La industria financiera se está moviendo rápidamente, pero ¿se está moviendo tan rápido como necesitan los clientes? Estas y otras cuestiones fueron abordadas en el seno del evento Funds Society Leaders Summit, organizado por Funds Society en Madrid el pasado 10 de septiembre, en un panel titulado “Modelos de negocio en Banca Privada. Retos y oportunidades”. En él participaron Víctor Manuel Allende, director de Banca Privada de Santander Private Banking España; Joaquín Casasús, socio y director general de Abante; Jaime Lázaro, Global Head Asset Management & Global Wealth de BBVA; y Gonzalo Rodríguez Fraile, consejero delegado (CEO) de A&G. El evento estuvo moderado por Luis Buceta, director general de Creand AM y presidente de CFA Spain.
El primer punto que abordó Buceta en el panel fue precisamente el momento de cambio que está viviendo actualmente la banca privada. Desde BBVA, Jaime Lázaro afirmó que la banca privada está viviendo “una revolución” y que esta se está desarrollando “en todas las geografías, tanto offshore como onshore”. En cambio, desde A&G Gonzalo Rodríguez Fraile matizó que “más que una transformación, es una evolución constante”, citando como ejemplo la mayor sofisticación de los clientes, que ha provocado un cambio en el diálogo que mantienen con los banqueros privados. En su opinión, todavía queda margen de mejora: “La industria financiera está un poco por detrás de lo que están exigiendo los clientes”.
El más crítico fue Víctor Manuel Allende, que declaró: “La sociedad y el mercado han cambiado más de lo que hemos cambiado nosotros”. El experto recordó que la banca privada había ejercido durante mucho tiempo en España un rol de puerta de acceso de los clientes a fuentes de generación de renta; hoy, numerosos clientes pueden acceder a servicios antes calificados como de banca privada de forma “universal y gratuita”. “Estamos dando pasos en la dirección correcta, pero tenemos que ponernos las pilas más rápido”, concluyó.
¿Es rentable la banca privada?
La segunda pregunta del panel giró en torno a dónde se sitúa actualmente el umbral de rentabilidad de las bancas privadas en un contexto en el que se ha producido una fuerte inversión en tecnología, se ha democratizado el acceso y hay mayor competición por captar clientes.
Desde Abante, Joaquín Casasús se enfocó en el poder transformacional de la inversión en tecnología, que ha provocado una aceleración de numerosos procesos. El experto indicó que en su entidad están aprovechando para “dedicar más tiempo a donde la tecnología no puede sustituir, que es sentarnos con nuestros clientes, dedicarles tiempo y ver cómo podemos acompañarlos”. “Nosotros empezamos hace 25 años como una organización que aportaba distintos servicios como una única compañía al cliente; lo que ha cambiado es que se han mejorado servicios e incorporado avances tecnológicos, pero el ‘core’ de lo que hacemos es lo mismo”, matizó en otro momento de la conversación.
Desde BBVA, Lázaro se fijó en el impacto positivo de la inversión en tecnología para generar economías de escala y ampliar el número potencial de clientes: “La tecnología nos está permitiendo llegar a más gente con servicios más personalizados, gestión discrecional de portafolios, atención digital, servicio holístico y dar apoyo a muchos más clientes con servicios de tipo banca privada”.
Desde A&G, Rodríguez Fraile constató que la inversión en digitalización está ayudando a las entidades a reducir costes, pero al mismo tiempo “el coste de tener clientes se está disparando por la regulación”. También destacó que “el servicio que exigen los clientes cada vez es más personalizado, constante e individualizado”.
Desde Santander Private Banking, Allende destacó el reto generacional, hablando de “transformación salvaje” en los hábitos de inversión de la población más joven, que se sienten más inclinados a diseñar sus propias carteras de inversión con ayuda de la IA e invertir por su cuenta en plataformas online de acceso gratuito. “La capacidad de industrialización de la personalización de las carteras es inmensa. En los últimos 25 años no hemos vivido una transformación como esta ni de lejos”, insistió el experto.
Maneras de seguir creciendo: independencia vs consolidación
El tercer gran asunto del panel giró en torno a las ventajas e inconvenientes que presentan los distintos modelos de crecimiento que se han empleado en banca privada en España en los últimos años. El director general de Abante reflexionó sobre la creciente dificultad para fundar y arrancar una compañía de servicios financieros independiente desde cero: “Cuando nacimos como independientes, era muy complicado, pero todavía era factible. En estos años se ha vuelto mucho más complejo conseguir el tamaño crítico y economías de escala suficientes para integrar tecnología y regulación”. En lo que respecta a la propia Abante, Casasús se mostró claro: “Estamos viendo oportunidad en seguir sirviendo a los clientes desde la independencia, estamos menos centrados en buscar sinergias y más en preservar el negocio”.
La opinión de consenso del panel fue que probablemente se produzca una mayor consolidación en el sector – “es casi inevitable, por los gastos en digitalización y regulación”, insistió el CEO de A&G-, dando algunas pistas sobre el área de juego de próximas operaciones. Por ejemplo, el representante de Santander Private Banking citó al private equity y habló de “cierta integración vertical”, en referencia a compañías del sector asegurador que “claramente tienen intención de evolucionar su negocio porque hay ciertas sinergias”.
Gestión del talento como piedra angular
El debate también abordó la idoneidad del modelo agencial. En general, las respuestas de los panelistas se enfocaron en la gestión del talento y la necesidad de contar con una cultura corporativa fuerte. Así, el representante de BBVA explicó que en el caso de su entidad era la red local la que podía asumir este trabajo, gracias a la potencia de distribución de BBVA, y que se habían centrado los esfuerzos en conseguir que el equipo de banqueros tenga “herramientas, formación, expertise y skills para asumir esa labor”. Casasús, por su parte, habló de la percepción de que “el cliente es propiedad del agente, lo que provoca tener miedo a compartir el cliente con el resto de la organización”, percepción que considera errónea ya que en Abante siguen el modelo contrario, con una propuesta de valor que pone el financial planning en el centro y que incorpora servicios que complementen al asset management. “Pensamos que es más eficiente que el cliente sea de Abante y que haya una persona que actúe como enlace entre el cliente y las distintas áreas”, zanjó.
Igualmente, los cuatro expertos se pronunciaron sobre la disposición del inversor español a pagar por servicios de asesoramiento. Desde A&G, Rodríguez Fraile defendió el modelo que ha seguido su entidad ante una creciente sofisticación de los productos presentes en el mercado y de las propias necesidades de los clientes: “Cada vez te tienes que colocar más como el asesor de confianza y aquí es importante la independencia y el pago explícito. Cercanía y compromiso que los clientes cada vez aprecian más, y por eso nos aseguramos de que el profesional que ponemos delante del cliente sea el adecuado”.
“Tenemos un mantra en España de que los clientes no están dispuestos a pagar por asesoramiento, y es mentira. Los españoles no tenemos un ADN diferente al resto del mundo”, comentó Víctor Manuel Allende. Sobre cómo aborda Santander Private Banking el asesoramiento, el experto reivindicó el tamaño de su entidad: “No aprovechar el trabajo conjunto y las sinergias del equipo es simplemente no aprovechar nuestras capacidades”. El experto puso una nota positiva al destacar la importancia de que todas las entidades sigan trabajando en modelos de negocio que mejoren el servicio al cliente, “porque así hacemos que mejore la sociedad”.
Los expertos de BBVA y Abante priorizaron la calidad a la hora de comentar esta problemática. Así, Lázaro afirmó que en muchos países “hay renuencia al cobro explícito, pero si demuestras que va acompañado con valor, esa reticencia se disuelve”. Casasús explicó que la estrategia de su firma pasa por ofrecer un producto propio, entendiendo este “ya sea la selección de gestores y gestión discrecional de cartera, ya sea la selección de fondos o de activos, el servicio fiscal, de gestión patrimonial… La clave es que ese producto propio sea bueno, de calidad y que aporte valor al cliente”.
Activos alternativos: múltiples perspectivas
El último tema del orden del día fue la incorporación de activos privados a las carteras. Fue la parte que generó más posturas diferenciadas: el representante de Santander Private Banking explicó que la labor hasta ahora se había centrado más en comercializar esta clase de activos, que en construir carteras; el de BBVA reivindicó que los activos privados “son un asset class que deben estar presentes en la construcción de carteras, y para muchos equipos de asset allocation ya son un activo más”.
El CEO de A&G habló de que los alternativos deberían estar presentes en carteras en una proporción adecuada, pero enfatizó la importancia de informar y educar bien a los inversores sobre la decisión de invertir en esta clase de activos, explicando que su característica de menor liquidez ayuda a los clientes a pensar bien su posicionamiento: “Añadir alternativos les ayuda en su toma de decisiones”.
Finalmente, Casasús destacó la labor de selección de las estrategias alternativas adecuadas: “En el mundo privado, el gestor de private equity o debt tiene un rol principal sobre esa empresa, por lo cual seleccionar al gestor adecuado es muy importante”.
Por Alicia Miguel Serrano
Por Funds Society, Miami