La banca privada transita desde un modelo centrado en el producto a otro con foco en el servicio y es en este contexto en el que Santander ha movido ficha. La entidad ha anunciado tres nuevas soluciones pioneras en España con las que complementará su oferta de servicios, y con posibilidad de ser exportadas a sus centros de banca privada global. Se trata de Wealth Check, un servicio de análisis patrimonial con un enfoque integral a partir de 20 millones de euros; una plataforma de arquitectura abierta de servicios que permitirá acceder al asset allocation de terceras gestoras a partir de 2 millones de euros; y Active Advisory Funds, un servicio de asesoramiento recurrente y automatizado en fondos, con clases limpias, a partir de 500.000 euros.
Los servicios se lanzarán inicialmente en España pero, al desarrollarse de la mano de equipos globales, los responsables reconocen que podrían ser replicables a nivel global. Especialmente el primero, Wealth Check, que llega de la mano de Beyond Wealth España pero ya tiene intención de extenderse al resto de países y mercados donde está presente esta área, como Suiza, Brasil o Miami. El objetivo de estos lanzamientos es -dicen los responsables de la gestora y la banca privada del grupo en España-, el crecimiento en servicios y el refuerzo de la propuesta de valor, sin marcarse metas patrimoniales.
«Chequeo médico» de la mano de Beyond Wealth
Las dos primeras iniciativas (Wealth Check y la gestión discrecional de terceras gestoras) son las que están en proceso más avanzado. Especialmente Wealth Check, un nuevo servicio de análisis patrimonial con un enfoque integral, especializado e independiente que tomará la consolidación de posiciones como punto de partida y busca mejorar la propuesta de valor para clientes de alto patrimonio (UHNW), a partir de 20 millones de euros. Una especie de “chequeo médico disponible tanto para clientes de la entidad como para aquellos que no lo son -a diferencia de las otras dos iniciativas, solo dirigidas a clientes-. Todo, en línea con el asesoramiento integral hacia el que camina la nueva regulación europea RIS.
El nuevo servicio se ofrecerá desde Beyond Wealth, entidad jurídica diferente al banco que garantiza así la independencia, puesto que atiende de forma integral las necesidades de grandes patrimonios familiares, con independencia de los bancos con los que trabajen. Se trata de un servicio de consultoría patrimonial independiente, dirigido a familias, single family offices e instituciones. En menos de doce meses ha alcanzado ya más de 2.500 millones de euros de activos bajo supervisión en España y más de 7.700 millones de dólares a nivel global. En conjunto, la banca privada de Santander cuenta con 95.000 millones de euros de patrimonio asesorado para clientes ultra high en España, de 500 grupos familiares.
A partir de una metodología estructurada, Wealth Check ofrece, además de una consolidación de posiciones, una radiografía completa del patrimonio del cliente. El servicio permite analizar de forma global el sistema patrimonial, identificando posibles concentraciones no intencionadas, ineficiencias estructurales, sesgos, desajustes de liquidez o exposiciones al riesgo no alineadas con los objetivos financieros, aportando una visión estratégica para mejorar la eficiencia y el gobierno del patrimonio. El valor diferencial del servicio no reside solo en el informe final, sino en el propio proceso, que implica un diálogo profundo y estratégico con el cliente. Este enfoque permite generar un impacto estructural, ayudando a transformar la forma en que los clientes comprenden y gestionan su riqueza.
Para llevar a cabo sus planes, desde Beyond Wealth incrementarán su equipo con tres incorporaciones e irán sumando talento según vayan creciendo. De momento, se incorporarán dos personas externas -de las que la entidad no ofrece información- y una interna, David Batalha, que será el responsable del nuevo servicio y reportará a Javier Lafarga, CEO de Beyond Wealth. “Beyond Wealth cuenta en España con un equipo de 12 personas, que se ha incrementado con dos nuevos profesionales, y que, junto a estos tres últimos comentados, llegará a 17. A nivel global, los 50 profesionales pasarán a ser 55 tras las nuevas incorporaciones en España para dar cobertura a estos nuevos proyectos”, comenta Sol Moreno, responsable de Servicios Especializados de Santander Private Banking España. La cobertura de los otros dos nuevos servicios se llevará a cabo con los equipos actuales.
Gestión discrecional personalizada de terceras gestoras
También Santander Private Banking evoluciona, junto a Santander Asset Management (SAM), su modelo desde una arquitectura abierta de producto hacia una arquitectura abierta de servicios, facilitando el acceso a soluciones de gestión discrecional personalizadas de algunas de las principales gestoras internacionales, más allá de su propia gestora. Así, los clientes podrán beneficiarse de las capacidades de asignación de activos entidades como JP Morgan AM, BlackRock o Goldman Sachs Asset Management, un servicio accesible para patrimonios superiores a 2 millones de euros, es decir, clientes HNW y UHNW.
Esta plataforma abierta de servicios de gestión complementa la actual oferta, permitiendo a los clientes no solo acceder a soluciones de terceros, sino también a la visión de mercado de tres de las principales gestoras del mundo en la gestión de su patrimonio. Se trata de dar acceso a su asset allocation o asignación de activos, que implanta un gestor de Santander a través de fondos indexados y ETFs, en función de la naturaleza del inversor. Cada cliente podrá seleccionar la entidad gestora que mejor se adapte a sus necesidades, optar por estrategias indexadas de bajo coste y ETFs y mantener la capacidad de personalizar su cartera, con el acompañamiento de su gestor en Santander.
Este servicio complementa las capacidades de gestión y personalización propias del grupo, potenciadas por la integración de los equipos de gestión de Santander Asset Management y Santander Private Banking Gestión. La entidad ya muestra resultados destacados en este sentido, con un crecimiento del 43% en carteras gestionadas y una ganancia de cuota de mercado de 2,75 puntos porcentuales.
“De momento contemplamos estas tres gestoras para complementar los servicios de AA de SAM y ofrecer diferentes visiones, con un servicio personalizado y un seguimiento periódico tanto por el equipo de banca privada y relación con el cliente como por el gestor que lleve la cartera. Es un paso natural hacia la búsqueda del valor añadido”, señala Martin Chocrón, director general SAM España. “Los servicios de asignación de activos de las gestoras internacionales son muy institucionales y lo estamos aunando con el conocimiento local de fondos comercializables en España, especialmente indexados, que permiten la traspasabilidad”, añade Nicolás Barquero, responsable de Soluciones de Inversión de Santander Private Banking España. Moreno, por su parte, recuerda que la mayor parte de la rentabilidad obtenida viene precisamente del asset allocation. El servicio está disponible para carteras independientes con cada gestora a partir de 2 millones de euros.
Asesoramiento híbrido en fondos
En tercer lugar, la entidad avanza en su estrategia de asesoramiento financiero con el lanzamiento en los próximos meses de Active Advisory Funds, un servicio de asesoramiento recurrente en fondos de inversión automatizado y digital que está basado en clases limpias (caracterizadas por menores costes) y permite la máxima personalización en función del perfil de riesgo y sesgos del cliente. Se ofrece a partir de 500.000 euros.
Con esta propuesta, la entidad extiende a todos los clientes de banca privada un modelo tradicionalmente reservado a grandes patrimonios e inversores institucionales, reforzando su compromiso con la transparencia, la alineación de intereses y la personalización de las soluciones de inversión. En un entorno de mercado cada vez más complejo, marcado por la incertidumbre y las presiones inflacionistas, Santander apuesta así por evolucionar desde un modelo de distribución de productos hacia un enfoque centrado en la construcción de carteras diversificadas. Este modelo incorpora activos diversificadores que complementan la exposición tradicional a renta fija y variable.
El servicio se beneficia de la potencia de un motor de rebalanceo de carteras que permite el alineamiento con la distribución de activos propuesta por el banco o con la definida por el propio cliente. El cliente tiene siempre la última decisión en las propuestas recibidas y puede bloquear las posiciones si quiere mantenerlas.
Asimismo, introduce un modelo de cobro explícito que contribuye a reducir potenciales conflictos de interés y a reforzar la confianza del cliente. Para ello, Santander ha desarrollado un modelo híbrido que combina la cercanía del banquero con capacidades digitales avanzadas de firma y ejecución: el cliente firma su propuesta de inversión y esta se ejecuta, pues la propuesta lleva toda la información pre y post contractual y las órdenes. La incorporación de herramientas de inteligencia artificial facilita la generación de un reporting específico y contenidos, optimizando la experiencia del cliente y la eficiencia del servicio.
“Construir y asesorar en una cartera de fondos aumenta en 20 puntos la satisfacción del cliente”, añade Barquero. La clave, en su opinión, es el carácter híbrido del servicio, con un asesoramiento personal pero una digitalización que lo hace escalable, usando también la IA en la interacción del banquero con el cliente. “Lanzaremos el servicio en los próximos meses, solo con clases limpias de fondos, y se tendrán en cuenta las posiciones globales del cliente”, explica.
Con estas tres iniciativas, la entidad, cuyo negocio de banca privada en España creció el pasado año casi un 20%, amplía sus capacidades en inversión, asesoramiento y gestión patrimonial, en un contexto de creciente demanda de soluciones más sofisticadas y personalizadas.
Por Alicia Miguel Serrano
Por Funds Society, Madrid