoneidad y cumplimiento.
Beneficios para los clientes
Los clientes potenciales reciben información relevante y oportuna acorde a su horizonte de liquidez, tolerancia al riesgo y objetivos. Ven carteras y casos de estudio que se ajustan a sus circunstancias en lugar de discursos genéricos. Este nivel de personalización demuestra que el asesor entiende las regulaciones locales y las preferencias culturales, algo crucial en América Latina. Los clientes también se benefician después del onboarding, ya que la IA sigue monitoreando sus carteras y sugiere ajustes conforme evoluciona su situación.
Por qué importa ahora
La captación de fondos en los mercados privados se ha desacelerado, por lo que una distribución eficiente es más crítica que nunca. El informe de EY advierte que las firmas que no adopten la IA se quedarán rezagadas. El informe de Nicsa muestra que, aunque casi la mitad de los inversores están familiarizados con los alternativos, pocos están profundamente informados y se necesitan iniciativas educativas. Los asesores que aprovechen la IA para el marketing y la educación captarán la próxima ola de inversores en alternativos en los mercados offshore de EE. UU. y América Latina. Esperar no es una opción; sus competidores ya están utilizando estas herramientas para llegar a los mismos prospectos.
Escenario real
Un banco privado en Miami implementa una plataforma de prospección basada en IA. El sistema escanea noticias de fusiones y adquisiciones en América Latina y señala a un fundador tecnológico en Brasil que acaba de vender su empresa. La plataforma calcula su probabilidad de invertir en crédito privado basándose en perfiles similares. La asesora envía una invitación personalizada a un webinar sobre crédito privado, con materiales educativos extraídos de una plataforma de aprendizaje. Después del evento, el sistema rastrea su participación, puntúa su interés y recomienda los próximos pasos. Cuando se convierte en cliente, las herramientas de IA siguen monitorizando su cartera y sugieren nuevas oportunidades. El banco aumenta los activos bajo gestión de manera eficiente y el cliente recibe ideas de inversión oportunas y relevantes.
Tribuna de opinión firmada por Juan Agualimpia, director de marketing en LYNK Markets.
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Por Funds Society
