Para el Boston Consulting Group (BCG), «la industria de gestión de patrimonio tiene más de 200 años. Sin embargo, durante la mayor parte de esa historia, los proveedores han operado de acuerdo con el mismo libro de jugadas en general. Tomó la interrupción masiva digital y regulatoria de los últimos 20 años para comenzar a sacudir los modelos comerciales de la industria, y la evidencia sugiere que la mayoría de los proveedores se han movido lentamente, y muchos aún se adhieren a las formas tradicionales de banca privada».
Según un nuevo informe de BCG, titulado Global Wealth 2020: The Future of Wealth Management—A CEO Agenda, los gestores de patrimonio deben tomar medidas en múltiples frentes para navegar por la volatilidad actual del mercado y desarrollar nuevas capacidades que les permitan crear una ventaja competitiva sostenible durante la próxima década y llegar al 2040 con éxito.
Anna Zakrzewski, directora ejecutiva de BCG y coautora del informe, dice: “A medida que la demografía de la riqueza cambie, también lo harán las necesidades y expectativas de los clientes. Con todas las opciones disponibles, los clientes no necesariamente quieren más, quieren algo mejor. Además, las fuerzas disruptivas que surgieron a principios de siglo se están acelerando. Y a medida que la digitalización disminuya las barreras de entrada al negocio de gestión del patrimonio, la competencia se intensificará y las ofertas que una vez proporcionaron la diferenciación enfrentarán la mercantilización”.
Además, en el informe, BCG describe tres escenarios potenciales para el crecimiento posterior a COVID-19: que incluyen un rebote rápido, una recuperación lenta y un daño duradero. «Independientemente del escenario que surja, es probable que los proveedores de administración de patrimonio enfrenten más presión, y muchos de ellos ya estaban en posiciones desafiantes antes del COVID-19. Las necesidades y expectativas de los clientes están cambiando a un ritmo acelerado, la competencia se intensifica y el ratio de costo a ingresos ha sido significativamente más alto que antes de la crisis financiera anterior (77% en 2018 en comparación con 60% en 2007)», mencionan.
BCG cree que los CEOs deben tratar al 2020 como un punto crucial. Su agenda recomendada para los directores ejecutivos de gestión patrimonial presenta tres imperativos clave:
- Proteger el resultado final, mediante la mejora inteligente de los ingresos, optimizando la configuración de la oficina principal, optimizando los procesos de cumplimiento y gestión de riesgos, y mejorando la eficiencia estructural.
- Ganar al futuro, desarrollando propuestas de valor más personalizadas, mejorando las ofertas de ESG y de inversión de impacto, diseñando juegos retadores y aprovechando los ecosistemas y las fusiones y adquisiciones.
- Desarrollar capacidades obteniendo una mejor comprensión del cliente, atrayendo a los mejores talentos, invirtiendo en datos digitales y diseñando una plataforma tecnológica de vanguardia.
«Los últimos veinte años han sido testigos de muchos picos y valles», dijo Anna Zakrzewski de BCG, «y los próximos veinte probablemente traerán lo mismo. Aunque algunas de las iniciativas necesarias pueden no ser nuevas, hay mucho más progreso por hacer. Al actuar con decisión ahora, los gestores de patrimonio tienen la oportunidad de aprovechar su impulso actual y posicionarse de manera óptima para el futuro».
En opinión de BCG, la fusión de la tecnología y las capacidades humanas permitirá niveles de personalización para los clientes que anteriormente habrían sido demasiado costosos, y el modelo de gestión de patrimonio se expandirá y reenfocará durante las próximas dos décadas a medida que la división entre personas y máquinas se desvanezca.
Sin embargo, esto también ejercerá más presión sobre los márgenes. «Además, las generaciones más jóvenes, acostumbradas a la transparencia de los precios en otras partes de sus vidas profesionales y personales, insistirán en una mayor transparencia de los honorarios de sus asesores de patrimonio», dice el informe. “Las herramientas de comparación en línea les facilitarán la búsqueda de las ofertas más competitivas. Juntas, estas presiones podrían reducir los márgenes de los servicios de inversión a la mitad, con el resultado de que los proveedores de gestión de patrimonio tendrán que satisfacer las crecientes demandas de los clientes y encontrar nuevas formas de generar valor con solo una fracción de los recursos actuales».
Para contrarrestar eso, BCG considera que las empresas de gestión de patrimonio deberían cambiar a precios dinámicos basados en el valor, no necesariamente vinculados a los activos bajo gestión.
Por otra parte, BCG dijo que la necesidad de escala, especialización y diversidad de opciones podría hacer que la industria de gestión patrimonial se rehaga en torno a cuatro modelos: Consolidación a gran escala, Jugadas de nicho, Expansión de bancos minoristas y gestión de activos, y la entrada de Big Tech.
Puede descargar el estudio en este link.
Por Funds Society, Madrid
