La industria de la gestión de activos se enfrenta a una crisis generacional según un estudio de J.D. Power. De acuerdo con la firma, la edad promedio de los asesores financieros en EE.UU. es de aproximadamente 55 años, y cerca a una quinta parte de los asesores tienen 65 años o más. «A medida que estos asesores se jubilen, las empresas líderes del mañana serán aquellas que efectivamente atraigan, desarrollen y retengan nuevos talentos de asesores», mencionan.
Los menores de 40 años representan solo el 11% de los asesores financieros, y el apoyo que desean para desarrollar una práctica exitosa se ve muy diferente al de la generación anterior. De acuerdo con el Estudio de satisfacción del asesor financiero estadounidense de JD Power 2019, esta primera generación de asesores financieros «nativos digitales» espera que la tecnología juegue un papel más importante en ese soporte, y están mucho menos satisfechos que los asesores más antiguos con el apoyo tecnológico que actualmente reciben de su firma.
«La cultura de 9 a 5, basada en oficinas, con su café para closers y ceremonias de gong-ringing para celebrar nuevas ventas se ha ido», dijo Mike Foy, director senior de Wealth and Lending Intelligence en J.D. Power. “En su lugar, la nueva generación de asesores financieros móviles está interactuando con clientes y prospectos a través de una gama de canales digitales que incluyen redes sociales, texto, chat y video. Las empresas de gestión de patrimonios que adoptan estas tecnologías y capacitan a los asesores para que las utilicen de manera efectiva finalmente ganarán la guerra por el talento, pero muy pocas están ofreciendo las soluciones que demandan los asesores más jóvenes. Cuando se trata de tecnología, los asesores más jóvenes puntúan a sus firmas con poca fiabilidad, relevancia y capacidad de respuesta de apoyo», comenta Foy agregando que «este grupo tiene altas expectativas y las empresas necesitarán elevar el nivel para cumplir con ellos en el futuro».
Entre los hallazgos clave del estudio se encuentran:
Las herramientas móviles necesitan trabajo: aproximadamente un cuarto (26%) de los asesores financieros menores de 40 años no conocen o no usan herramientas de sus firmas para teléfonos inteligentes, y el 49% no usan herramientas para tabletas. Entre los que no usan las herramientas móviles provistas por la empresa, los asesores financieros más jóvenes tienen más del doble de probabilidades de citar la falta de integración con otras herramientas como una razón de ello.
Las redes sociales impulsan el negocio, pero muchos asesores aún no pueden aprovecharlas: el uso de las redes sociales por parte de los asesores sigue siendo un punto de fricción para la industria, ya que el 42% de los asesores de empleados menores de 40 años informan que su empresa no les permite usar redes sociales como medios para comunicarse con los clientes o prospectos, a pesar del hecho de que el 64% de los asesores en ese grupo de edad dicen que las redes les han ayudado a fortalecer las relaciones con los clientes y el 47% dice que les ha ayudado directamente a ganar nuevos negocios.
La tecnología de alto funcionamiento impulsa la lealtad y la defensa de los asesores: entre los asesores menores de 40 años que están altamente satisfechos con la tecnología de su empresa (más de 900 puntos de satisfacción en una base de 1.000 puntos), el 82% dice que «definitivamente» permanecerá con su empresa y el 76% dice que «definitivamente» recomendará su firma a otros asesores. Entre los que no están satisfechos con la tecnología (<800 de satisfacción), solo el 33% dice que «definitivamente» permanecerá y el 29% «definitivamente» lo recomendará.
El estudio mide la satisfacción entre los asesores empleados (los que trabajan en una empresa de servicios de inversión) y los asesores independientes (los que están afiliados a un agente de bolsa pero que operan de manera independiente) según siete factores clave: atención al cliente; compensación; liderazgo firme; soporte operacional; resolución del problema; desarrollo profesional; y soporte tecnológico.
El estudio se basa en las respuestas de 3.571 asesores financieros entre enero a mayo de 2019.
Puede descargar el estudio en este link.