Desde que terminó sus estudios en ADE -donde ya se enfocaba en asignaturas como valoración de empresas y planificación financiera-, Edgar Mestre Moreno, socio cofundador y director de Inversiones en Gestcap Asesores EAFN, tuvo muy claro que quería dedicarse al asesoramiento patrimonial. «Tras completar un máster en mercados financieros y obtener la certificación EFPA, inicié mi carrera en el back office de una gran entidad financiera. Sin embargo, pronto surgió la oportunidad de trabajar en una EAF, donde pude crecer rápidamente y aprender de cerca la gestión de patrimonios», explica. Y acabó cofundando en 2019 Gestap Asesores, que define como una “boutique” de asesoramiento financiero nacional, que da servicio en el epicentro del Mediterráneo.
Con una visión muy emprendedora: «Siempre tuve la visión y la ambición de tener mi propio negocio, algo que creo que heredé de mi familia. Por eso, cuando se presentó la oportunidad y se alinearon las personas correctas, no dudé en emprender y fundar nuestra EAF, posteriormente EAFN. Fue una decisión natural, combinar mi experiencia en asesoramiento con la posibilidad de ofrecer un servicio más personalizado y cercano a nuestros clientes con nuestra propia esencia sin conflictos de interés».
Su empresa actualmente opera en Cataluña e Ibiza, y cree que la clave para expandirse a otras regiones -de momento, dentro de España- pasa por establecer vínculos sólidos con los clientes y contar con una inversión estratégica en marketing y crecimiento. «Al tratarse de empresas con presupuestos limitados, la expansión requiere planificación y prudencia, pero es un objetivo que seguimos trabajando, siempre manteniendo nuestro enfoque en ofrecer un servicio de asesoramiento cercano, independiente y de calidad». ¿El porqué de la figura de EAFN? porque es un modelo instaurado en España y adaptado a empresas pequeñas como la suya: «La principal diferencia con una EAF tradicional es que no permite prestar servicio a clientes internacionales, algo que actualmente no tenemos, por lo que la EAFN nos ofrecía la estructura más adecuada para operar de manera ágil, centrarnos en nuestros clientes y mantener un crecimiento sostenible dentro del mercado español».
El crecimiento ha sido constante desde su fundación pero su planteamiento a partir de ahora es claro: «Crecimiento, sí, pero no a cualquier precio». «Durante los últimos años hemos priorizado alcanzar una escala suficiente en volumen y número de clientes que nos permitiera consolidar la rentabilidad y la estabilidad del proyecto. Ahora estamos en un punto distinto. Podemos ser selectivos y valorar el crecimiento, nuestro objetivo es seguir creciendo de forma orgánica, manteniendo la calidad del servicio, la cercanía con el cliente y la confianza como ejes centrales del posicionamiento», explica Mestre Moreno. «En nuestro sector, crecer muchas veces implica incorporar talento o asumir relaciones de confianza muy personales, y eso exige prudencia. El asesoramiento financiero es, ante todo, un negocio de confianza; por tanto, rodearse de las personas adecuadas es más importante que crecer rápidamente», añade.
El profesional explica que buscan posicionarse como «una boutique de referencia en asesoramiento, con un modelo sostenible, especializado y centrado en el largo plazo» y que el ritmo de crecimiento será coherente con esa visión: progresivo, rentable y siempre alineado con sus estándares de calidad y control de riesgos.
Un referente natural
En esta entrevista con Funds Society, nos habla de la importancia de la figura de las empresas de asesoramiento en España para extender el servicio en toda la geografía, como él hace en Ibiza y Cataluña, y de su potencial entre los minoristas. «En la mayoría de los países europeos es habitual que el inversor cuente con un asesor financiero independiente como figura de referencia. En España, sin embargo, partimos de un modelo históricamente muy bancarizado, donde la relación financiera ha estado tradicionalmente vinculada a la entidad y no tanto al asesor independiente. Aun así, el cambio es progresivo. Cada vez más inversores valoran la independencia, la ausencia de conflictos de interés y la personalización real del servicio. En ese sentido, las EAFs y EAFN están llamadas a ser un referente natural del asesoramiento en España, especialmente para aquellos clientes que buscan una relación directa, transparente y alineada con sus objetivos patrimoniales.
Mestre Moreno reconoce que el sector no ha terminado de despegar al ritmo de otros países, «en parte porque hablamos de estructuras empresariales con recursos limitados» y también porque el crecimiento ha estado limitado por una intensa regulación: «Muchas de estas empresas cuentan con equipos muy reducidos, de menos de diez personas, y adaptarse a las nuevas normativas europeas supone un esfuerzo considerable. Esto limita el tiempo que podemos dedicar a desarrollar negocio y exige inversiones importantes en infraestructura y cumplimiento normativo, lo que hace más difícil crecer con rapidez a pesar del interés creciente de los clientes por un asesoramiento independiente». Pero cree que el recorrido es claro: «Incluso las grandes entidades están reforzando sus áreas de asesoramiento personalizado para sus mejores clientes, lo que confirma que el modelo de asesoramiento especializado e independiente no solo tiene sentido, sino que responde a una demanda creciente del mercado».
La figura de la EAF también es clave para dar servicio a los inversores minoristas, segmento entre el que crece con fuerza. «Las EAFs y EAFNs son una figura especialmente valiosa para el inversor minorista, y el crecimiento del sector responde precisamente a esa necesidad no cubierta. Muchos clientes minoristas —incluidos empresarios de éxito en sus respectivos sectores— no necesariamente cuentan con un conocimiento profundo en materia de inversión financiera ni disponen de un asesoramiento verdaderamente personalizado en sus entidades tradicionales. En ese contexto, nuestro valor diferencial radica en ofrecer un asesoramiento objetivo, independiente y alineado con los intereses del cliente. No estamos enfocados en la comercialización de productos propios, sino en la construcción de soluciones adaptadas a cada perfil, con una visión integral del patrimonio y una clara orientación al servicio«, añade.
Por otro lado, explica, el asesoramiento a clientes profesionales es menos habitual, bien por las exigencias regulatorias que implica dicha categorización, o porque muchos de ellos ya cuentan con equipos internos de gestión. «En el pasado, una parte relevante del asesoramiento profesional se canalizaba a través de vehículos como las sicavs familiares, aunque los recientes cambios regulatorios han reducido significativamente su presencia. En nuestro caso, no optamos por asesorar productos propios ni estructurar vehículos cerrados, sino que diseñamos carteras “tailor made”, construidas desde la arquitectura abierta y bajo criterios estrictamente técnicos. Creemos que ese enfoque es el que mejor responde a las necesidades actuales del inversor minorista exigente: independencia, personalización y alineación real de intereses», asegura.
Crecimiento y maduración
Para el experto, la industria del asesoramiento en España está en una fase clara de crecimiento y maduración: «Cada vez más personas muestran inquietud por la planificación financiera a largo plazo, ya sea para mantener su nivel de vida en la jubilación o, en el caso de los perfiles más jóvenes, para construir patrimonio con mayor cultura financiera y acceso a información de mercado. Esa mayor concienciación está impulsando la demanda de asesoramiento profesional», indica. En cuanto a la independencia y la gestión de conflictos de interés, cree que se ha avanzado de forma significativa desde la implantación de MiFID II: «La mayor exigencia en materia de transparencia, gobernanza de productos y deber de información ha elevado los estándares del sector. Hoy el cliente entiende mejor qué está pagando y qué tipo de servicio recibe».
Pero también es cierto que el marco regulatorio es cada vez más complejo y exigente: «La futura Retail Investment Strategy (RIS) persigue reforzar la protección del inversor minorista y armonizar criterios en Europa, lo cual es positivo en términos de confianza y profesionalización. Sin embargo, debemos evitar caer en una sobrerregulación que termine dificultando la viabilidad de estructuras pequeñas y medianas. Para una boutique financiera como la nuestra, el incremento constante de obligaciones administrativas y de cumplimiento normativo puede tensionar de forma significativa los recursos», advierte.
El debate en los últimos años ha estado centrado en las retrocesiones, y desde la EAFN creen que es relevante pero que el foco debería ponerse más en la transparencia y en la alineación de intereses: «Desde un punto de vista conceptual, el modelo más alineado con la independencia sería aquel en el que el cliente paga explícitamente por el asesoramiento. Fiscalmente, además, las retrocesiones pueden generar distorsiones. No obstante, en la práctica, poder percibirlas y devolverlas íntegramente al cliente supone una ventaja competitiva: permiten reducir su coste efectivo de asesoramiento y optimizar la estructura global de costes, algo que no sucedería si el cliente invierte directamente sin asesor externo. En definitiva, más que centrarnos exclusivamente en el instrumento, retrocesiones sí o no, el foco debería estar en la transparencia total y en la alineación real de intereses. Ese es el verdadero eje sobre el que debe seguir evolucionando la industria».
Sobre el reto tecnológico, Mestre Moreno explica su caso: «Utilizamos un software especializado que nos permite la visualización y consolidación diaria de las carteras de inversión, ofreciendo una visión global y actualizada del patrimonio de cada cliente. Esto nos facilita el seguimiento continuo, el análisis de riesgos y la toma de decisiones fundamentadas. También hemos analizado soluciones basadas en inteligencia artificial para la optimización de carteras y el análisis cuantitativo. Sin embargo, aunque estas herramientas pueden aportar valor en determinados procesos, todavía presentan limitaciones cuando se trata de capturar matices cualitativos relevantes. Por ejemplo, pueden proponer activos similares en apariencia, pero con estilos de inversión, sesgos o comportamientos en ciclo distintos a los que realmente buscamos incorporar en una cartera».
En su opinión, la IA es, sin duda, un apoyo creciente y cada vez más sofisticado, pero defiende que «el asesoramiento financiero va más allá de la construcción técnica de una cartera. La relación de confianza, el acompañamiento en momentos de volatilidad y la comprensión profunda de los objetivos vitales del cliente siguen siendo elementos difícilmente sustituibles por la tecnología. Probablemente veremos una mayor integración de estas herramientas en el futuro, especialmente a medida que las nuevas generaciones demanden modelos más digitales».
El consejo
El experto cree que, «en líneas generales, el entorno macroeconómico sigue siendo razonablemente constructivo. La inflación está mayoritariamente bajo control en las principales economías desarrolladas, los crecimientos del PIB, aunque algo por debajo de su potencial, continúan siendo compatibles con un escenario de estabilidad, y el mercado laboral mantiene una fortaleza notable, con tasas de desempleo cercanas al pleno empleo en muchas regiones». No obstante, advierte, «eso no significa que estemos exentos de volatilidad. Las decisiones de los bancos centrales y los conflictos geopolíticos añaden incertidumbre y pueden generar episodios de corrección en los mercados».
En este contexto, el principal consejo que da a los inversores es mantener la disciplina. «Estar correctamente alineado con el perfil de riesgo, contar con una planificación financiera clara y mantener una adecuada diversificación son elementos fundamentales para no comprometer rentabilidades futuras por decisiones emocionales a corto plazo. Más que intentar anticipar cada evento geopolítico, el foco debe estar en construir carteras resilientes, preparadas para distintos escenarios y gestionadas con prudencia y visión de largo plazo», apostilla.
Por Alicia Miguel Serrano
Por Funds Society, Madrid