La fachada de la casa ubicada en el 2066 de Crist Drive podría ser la postal más anodina del mundo si no fuera porque es en realidad una de las imágenes más inspiradoras de California. Un modesto jardín con césped acompaña al portón del garaje familiar donde Steve Jobs se fortificó para comenzar la aventura creativa que daría forma al primer modelo Apple, en 1976. Un espacio tan simple como ese fue al que también recurrió Jeff Bezos, en Princeton, New Jersey, en 1994, para vender libros. Cadabra.com ocupaba la construcción lateral de la casa de sus padres mucho antes de convertirse en Amazon. Similar historia puede contar Bill Gates, que ocupó justamente la cochera familiar el día en que se unió a Paul Allen para terminar fundando, en 1975, lo que hoy se llama Microsoft.
El garaje es un espacio icónico de nuestros tiempos, donde se instala quien sabe que tiene una oportunidad que no ha sido explotada. Y si esto ocurre en variadas industrias, podemos reconocer que es el mismo impulso que ha guiado de manera transversal a los asesores independientes de inversión el día en que cualquiera de ellos miró la oficina bien equipada en la que trabajaba, asumió que contaba con capacidad, información, y especialmente con la confianza de sus clientes, hasta que decidió que era el momento de aventurarse en su propio garaje.
Porque junto a diversas características que lo identifican, el asesor independiente de inversiones es principalmente un emprendedor. Con una carrera lo suficientemente larga en la asesoría financiera, instalado en el escritorio de una institución gigante, ha terminado por convencerse de que hay brechas y de que hay condiciones incomparables que explotar. La primera de ellas es la oferta de productos, ya que, a diferencia de los asesores dependientes de una gran firma, puede ofrecer a sus clientes un abanico mucho más amplio, que no esté restringido al de su propia institución. Esta sola ventaja se conecta con un tema esencial, la atención personalizada, una práctica que hoy se extiende con más fuerza en todo el mundo.
Solo en Chile se ha producido una señal contundente, porque en menos de un año ya hay 140 asesores independientes que se apuraron para inscribirse bajo el marco de la Comisión de Mercado Financiero CMF, luego de la promulgación de la Ley Fintech, en febrero de 2023.
Las cifras se disparan en otros mercados. En México, de los 7.500 asesores inscritos, hay 500 independientes. En Brasil, del total de 50.000 asesores, hay 20.000. Y en Estados Unidos, de un total de 300 mil asesores, ya hay 95 mil independientes certificados bajo la RIA (Registered Investement Advisor). Precisamente un norteamericano como Peter Dougherty, célebre planificador financiero para BISSAN Wealth Management en España, agrega como dato que el asesoramiento independiente representa casi el 80% del dinero administrado en Gran Bretaña.
Pero aún con este terreno en expansión y con su impulso de emprendedor, el asesor independiente en Chile y en Sudamérica no es alguien que tenga su éxito asegurado. La suya es una historia de sacrificio. Cuenta con la experiencia y con la confianza de los clientes que lo siguen, pero una vez que deja atrás una institución financiera ya no tiene una infraestructura que le permita operar fácilmente para observar los fondos de inversión. Si mira en su garaje, o en su oficina ya más pequeña, tampoco hay un equipo de estudio. Probablemente el análisis de cartera lo tenga que hacer en un Excel para cada cliente, y eso no le permite escalar.
El asesor independiente debe afinar entonces su propia metodología, escuchar y filtrar recomendaciones de distintos lados, desde lo que lee en la prensa especializada o lo que escucha de tal o cual economista. Qué tan artesanal sea su trabajo, depende muchas veces del tamaño de su cliente, aunque a él le gustaría tratarlos a todos por igual.
Es que ese nivel de compromiso es una diferencia de valor incuantificable. Si los asesores en general se dedican a conocer las necesidades financieras de sus clientes, el independiente, dada su cercanía, llega a ser un psicólogo.
El punto es crucial cuando nos asomamos al concepto de behavorial finance, finanzas del comportamiento, una tendencia que analiza la conducta de los seres humanos en el ámbito financiero. Las influencias y sesgos psicológicos que entran en juego al momento de tomar decisiones, las expone de manera rotunda Hersh Shefrin, en su libro “Beyond greed and fear”. En esta obra se explica con amplios ejemplos el sesgo heurístico de sustituir una decisión racional por “atajos mentales” (Mental-Shorcut) o por una “regla general” (Rule of thumb).
Y de eso se encarga bien un asesor independiente, de contener sesgos y de conducir a decisiones racionales a partir del conocimiento personal que puede llegar a tener de su cliente.
Ser el doctor de cabecera es un trabajo diario y fecundo, pero para un asesor independiente no alcanza a ser una ventaja inmutable. En su condición de emprendedor sabe que debe estar alerta a lo que se mueva alrededor de su selva, y eso incluye, por supuesto, a la tecnología, donde la automatización plantea un desafío desde una orilla muy lejana.
Los robo-advisors o gestores automatizados, por ejemplo, se han sumado al escenario de la asesoría. Gracias al uso de algoritmos presentan carteras de fondos con la ventaja de ser más baratos, ya que sus comisiones son muy bajas. Justamente por esa automatización más bien parecen complementarios al trabajo personalizado del asesor independiente, quien de todas formas debiera tomar nota para armarse.
¿Qué debo tener para revisar bien mi oferta? ¿Dónde puedo hacer un buen análisis? ¿Cómo se lo comunico a mi cliente? Son tres preguntas que laten y que reflejan las necesidades del asesor independiente. Porque una cosa es la cercanía y la confianza, pero otra demanda acuciante es cómo fidelizar a sus clientes, cómo se muestra sólido en su asesoría. Cada vez más despegado del puro impulso romántico que lo llevó a dar un paso, cada vez más consciente de que necesita escalar sus procesos y contar con las herramientas más adecuadas, el asesor independiente sabe también, como Steve Jobs, como Jeff Bezos o como Bill Gates, que la luna de miel en el garaje tiene su límite.
Por Funds Society, Miami
