Última actualización: 13:32 / Martes, 23 Febrero 2016
Libro blanco

Puntos clave en la sucesión de los financial advisors

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Puntos clave en la sucesión de los financial advisors
  • En la próxima década el 20% de los financial advisors se retirará y sólo el 19% de los FA han diseñado y están implementando un plan de sucesión
  • Los puntos clave son: elegir y formar al sucesor, estructurar un plan interno de transición, prever emergencias, incrementar el valor de la firma y, si se decide vender, encontrar un comprador

En la próxima década, se espera que una quinta parte los financial advisors se retire y sólo una parte de ellos ha diseñado su plan de sucesión. LPL Financial y SourceMedia Research entrevistaron a 213 FAs para analizar las diferencias entre aquellos que han diseñado e implementan un plan -19%- y los que no, para plasmar en un libro blanco una guía para aquellos que todavía no lo han hecho.

La conclusión del trabajo es que si se divide la tarea en asuntos manejables, con tiempo para gestionar cualquier problema que pueda surgir, la elaboración de un plan de sucesión no tiene por qué resultar abrumadora. Trabajar metódicamente en el plan puede aminorar las preocupaciones del cliente, mitigar los riesgos y asegurar una salida de los clientes menos estresante y con mayor continuidad, aseguran los autores del documento.

Según éste, algunos puntos claves a la hora de diseñar un plan de sucesión son:

Formar a un sucesor: encontrar al elegido para suceder al fundador de la firma en su práctica profesional es el mayor desafío y la tarea que más tiempo consume, dice Dan Valente, VP Strategic Busines Solutions en LPL, aconsejando realizarla con mucha paciencia –pues puede requerir  años y conllevar algún intento fallido-. “Lo principal es prestar atención al encaje. Los clientes desean una transición suave hacia un advisor con la misma filosofía inversora y de planificación. Por eso es recomendable mirar dentro de la compañía primero, pues es probable que el equipo ya comparta la visión de negocio y de servicio al cliente”.

Estructurar un plan interno de transición que defina cómo se integrará al sucesor en las operaciones del día a día. Es más que probable que los sucesores conozcan muy bien alguno de los aspectos del negocio pero no todos, además de poder requerir formación adicional y algo de tiempo para que los clientes los conozcan. Su integración gradual en las reuniones y actividades diarias y la delegación gradual de responsabilidades, ayudarán a que la transición sea más suave.

Prever emergencias. Algunos de los advisors declararon pensar que, en caso de imprevistos graves, que les obligaran a dejar la actividad, podrían vender su práctica a otro FA, lo cual no parece muy realista. Como mínimo, es aconsejable tener un plan de contingencia que, además, debe ser comunicado a clientes y empleados, aunque sólo de trate de una solución temporal.

Incrementar el valor de la firma. Para poder rentabilizar al máximo el traspaso, el tiempo es clave, pues permite construir elementos que darán valor a la firma en el momento de su traspaso. El índice de retención de clientes, la inversión en tecnología y operativa o la captación de clientes jóvenes, son cruciales. “Al llegar a los 50 años de edad, las prácticas de los advisors tienden a estabilizarse y decrecen a partir de ahí. Sin un plan anticipado de sucesión puede llegar a obtenerse mucho menos que si éste se ha trabajado de antemano”, dice Valente.

Encontrar un comprador. Se debe decidir si se seguirá el camino de formar a un sucesor o se vendará la práctica externamente. Para el segundo caso, existen firmas especializadas en poner en contacto a compradores y vendedores, valoraciones y estructuración de las condiciones del acuerdo.

Cuanto antes se arranque, mejor posicionado se estará para obtener el trato más favorable, tanto en precio como en la estructura de la operación.

 

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