En un mundo altamente incierto, donde cada día pasan muchas más cosas sin una explicación racional (por ejemplo, ataques terroristas), las conversaciones que se van teniendo con los clientes deben ir cambiando. Hasta hace pocos años, antes de la gran ola de innovación financiera, las conversaciones eran relativamente sencillas, pues funcionaba bien aquello de establecer un perfil de riesgo y con base en el mismo comprar bonos o comprar acciones, como activo mayoritario del portafolio de inversión.
¿Existían momentos de volatilidad? Ciertamente los había, pero con ciclos mucho más largos que los actuales, en los cuales aquella teoría de una rentabilidad asociada al plazo de la inversión era clara. Funcionaba muy bien en la práctica. Sin embargo, como dije anteriormente, la innovación financiera redistribuyó las cartas, en las cuales los tomadores de riesgo cambiaron, los ciclos se acortaron, los apalancamientos magnificaron muchos momentos buenos o malos, los derivados aceleraron algunos procesos, entre otras cosas. También ayudaron otras cosas, como el hecho de que la vivienda se convirtió en un activo financiero (muchos compran viviendas con el único fin de venderlas a un mayor precio —sin cambio alguno realizado al activo—, lo cual es teoría típica asociada a un activo financiero), lo que añadió volatilidad a un sector que quizá no lo tenía.
Por esos cambios, es que las conversaciones con clientes financieros han venido evolucionando. Hablar de rentabilidad o enfocarse en la evolución esperada para un activo específico, no es lo adecuado y, centrarse únicamente en ello, crea dificultades, porque se enfocaría más en la parte de las explicaciones reactivas posteriores, a las conversaciones de valor. Siempre habrá un activo que renta más que otro, eso es inevitable, y lo importante no es saber cuál será ese activo rentable. Lo importante, es saber el capital para qué servirá, y con base en eso estructurar los portafolios para alcanzar esos objetivos.
El mundo ha cambiado también. Cada vez la gente vive más, los activos invertibles son más grandes, algunos temas como la planificación sucesoria se vuelven relevantes. Con todo esto, los temas de conversación se deben enfocar más en el objetivo. Por ejemplo, si un cliente tiene la necesidad de ir mirando los temas sucesorios, ¿para qué le sirve enfocar la conversación en los temas de rentabilidad? Si trata de pegarle al activo más rentable, podría perder el foco en la transferencia patrimonial…de hecho, si el tema es mirar cómo mis hijos se harán cargo de mi patrimonio familiar, de la empresa, de conservar los valores que se han desarrollado en la familia, etc.; ¿de qué me sirve hablar o saber de rentabilidad de un activo X o Y en los próximos seis meses o un año?
Por eso, las conversaciones en un mundo como el descrito anteriormente son diferentes. Las diferentes partes involucradas en el proceso lo deben entender así y deben darse la posibilidad de que las mismas evolucionen hacia los temas que empiezan a ser relevantes en el contexto actual.
Las opiniones expresadas son responsabilidad del autor, y no representan necesariamente la posición de Old Mutual sobre los temas tratados.
Opinión de Manuel García Ospina, vicepresidente de wealth management de Old Mutual Colombia.
